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熬過了至暗時刻，在線教育行業正在“向死而生”。

去年7月雙減政策落地之后，如新東方、好未來、猿輔導等在線教育企業涌入智能教育硬件、青少年素質教育、職業教育等賽道，甚至同時嘗試多個領域，也有企業在嘗試全新的賽道。這些賽道相對成熟，符合當下市場對教育的細分需求，前景也較為廣闊。

但對于企業來說，核心問題在于，有的賽道已是紅海市場，有的賽道與企業的自身能力并不匹配。如何選擇轉型方向，快、穩、準地進行轉型？畢竟，只有自身定位清晰，并選準賽道，未來發展空間才有足夠的廣度和高度。

去年8月，原K12教育企業一起教育科技將業務方向轉移到“教育信息化”賽道。與其他教育賽道瞄準校外教育不同，教育信息化賽道瞄準“校內教育”，它所面對客戶是學校及地方教育部門，旨在幫助學校教育提質增效。

為什么要轉型這個賽道？教育信息化的價值何在？如何在這個行業中真正建立壁壘？我們與一起教育科技創始人及CEO劉暢聊了聊轉型之路上經歷與思考，以及在線教育的“另一種可能”。

回歸能力圈層

良好的開端是成功的一半，找準方向之于轉型是否順利至關重要。劉暢告訴“深響”，公司轉型主要考慮的是自身能力，以及市場需求?！拔覀冊诮逃畔⒒惖酪呀浬罡耸?，它屬于我們的能力圈范疇?！?/span>

一起教育科技成立于2011年，圍繞“讓學習成為美好體驗”的理念，打造了一套以“作業”為核心的教育信息化產品，已有全國7萬多所中小學校超過100萬中小學老師在使用其產品。

一起教育科技業務矩陣圖源：公司官網

教育信息化產品主要解決的是四類群體的需求——學生、老師、學校、和教育部門。

首先，學生的需求核心是學習負擔減輕、效率更高，一起教育科技針對這個需求推出了分層作業和差異化作業，讓學習成績不同的學生能夠有針對性地做作業。例如，成績好的學生的作業中，簡單題目會標星；成績差的學生，難題會標星，代表可做可不做。

對于老師而言，這個產品可以幫助他們迅速了解學生作業中的個性問題和共性問題，并在課堂和每天課后的自習時間精準、快速地解決。

更進一步，教育信息化產品也方便校長迅速掌控整個學校的學習情況，并管理老師、管理教學。特別是在國家倡導為學生減負、減少考試負擔的情況下，學校管理者如何監督學校教學進度、教學效果，核心就是依靠“作業”。

對于地方教育部門來說，教育信息化系統的價值更是不可替代，它不僅監督學校教學，同時還要關注整個學校教學的全方位情況。一起教育科技的產品能夠幫助教育部門進行綠色指標管理，其中包括學業負擔、培訓機構壓力、作業時長等一共20多個維度的指標，這些指標的來源主要是作業數據分析，以及每個單元作業后面的問卷。

整體來看，學生、老師、學校、教育部門的需求其實構成了一個由內而外的同心圓，這個同心圓的中心是“作業”。而一起教育科技所推出的硬件產品“智慧筆”，則讓“作業”的效果得到更大化的發揮。

劉暢告訴“深響”，“智慧筆”與上一代教育信息化系統有本質不同的地方在于，它所獲取的數據并不只是題目的對和錯，也包括了學生們用這支筆當中的各種數據、軌跡，“包括做題時長的統計，跳進跳出的動作，然后整個試卷當中單選題花了多少分鐘，大題哪一個步驟停頓的時間比較長，有沒有花20分鐘檢查，在檢查當中把錯的答案改對？”

幾個應用場景可以很好地理解。

比如行為數據，智慧筆可以檢測到學生們在一定時間之內“跳進跳出”的頻次，老師就可以鼓勵和培養學生在這段時間內專注、不要走神，從而培養學生養成專注的學習習慣；中高考學生，最重要的是訂正、糾錯的能力，多答對一道單選題都會對考試成績有很大影響，畢竟“一分一操場”。智慧筆可以記錄學生的整個訂正和糾錯的軌跡，從而幫助學生培養自我反思和糾錯的能力。

智慧筆也可以記錄學生的思維過程，比如學生在答某一道題時，在解題的第三十秒的時候停頓了二十秒，做了兩次修改，最后做錯了。老師可以將學生的整個答題過程展示給班級，并詢問學生當時腦海中的想法，鼓勵其他同學跟上思維。

此外，智慧筆還可以幫助學生優化和管理答題時間。比如一個成績名列班級前茅的學生，做單選題用了10分鐘，而全班的平均時長是8分鐘，學生就要提醒自己之后在單選題不能浪費時間；如果全班成績好的學生在試卷檢查方面平均需要30分鐘，而這位同學只有15分鐘，他就要在下一次考試的時候更合理的分配檢查時間。

