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霸蠻湖南米粉
霸蠻湖南米粉成立于2014年，深受年輕人喜愛，是京城近千萬人打卡的人氣米粉品牌。
自成立來，一直通過模式創(chuàng)新引領行業(yè)發(fā)展，采用“AI大數據+線上電商新零售+外賣O2O+線下連鎖體驗店”的餐飲新零售模式四位一體迅猛成長。
目前開設了60余家shopping mall線下直營餐飲連鎖體驗門店，同時也是天貓湖南米粉銷量全國第一的品牌。
它快速崛起的背后，屹立的是創(chuàng)始人張?zhí)煲弧?/span>
消費界近期采訪到創(chuàng)始人張?zhí)煲唬旅媸窍M界整理的精彩采訪內容。
01
對“吃”的底層思考
消費界：“霸蠻”的由來是什么？
霸蠻，源自湖南，意味“敢拼要贏”的精神。
湖南人敢為天下先，憑借“霸蠻”精神，書寫半部中國近代史。
想到湖南，就想到霸蠻。
想到湖南米粉，就想到霸蠻。
消費界：全國多少家門店及發(fā)布情況？
目前我們有60余家門店，主要分布在京津冀地區(qū)。
消費界：用戶規(guī)模是多少？如何運營？
整個后臺能夠看到的會員在300萬左右。用戶運營主要分為三個部分：
第一，線下運營部分：自建品牌社群“霸蠻社”
將認同我們的核心粉絲群體建立一個微信群，通過微信群定期去辦各類線下社群活動，比如說登山社、跑步社、狼人殺社。
當社群人比較多時，會挑選一些活躍的粉絲作為“團長”或者“社長”協(xié)助我們去組織線下活動。
第二，讓用戶參與到產品建設中
另一部分用戶運營比較多會回歸到產品上，每年每個月的新品發(fā)布后，都會在社群里與用戶溝通交流，收集大家的意見和看法，讓用戶參與其中。
每一次的產品公測、改進，我們也會反向的去征求用戶的意見，將他們的意見作為依據，創(chuàng)造出讓用戶滿意的產品。
第三，線上線下渠道相互導流
因為我們的獲客渠道分為餐飲和零售兩方面，線上線下都有。
如果是線上電商渠道來的用戶，我們會針對性做一些節(jié)點活動，或者通過優(yōu)惠券等方式推廣線下門店，邀請他們去線下門店做品鑒會。
如果是線下門店的用戶，會讓他們去體驗線上產品。
實際上，就是不同渠道的用戶相互導流，做到全渠道布局。
消費界：霸蠻湖南米粉有今天的規(guī)模，是在哪些節(jié)點做對了哪些事？
1、賽道選擇：選擇米粉品類
之所以選擇米粉賽道，因為它是餐飲或者吃領域里的一個超級品類。
目前有2000億市值，全國有40萬家各類米粉店。
但米粉品類的連鎖化率或者品牌化率還處于一個比較早期的階段。
我們在五六年前聚集米粉品類，然后不斷去提升產品，打造了今天的湖南霸蠻米粉。
所以，我覺得還是基于一個大的池塘，魚才能長大。
▲霸蠻湖南米粉
2、對“吃”的底層思考
當時霸蠻湖南米粉在開店時，我們就在思考：一個餐飲企業(yè)的本質是什么？
其實，吃的本質就是一個保質期生意。
門店就是賣幾分鐘保質的食物；
外賣呢就是賣一個小時保質的食物；
生鮮呢，就是賣一天保質的食物；
零售或者快消產品呢，就是賣一個月保質食物。
我們覺得霸蠻的本質是一家賣米粉的企業(yè)，希望能夠滿足消費者在不同保質期節(jié)點的需求。
所以在2018年，我們就決定做“無界餐飲”，讓消費者可以通過門店、外送、零售快消貨架上等場景去體驗湖南霸蠻米粉。
打破餐飲的邊界，讓客戶在任何時間，任何場景，想吃就能吃到霸蠻湖南米粉。
02
如何建立差異化優(yōu)勢？
消費界：在入門檻不高、同質化嚴重的米粉賽道，如何建立差異性優(yōu)勢？
我覺得核心競爭力還是在產品研發(fā)上，米粉本身有口味的壁壘。
我們在很早之前就有了一套米粉的產品標準。
第一，我們一直用純糧制粉，并且只用直鏈淀粉含量大于25%的早稻秈米去做米粉。
