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“新茶飲市場蛋糕就這么十幾號有潛力的玩家圍著，你與其天天防著別的玩家手里那1/10蛋糕，不如把這1/10收到自己的麾下，為明年的混戰備好糧草。”某成熟餐飲品牌資深操盤手小白向刀法表示。

小白之所以有這樣的感慨，和本周大事件有關：去年被“喜茶”“徹底、完全、堅決”放棄的“樂樂茶”，如今和“奈雪的茶”簽署了5.25億元的投資協議，其中3.25億用于老股轉讓，另2億為增資。

奈雪在12月5日的公告中稱，本次投資完成后，奈雪將持有樂樂茶43.64%股本權益。天眼查相關信息顯示，此輪融資也刷新了樂樂茶有史以來的最高融資金額記錄。

奈雪投資樂樂茶，可能看中了后者哪些條件？為什么同樣評估過樂樂茶，喜茶沒有做出類似的選擇？

對此，刀法第一時間對談了前述操盤手小白（注：她也是《“下沉市場”不存在降維打擊，大家聚在一起“三國殺”|操盤手自述》的主角），據此，以從業者和“局中人”的視角分析了新茶飲江湖接下來的競爭格局。

01

被喜茶“放棄”的樂樂茶，為什么被奈雪“看上”了？

關于奈雪官宣投資樂樂茶一事，業內眾說紛紜。

從財務視角看，控股樂樂茶的短期賬面意義并不明顯。

奈雪最新半年報顯示其報告期內收入20.45億元。而奈雪本次公告披露，樂樂茶于2020年、2021年分別實現營收7.28億元、8.7億元，除稅后虧損分別為0.21億元和0.18億元，體量不足奈雪的1/5，還在虧損，上市計劃也遠在2025年業績考核之后。

上：奈雪2022半年報，下：奈雪披露樂樂茶營收

但如果將這一事件定義為上市公司的投資行為，那么選中樂樂茶這個標的似乎顯得合理很多。

“樂樂茶處于虧損狀態，它整體估值和歷史高點相比有所縮水，5.25億相對來說是一個比較便宜的價位。但整體上，樂樂茶的綜合產品水平和品牌價值又是存在的，它屬于一種消費者喜歡的品牌，完成了AIPL（認知awareness、興趣interest、購買purchase和忠誠loyalty）中的AI，某種意義上算是一種良幣，這就是為什么很多人說奈雪‘抄底’做了一筆不虧的生意。”小白說。

奈雪公告稱，本次投資完成后，會在門店拓展、供應鏈、數字化與自動化、內部管理等方面給予樂樂茶支持。現有公開信息則顯示，樂樂茶將繼續維持獨立經營，保持現有品牌定位、團隊、運營策略不變。

而雙方品牌調性和運作模式的相似相容，或許也是促成本次合作的重要原因。

官網顯示：

奈雪的茶創立于2015年，開創“茶飲+軟歐包”雙品類模式。截至今年6月，品牌已在中國大陸85個城市及中國香港等地，開設904家直營門店，其中818家門店位于一二線城市。

樂樂茶成立于2016年，致力于將品牌打造成上海時尚IP，目前在江浙滬等華東地區，以及北京、成都、武漢等一二線重點城市商圈擁有超過120家直營門店。

從產品定價來看，奈雪和樂樂茶均提供包括水果茶、奶茶、軟包等，樂樂茶旗下熱門單品售價區間為9-33元，奈雪則為9-28元。據此，小白舉了個例子：“我們可以想象一下，后面會不會出現在樂樂茶門店提供奈雪的周邊，或者在奈雪的門店里去售賣樂樂茶的歐包？雙方聯動的想象空間比較大。”

從門店渠道來看，攜手樂樂茶之后，奈雪將肉眼可見地擴大對華東地區乃至重點一二線城市的影響。特別是如果以門店為依托，將兩者線上系統后端數據庫打通，雙方在全國會員服務的便捷程度、品牌業務各項信息存取方面都將形成有力的壁壘。

從品牌定位上來看，奈雪定位高端現制茶飲，一二線門店占比約90%，其常見的單店占地面積約為180-300平方米，將茶飲消費打造成一種生活方式；樂樂茶門店幾乎全部立足于一二線城市，單店面積也基本在180平方米以上，主張打造上海地標和上海時尚IP概念，傳遞以快樂、東方制造、“匠與藝術為茶魂”的核心理念——兩者在“以茶飲為依托，探尋高端生活方式”的定位及增長路線上不謀而合。

如此一來，樂樂茶之于奈雪似乎是非常合適的選擇，那為什么近幾年也在尋求投資標的的喜茶沒有對樂樂茶“出手”，而是另辟蹊徑，選擇了“和氣桃桃”、“蘇閣鮮果茶”乃至“Seesaw咖啡”呢？