圖源：unsplash

一起教育科技的另一個重點業務是面向家長的自學業務，即為家長在日常輔導孩子學習時，提供輔助。該業務受益于一起教育曾經K12業務所積累下來的家長客戶，通過自學驅動系統吸引原有客戶繼續保持粘性。

教育信息化業務和面向家長的自學業務，構成了目前一起教育科技的主營業務。這兩個業務增長迅速，在 2021 年年底關閉 K12 輔導業務后，僅靠轉型后業務創收的前提下，一起教育科技預計其在 2022 年一季度的確認收入將達到 2.0-2.1 億人民幣，超過去年同期除去 K-12 教培業務后收入的 10 倍。

同時，一起教育科技在雙減落地后不久的2021年四季度首次實現盈利，在非美國通用會計準則下（Non-GAAP）凈利潤為人民幣 1700 萬。這在行業中并不多見，2021年四季度，除了網易有道、高途和一起教育科技以外，國內大多數上市在線教育企業依然處于虧損狀態。

另一種可能

只有市場空間足夠大，在線教育企業的未來發展才可以走得更遠。在劉暢看來，教育信息化賽道不僅受到國家政策支持、而且市場空間非常大，發展前景廣闊。

回到2021年7月22日，讓整個教育開始巨變的文件標題是這樣寫的：《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》。整個文件內容的核心其實有兩個，即減輕“義務教育階段學生作業負擔”和“校外培訓負擔”。

劉暢告訴“深響”，政策一出來，公司不僅關注到“校外培訓”業務會受到影響，同時也注意到文件中的另一個關鍵點，就是“減輕校內作業負擔”。因為公司此前的業務與“作業”高度相關，劉暢立即動身拜訪全國各地的老師、校長和教育主管部門，去了解這些老客戶當下的需求，并在一個月內迅速確定下了公司的轉型方向——以作業為核心的教學產品。

在K12賽道投融資熱度平息的2021年，教育信息化賽道融資非?；馃帷Ｖ茄凶稍兘y計的數據顯示，2021年1-11月中國教育信息化市場共發生85起投資事件，2021年1-11月中國教育信息化市場投資金額已完成146.63億元。

相比于教育硬件、職業教育、青少年素質教育等TO C的教育細分賽道，一起教育科技所在的教育信息化是一個非常典型的TO B賽道，因此它們的運行邏輯不相同，面對的難點也各異。

教育信息化賽道所面對的一個重要難點就是“本地化”。由于國內各個地區、各個學校使用的教材不同，學情也存在差異，因此教育信息化企業必須為各個地區和學校提供高度適配的教育信息化產品，以滿足高度個性化的需求。

另一個重要難點是公司對“作業”的理解。

前文提到，“作業”是教育信息化的核心所在，而不同年級、不同學科、不同地區學校的考試和教學情況有差異，老師們對于作業的需求差異很大。因此，教育信息化不僅需要標準化的產品以滿足各個學校的底層標準，又能滿足不同地區、不同學校的個性化需求。同時作業的數據必須能夠真正服務課堂、服務教學管理，以及教育部門的綜合素質管理，這對于企業研發來說有很大難點。

而對于一起教育科技而言，因為入局這一賽道已有十年，公司的產品經理和技術團隊一直圍繞校內服務這個場景深耕，因此在對作業的理解方面能夠做到更加深入。

圖源：unsplash

盡管教育信息化這一市場規模在2019年就超過4000億元，但它是一個非常分散的市場。

據劉暢介紹，這個市場與曾經的K12教培市場有相似之處，就是每家頭部企業的市場占有率都很低，廣闊的市場被大量中小企業占據。加上國家政策鼓勵學校為學生減負、提高教學效率，而目前整個市場所提供的教育信息化產品還難以滿足學校和教育部門對學校管理的需要，因此未來企業的發揮空間還非常大。

“國內許多教育上市公司未來可能都會做這個賽道，未來教育信息化市場可能被十幾家甚至幾家好的公司所占據?！?/span>

而如何站穩藍海市場，是當下選擇教育信息化賽道的企業所要面對的首要問題。劉暢認為，企業首先要保證教育信息化產品的硬件和服務品質，滿足各個學校的真需求，讓學校都能真正用起來，即讓教育可以更好地與數據相結合。

以下是“深響”與一起教育創始人劉暢的部分訪談實錄：

【關于轉型】

深響：在雙減政策出來之后，公司為了應對行業變化，主要采取了哪些動作？現在進行到哪一步了？

劉暢：去年7月雙減文件下來后，當天晚上所有教育企業的股價大幅下跌，跟大多數公司一樣，我們關注到看到整個文件的后半部分叫減輕培訓負擔，所以當時基本的判斷是教培行業將迎來巨變。