第二，產品的口味和配方有很大的關系。配方里有各種各樣的香料，比如說花椒用哪里的花椒，包括農作物的來源把控。
不管是在研發(fā)還是供應鏈上，我們都投入很大。
我們內部有開玩笑說，合伙人出行，一般不坐同一班飛機，因為這是我們的最高機密。
第三，湖南米粉風味是偏辣的，這個辣味也要制定標準。
所以我們每一份產品在出廠時會做辣度值監(jiān)測，只做SHU指數大于399的米粉，這才是地道的辣。
第四，我們還有一個標準就是“牛棒骨熬湯不要少于四小時”，這樣才能把膠原蛋白的香味給透出來。
不管是米粉還是其他產品，不管它入門門檻高還是低，歸根結底還是取決于品牌自身的定位，包括在產品研發(fā)、供應鏈上標準化等方面。
消費界：要將產品推廣到全國，如何解決米粉區(qū)域性限制和供應鏈上限制？
1、區(qū)域性限制
首先，湖南米粉在某種程度上可以代表辣米粉，因為湖南菜系的辣應該是八個菜系最強的。
吃辣是當代年輕人一個非常主流的味道趨勢，從這個角度上看，我們產品味道是有征服性、有記憶點的。
其次，中國城市化程度正在快速提高，目前我們在北上廣深這些城市開店擴張時，因為都是來自全國各地的人，每個城市都是一個小中國的概念，導致口味的區(qū)域性限制沒有那么強。
最后，因為我們比較特殊，有零售業(yè)務，我們能夠通過電商端的后臺數據看到我們產品銷售在哪些城市，城市的哪些區(qū)域。
通過訂單來源的大數據分析，哪些區(qū)域我們的銷售情況是OK的，哪些區(qū)域我們還未觸達，在這些地方做消費者調研，能夠知道產品口味改進的方向。
2、供應鏈限制
這幾年我們也在不斷打磨供應鏈，包括前面說的米粉標準化，這就意味著生產端也要做標準化。
能做到標準化，再加上全國比較完備的冷鏈倉儲物流和基礎設施，就能夠解決發(fā)展過程中的供應鏈問題。
我們零售產品是在全國銷售的，我們會在全國建分倉，然后把產品快遞給消費者。
其實在全國門店擴張之前，我已經透過我們的零售和快消產品建立了一個能夠滿足全國供應鏈體系。
03
后疫情時代，對餐飲行業(yè)的迭代思考
消費界：后疫情時代，談談對餐飲行業(yè)的迭代思考
1、無界餐飲是未來的主流方向
餐飲行業(yè)，我們總結有三個時代：
1.0時代，做標準化，向麥當勞學習；
2.0時代，體驗餐飲或者說是用戶餐飲，向海底撈學習，把用戶體驗做到極致；
3.0時代，無界餐飲時代，它是后疫情時代餐飲行業(yè)的一個進化方向、一個趨勢。
無界餐飲有三個結合：到店和到家相結合、餐飲和零售相結合、線上和線下相結合。
除了三個結合以外，它最終是以數據為支撐和驅動的，加上一套完整相對標準的供應鏈體系，把產品鋪設到全渠道。
今天雖然聊的是后疫情時代，我們也看到幾天前印度一天新增30萬個病例，而且全世界范圍來講，疫情依然還是在迅速蔓延。
有人也統(tǒng)計過，全世界人民接種疫苗要達到70%以上，至少還需要5-7年的時間，也就是說在未來五年內，疫情依然是一個不確定的要素。疫情的反復性，實際上對線下場景或者到店打擊是很大的。
因為消費者吃的需求不變，疫情影響是場景，對到家產品可能又帶來一些增長。
所以從餐飲企業(yè)自身出發(fā)，要有居安思危的想法，趁著國內管控比較好，讓企業(yè)整個業(yè)務鏈條的布局打破邊界，能把到店到家，線上線下支付，餐飲零售結合起來去應對隨時可能再發(fā)生的不確定性。
2、消費者習慣在變，餐飲企業(yè)要做“十頓飯”生意
消費者消費習慣在疫情下也發(fā)生巨大變化。
今天，中國的方便速食半成品菜市場規(guī)模大概是5000億左右；外賣市場約七八千億；線下堂食市場大概是三萬多億，不到4萬億。
如果統(tǒng)籌起來看，今天消費者的就餐習慣就變成了十頓飯里面有七頓去外面吃、兩頓可能吃外賣、一頓吃半成品菜或者預制菜或者方便速食。