關于這個問題，小白的觀點有一定的代表性，她認為：“當時樂樂茶估值比較貴，這是其一。其二從用戶視角來看，喜茶、樂樂茶已經不是相似相容了，那是‘過分相似’，喜茶沒必要去選擇一個包含性質的品牌，意義不大。但是喜茶投資像“蘇閣鮮果茶”這類品牌，可以在鮮果茶賽道和二三線市場補齊一些競爭力。”

02

市場動作不斷，背后是新茶飲第一股之“煩惱”

除了投資樂樂茶，奈雪今年動作不可謂不多。

在品牌營銷層面，聯名熱播劇《夢華錄》《蒼蘭訣》、潮玩品牌“52TOYS”等，平均每個月都有合作熱門IP+上新的營銷動作，非常密集，但真正出圈的似乎并不多。比如同樣合作了《夢華錄》，當我們在小紅書等社交平臺搜索關鍵詞“喜茶夢華錄”和“奈雪夢華錄”，會發現前者討論數、高贊熱帖數量都更高。

換句話說，成為上市公司這一年多里，奈雪依然是一個并不十分“強勢”的品牌，你很難去判斷它這些營銷動作究竟“有沒有做對”，可能對資本市場來說，關鍵是“完成”，而這些動作也確實給消費者留下了一定的心理印記。

作為“新茶飲第一股”，奈雪大力推進元宇宙營銷，其一聯動了現實和虛擬世界中的用戶資產，其二也不排除通過盡早入局，在新的細分領域擁有話語權。

“但這個‘元宇宙玩法’遇上了一些涉及私募的問題，所以非常可惜，看上去奈雪好像是忙了半天聽了個響，歸根結底是因為目前市場還沒有合適的土壤和時機，元宇宙概念處于初級萌芽階段。不過奈雪暫時還是占了一個先機。”小白感嘆。

而不管是大手筆的資本運作，還是接連不斷近乎常態化的品牌營銷活動，在市場眼中是“鈔能力”和“存在感”的象征，是奈雪作為一家上市公司提振信心的表現。

03

新茶飲賽道中的“野獸派”vs“先鋒買手店”之爭

在很多人意識中，新茶飲賽道混戰到今天，TOP3無非是喜茶/奈雪/樂樂茶。

而奈雪、樂樂茶攜手之后，這個江湖再度風云變幻，一個明顯的跡象是：喜茶走起了下沉+加盟擴張路線，奈雪和樂樂茶暫時主攻一二線市場。

為什么奈雪并沒有選擇立即和喜茶在下沉市場正面交鋒？

基于前文的分析，也許我們可以獲取其中一個答案：奈雪定位在高端消費，這種主打生活方式的茶飲品牌要運轉下去，就需要足夠的溢價空間。如果奈雪貿然走下沉路線，市場的復雜性會給品牌的商業模型帶來更多不確定性。

“喜茶做下沉其實對奈雪的沖擊是很大的，在這種情況之下，它必須要有所動作。如果奈雪也走下沉，它在和喜茶正面對抗中說不好會變得被動。”

小白指出，當一個賽道有更多的品牌去做“下沉”，往往也會有越來越多的品牌去做“高端”，整個市場始終圍繞“二八定律”處于一個微妙的平衡中。

在她眼中，奈雪和喜茶仿佛新茶飲賽道中的“野獸派”遇到了“先鋒買手店”，前者將生活方式牢牢刻在基因里，其品牌調性和品牌勢能已經被推高到了某個階段，短期內不會發生較大的改變，后者則習慣了兵行險著，不管是和知名時裝設計師&潮流主理人藤原浩的聯名，還是面向非一線城市開放加盟。

左：奈雪的茶，右：喜茶

不過，這并不意味著兩個品牌的選擇孰優孰劣。

對奈雪而言，高端消費依賴于經濟恢復周期。尤其當人們大家習慣了團購、直播、低價等帶來的體驗之后，高端市場能恢復到什么程度、奈雪后續又將有哪些打法，仍值得觀察。

對喜茶而言，新的挑戰主要來自下沉市場一戰，“第一批加盟喜茶的人能不能賺到錢，這是一個很現實的問題。如果虧了，這對喜茶的品牌力也是非常大的沖擊”，小白預計，明年新茶飲最核心的競爭將在于對品牌組織能力的考驗，奈雪這時候和樂樂茶達成聯盟，相當于提前備足了糧草，“明年只會更卷”。

寫到這里，我們不禁想例行公事地問一句：新茶飲的春天來了嗎？

想必，大家對個問題的答案已了然于胸。刀法也將持續關注國內新茶飲賽道，歡迎各位品牌人操盤手隨時和我們聯系、交流。