但是我們跟別的公司有一點不同的是，我自己看到前半段的時候是還是有一些心理上的安慰，因為文件的第一部分寫的是減輕“校內作業負擔”。第二句話寫的是校外培訓負擔，那個時候教育創業者，都重點關注了后半部分。

所以我想從大方向來說，如果通過技術把作業作為一個To B的業務，幫助政府落地，作業負擔減輕，還能夠提高教學效率，有可能是一個模模糊糊的方向。所以從7月22號到8月20號之間，我到處去出差，然后找了一線的老師、校長等用戶，我得到最明確的需求是希望有一個以作業為核心的產品能夠減輕負擔，但同時也能夠完成學情的診斷，完成對于學校進行教學質量監督的產品。

我后來在跟某地局長交流的時候，我又意識到，對于一個局長的需求，實際上是進一步的進行以作業為核心的、全區的教學進度和教學水平診斷。因為對于一個局長而言，過去之所以會有焦慮，組織月考，它的底層邏輯是要進行過程管理，而現在需要有一個不考試也能隨時了解學情的東西。所以過去我們總聽到“大數據過程評價”。在那一刻我感覺到，局長的實際上是希望能夠既要減輕學習負擔、又要提高教學質量。

我們因為在這個賽道做了十年，積累了一些用戶基礎，我們聊完之后我就得出一個相對比較靠譜的判斷，以作業為核心的教學產品可能是教育信息化當中的一個拐點。所以我在8月20號那天開了一個戰略會，回到我們辦公室，我在我們的階梯會議室里把所有總監叫過來，給他們講這個政策下來之后，我們要面對現實，培訓不做了；但另一方面咱們10年積累的一起作業，通過一些軟件的升級和跟硬件相結合，我們可以做出一套以教學為核心的信息化產品，它可以對于4種用戶有價值。我當時把這些的事都說得很明白，產品怎么做，因為我就是個產品經理，然后接下來團隊就開始做了。

深響：您剛才提到的22年一季度剝離培訓后的收入同比預計大幅度提高，這個收入提高是不是主要來源于教育信息化業務在這個季度大幅度的增長？

劉暢：一方面是教育信息化，因為我們去年做的一些招投標項目，有一些可能在公開市場上也能查到。但是客觀的說，還有一部分收入是我們做了自學業務，因為我們觀察到另外一個社會需求就是家長對于日常學生在家庭時間內需要一些輔助孩子學習的材料，它有可能是教輔，有可能是硬件，他拿這些材料能夠帶著自己的孩子進一步進行自學，這是我們看到的。所以這兩個商業化構成了我們Q1季度大概2億-2.1億的收入。

深響：這兩個業務是過去就有的業務，還是在轉型之后新成立的業務？

劉暢：準確的說這兩個業務其實過去都是做過的，它過去都有積累。雙減之后，我們對原有的業務做了一定的調整和迭代。

校園信息化業務其實我們已經做了很多年，自學業務也是一樣。因為我們之前的校外培訓不能做了，然后我們就在其他業務里面選擇了最靠譜、符合雙減之后社會需求的業務，把它們和現在的環境結合起來。

深響：公司在去年四季度實現了季度盈利，這可能一方面因為整個行業投放廣告支出減少了，所以可能會成本支出會降低，從而實現盈利。但是在線教育整個行業里邊，其實很多的企業還是處于虧損的狀態，所以咱們為什么能這么快地就實現盈利呢？

劉暢：首先不得不說，一起教育科技在之前的業務中積累了很多的市場經驗，這些經驗在轉型過程當中發揮了優勢。在7月收到政策之后，我們迅速反應，推出合規、組織架構調整、人員結構調整等一系列措施。這樣，我們在2021年Q3的時候應作盡作，這樣能使得接下來Q4的時候可以輕裝上陣，所以才能夠盈利。

【關于業務】

深響：現在一起教育的整個收費模式是怎么樣的？

劉暢：我們的產品叫“以作業為核心的教學產品”，它所提供的綜合教育服務是滿足四種人的需求。

第一層的是學生，其實在雙減政策的前提下，學生最渴望的就是作業減一半，所以這里我們推出兩種作業，一個是分層作業，另外一種叫差異化作業。因為有些地區是不做分層作業的，所以另一種差異化作業，就是全班作業一樣，但是學習能力強的學生的作業中，簡單題目會標星；學習能力弱的學生，難題會標星，這代表可做可不做。所以對學生的主觀上來說，不該自己做的就不用做了，減輕的負擔。