當消費者是這么一個721的吃飯結構時，作為品牌，我們是應該去滿足消費者所有需求。也就是說我們不應該是說只做七頓飯的生意，或者只做九頓飯的生意，應該是做十頓飯的生意。
從這個角度上看，只有無界餐飲才能滿足全場景、全渠道客戶需求，實現(xiàn)“消費者的需求在哪里，我們在哪里”。
所以我覺得無界餐飲應該是后疫情時代餐飲行業(yè)的一個趨勢，也是我們應對不確定性的一種方式和方法。
▲霸蠻湖南米粉
04
創(chuàng)業(yè)，與不確定性共舞
消費界：周期維度，霸蠻目前處于什么階段？痛點是什么？
我們目前應該處于積累期到成長期的過渡階段吧。這個階段痛點是組織和文化。
在業(yè)務快速增長階段，組織能力是否能跟的上、說能否服務一線，如何持續(xù)吸引優(yōu)秀人才而文化不被稀釋等等，這些才是這個階段遇到的挑戰(zhàn)。
我們最大的企業(yè)文化就是“霸蠻”，我們有一種敢拼不服輸的勁。所以我們也希望越來越多有“霸蠻”精神的有志青年加入到我們團隊。
消費界：去年啟動創(chuàng)客計劃的思考是什么？
一方面，線下門店實際上是塑造品牌和接觸消費者的最佳途徑，是效率最高的方式，因為消費者可以通過門店去體驗到我們的產品。
另一方面，我們做這種零售快消的米粉實際上是一個很好的marketing的方式，它是一盒一盒可以吃的DM單（direct mail advertising，就是通過郵寄、贈送等其他形式，將宣傳品送到消費者手中），在我店面開到消費者所以地之前，消費者就可以通過零售產品認知到湖南霸蠻米粉品牌。
這兩個定位和角色是彼此增強的。
基于這樣的考慮，在過去5-6年時間里，我們也經營了六十多家門店，通過這些門店，我們已經形成了自己一套開店模式，積累了一定的經驗、技巧和方法。
我們用幾年時間開了幾十家門店，如果我們想要開1000家店甚至更多的店，就需要找20個、30個、40個像我這樣的人，然后把我們關于開店所積累的經驗和方法告訴給這些有創(chuàng)業(yè)精神的人，霸蠻也可以更快速發(fā)展。
隨著品牌的增強，我們零售業(yè)務也能更好的去賦能我們的餐飲門店。
最后，形成了一個無界餐飲的模式，讓更多人參與進來，把整個生態(tài)做大。
比如說之前霸蠻可能是IOS系統(tǒng)，是封閉狀態(tài)的。通過創(chuàng)客計劃，未來可能變成安卓系統(tǒng)，一種開放的市場機制。
消費界：談談創(chuàng)業(yè)的心得體會。
創(chuàng)業(yè)是跟不確定性共舞的一個事情。
我覺得創(chuàng)業(yè)者最大能力在于具備應對不確定性的心態(tài)和手段方法。
從心態(tài)上看，每個創(chuàng)業(yè)者要永遠積極樂觀看到事情的正向的那一面，包括這次疫情，我們不光看到線下餐飲遭受沉重打擊，也看到到家食品業(yè)務高速增長，去年行業(yè)還增長了200%。
創(chuàng)業(yè)永遠是在不斷找機會的，不管外面是天晴還是下雨。下雨了可以賣傘，天晴可以賣電風扇，我覺得這是創(chuàng)業(yè)者很重要的心態(tài)。
從方法和手段來說，創(chuàng)業(yè)者是需要晴天修屋的。
因為他是團隊的帶頭人，他需要在大家都樂觀的時候，創(chuàng)業(yè)者應該想想惡劣問題發(fā)生的時候，能不能提前做些事情應對；當大家都比較悲觀的時候，反而是我們樂觀一點，去看看一些機會，我覺得創(chuàng)業(yè)者要有這樣的能力。
消費界：推薦最喜歡的一本書。
我個人覺得彼得·德魯克的《卓有成效的管理者》是非常好的書，雖然是它是一本非常薄比較淺的書，但對我影響很大。
過去這幾年我一直在反復讀，至少看了十次以上。