對于老師來說其實是一個學情的診斷，作業的問題可以被簡化為共性問題和個性問題，老師需要抓這兩類問題，課堂和課下3：30~5：30的自習時間就可以解決。

對于校長而言考試大幅度取消，作業就可能成為學情診斷的依據，通過作業，來管理老師、管理教學。

那么再來說教育局長的要求就再往前擴大，它不僅是教學，還要實行對于整個學校的綠色指標的管理。舉個例子，指標包括學業負擔、作業時長，一共20多個維度的指標，這些指標有些是通過作業數據分析的，還有一些是每個單元作業后面的問卷向學生收集的，加在一起就構成了局長所需的綜合數據，即對于學校做20多個維度的數據管理，所以這是一個以作業為核心的教學產品，實際上是一個同心圓不斷的在往上畫。

所以最底層的東西我認為最明確的就是學生、老師、校長、局長。所以這種綜合服務最后買單的是教育管理者。

深響：之前也了解到咱們公司的“本地化”一直是一個優勢，做的比較好。咱們一直是怎么樣發力本地化的，以及在之后有哪些打算？

劉暢：本地化是一個很關鍵的點。作業的需求實際上是內容的需求，而本地化最大的本質，就是你的內容能不能符合當地的教材和當地的考試標準。

所以本地化能夠做好，實際上是依賴于“人工+智能”、還有就是內容的積累，過去10年我們一直在修煉這件事情。所以其實今天任何一家想做作業為核心的產品，功能開發可能很快，然后不斷迭代。但是內容沉淀確實需要更多的時間。

深響：除了本地化以外，我們還有什么樣的競爭壁壘？

劉暢：我覺得是對作業產品的理解。就是說如果作業產品能夠做到滿足于多種用戶的需求，我們公司的產品經理和技術團隊是過去10年貼著用戶服務這個場景所積累的，包括我本人這10年就泡在學校里，跟一線用戶加深對于作業這個場景的理解。

作業是個小事情，但是小學一年級到初三這九個年級，然后初中9個學科，1234線城市，這3個象限，不同的老師對于作業的需求是有很大差異的。什么樣的標準化產品，既能滿足普遍標準又能滿足不同人的需求，同時作業的數據真的能服務課堂、服務教學管理，以及整個教育的綜合素質管理，其實是一件復雜的大工程。

深響：公司除了圍繞教育信息化賽道以外，我們未來會涉足其他賽道嗎？比如說智能硬件。

劉暢：我們今天的作業場景當中會涉及到硬件，比如說智慧筆，我們其實也發明了一些新的硬件，比如說我們在一些試點學校里面有那種學習艙。所有的題目，如果通過智慧筆收集的數據發現題目做錯了的話，那么你可以個性化的進入到學習倉里面去聽。同時，我們的自學業務未來可能也會研發硬件產品。

【關于教育信息化賽道】

深響：在轉型過程中，您為什么選擇教育信息化賽道，且這么有信心？

劉暢：國家每年大概三四千億的教育信息化投入，而過去的教育信息化有上千家中小型公司，但產品并沒有讓我們的客戶老師校長高頻使用。隨著雙減，這背后真正要做的是助力校園教學質量的提升。放在校內的話，只要能夠把產品做好，對于老師有幫助，一定可以做大市場。未來會有更多的教育公司都會走這個賽道。

在轉型過程中，我的一些老員工給我發私信說：“你懂教育我們都認，但是你為什么要選擇校園信息化？你過去在新東方干過的，你是個考研老師，你做點考研不好嗎？”我在會上也把這段讀出來，我說公司的使命叫“讓學習成為美好體驗”，這個不是虛的，我們創業初期的三個假設，就是說有一半的作業是無效的，一半的課堂是無效的，一半的管理是沒有經過數據校驗，是依靠經驗的。所以我覺得公司還是要有第一性原理，就是說雙減前后，基礎教育的共性問題有沒有發生變化，個性問題有沒有發生變化，素質有沒有變化，客戶的需求有沒有變化，你就要生產不同的產品來滿足客戶的需求并樂觀的找對方向一門心思扎下去，相信一定會做成功。

深響：現在的整個教育信息化的市場競爭，格局是什么樣的？

劉暢：現在4，000億的市場當中，頭部公司在中小學當中也就是占1%—2%的份額，這個市場非常分散。這特別像當年的教培市場，雖然是萬億市場，但規模最大的每家所占有的都很少。

但是很顯然，其實只要涉及到校園信息化，都涉及到技術以及背后的軟件系統。下一個時代的校園信息化并不是主要買硬件建大的平臺就可以了，而是說要遵循“應用為王、服務至上”，真正為師生提供能用好用的數字化資源，才能得到用戶的認可。

在這個過程當中，我是有理由相信，未來國內許多教育公司也都會來做這個賽道。因為這個賽道有政策支持，同時商業化潛力也足夠大。