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“白酒行業發展，就是行業集中度持續提升的過程。如今，市面上的暢銷酒，基本上都是品牌酒。茶行業發展與之類似。”八馬茶葉創始人王文禮曾在一次采訪中將茶葉和白酒作類比。

同樣作為中國文化傳承的載體，酒與茶在文化層面可以說并駕齊驅，但在資本市場卻受到了截然不同的待遇。

目前，A股白酒板塊共有45家上市酒企，其中貴州茅臺、五糧液、山西汾酒、瀘州老窖、洋河股份及古井貢酒等企業，市值均破千億，貴州茅臺甚至突破萬億。

反觀茶葉市場，2021年國內茶葉市場銷售首次突破3000億元大關，但境內7萬多家茶企市值還抵不過一家立頓紅茶，A股至今也尚無一家上市公司。

其中，不乏屢敗屢戰的“倔強”企業，兩度折戟后，第三次再次沖擊深交所主板。雖不知八馬茶葉的最終結局，但也揭開了茶企江湖的隱秘一角。

出口轉內銷，“落伍”茶葉蛻變奢侈品

1970年，八馬茶葉創始人、國家級非物質文化遺產鐵觀音代表性傳承人王文禮，出生于福建泉州安溪縣的一個“鐵觀音世家”。

他的祖父王學堯是國有第一茶廠的首席品茶師，父親王福隆是國有第四茶廠的首席品茶師。

年少時的王文禮幾乎是在茶里“泡”大的，每逢假日，就跟父母上茶園玩耍，參與茶葉的采摘、制作。

茶園產區的天然壁壘、傳承幾代的制茶技術讓茶生意平穩延續的同時，也透著一股“落后于時代”的氣息，而銳意進取的年輕人則敏銳地、用力地要為其找到轉彎的契機。

1992年，國際茶業巨頭“立頓”進入中國，也是在那一年，大學畢業進入深圳法制報社的王文禮，在一次同事聚會上，感受到“洋貨”與“國貨”的巨大反差，一杯咖啡的價格是數斤茶葉的價格，而在其看來后者的味道并不比前者差。

巨大的落差讓王文禮感受到茶葉市場尚存的發展空間，次年他就“棄文從商”，回到福建老家，在民國時期王氏家族第十代傳人王滋培創建的“信記”茶行基礎上，成立了溪源有限公司。

借著前輩的積累，最初溪源通過代理公司，主要向中國香港、日本、東南亞等國家和地區出口安溪鐵觀音。在高峰期，其茶葉出口量達到3000噸，占到安溪茶葉出口的半壁江山。

雖然出口數量不少，但當時的外銷生意，由于出口配額的限制，很多利潤都被代理公司拿走，而隨著國內經濟發展，國內茶葉市場需求越來越高，面對嗷嗷待哺的內需市場，王文禮果斷開始轉舵向內。

1996年，王文禮設立“八馬茶業”品牌。

連鎖專賣店是八馬茶葉率先走出的“新路子”，憑著老一輩的技術傳承，八馬自然從眾多競爭者中脫穎而出，成為國內第一家在深圳沃爾瑪購物廣場內開設專柜的茶葉企業。

而與一般消費品不同，茶葉有極強的非標性，從環境、土壤、采摘，到晾曬、炒制、成形等每道工序，都會影響茶葉的品質。

王文禮也很快認識到這一點，很快將原本農產品屬性的茶提升到工廠化、標準化生產的商品茶上來，品質質量由企業來掌控，以品牌包裝來區分等級，打造出標準化的茶產品，形成自身的市場優勢。

此后，隨著業務的開展，八馬的專賣店又陸續開進了麥德隆、華潤萬家、吉之島等大型商超，公司進入發展的“快車道”。

不僅門店數量逐漸攀升，2021年末全國門店達2613家，而且產品價格水漲船高，以其拳頭產品賽珍珠為例，安溪鐵觀音特級濃香型烏龍茶賽珍珠8000高端茶禮盒250g線上價格顯示4000元，堪稱茶中奢品。

除了安溪鐵觀音這個老本行品類之外，為了突破福建、廣東的消費地域限制，八馬還開始涉及黑茶、白茶、紅茶、綠茶等全部茶品類。

幾無研發創新，全靠營銷“硬撐”

不過隨著茶葉品類的不斷增加，八馬茶葉對于產品的研發投入卻并沒有相應上升。

數據顯示，2019年-2021年，八馬茶葉研發費用占公司期間費用的比例分別為1.3%、0.64%、0.94%。

2022年一季度，公司研發費用也僅占公司期間費用的0.81%，同時公司研發人員數合計為11人，占公司總人數的 0.49%；其中核心技術人員6人，還包括兩位實控人王文禮和王文超兄弟。

也就是說，去除兩位實控人，八馬茶葉的核心技術人員只有4人，遠低于其他同行的研發人員占比。

與被忽略的研發形成鮮明對比的是公司龐大的銷售體系。

2022年一季度，公司銷售人員1679人，占比超7成；公司銷售費用1.54億元，占公司期間費用的83.94%。

靠鐵觀音茶產品起家的八馬茶葉，經歷三十余年發展，最后成為了一家銷售驅動型企業，而造成這一局面的是“代工+加盟”的商業模式。

如今，發跡于鐵觀音之鄉安溪的八馬茶葉，產品已經覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、黃茶、再加工茶等全品類茶葉以及茶具、茶食品等相關產品。

但除了鐵觀音及部分巖茶等烏龍茶為公司自主生產，小部分茶葉產品為公司自主分裝，八馬茶葉的其他大部分茶葉產品以及茶具、茶食品等均由合格供應商生產并供應。

而在銷售端，公司2007年決定開放加盟以實現快速擴張。

截至2022年一季度，八馬茶業門店數量超過2700家，其中直營店400家，加盟店超過2300家。

但據八馬茶業招股書顯示，2018年至2020年，八馬茶業的總營收分別為7.19億元、10.22億元、12.47億元，加盟店貢獻的營收分別為2.93億元、4.80億元、5.95億元，營收占比分別為41%、47%、48%。2021年上半年八馬茶業總營收8.15億元，加盟店貢獻了3.86億元，占比為47%，以5倍以上的門店總量，貢獻出不到一半的營收，可見八馬茶業的加盟店模式并不成功。

一邊是不能保證質量的代工生產，一邊是貢獻不足且不能保證服務的加盟銷售，八馬茶葉快速擴張之后，遺留下的是層層漏洞。

外采產品比例過高導致的產品質量風波、線下加盟店毛利率不高、直營門店不少還處于虧損，諸多問題疊加企業財報上，表現為盈利的不穩定，穩穩地被資本市場看空。

2014年，首次沖擊深交所中小板失敗的八馬茶葉，選擇了次年新三板掛牌交易。2018年4月終止掛牌，欲謀求深交所創業板上市。

厲兵秣馬3年，2021年4月，八馬茶業在創業板上市終獲受理，但經過三輪問詢，2021年5月又撤回了IPO申請。

2022年9月22日，八馬茶業再次向深交所主板發起上市申請，如今還在“排隊”中。

有品類而無品牌，原茶被“高端”鎖死了？

整個茶葉市場，遭遇上市之困的不只是八馬茶葉。

多年來，謀求A股上市的茶企不在少數，瀾滄古茶、中國茶業、安溪鐵觀音、華祥苑、七彩云南等知名茶企先后沖刺IPO，爭奪“茶葉第一股”，但最終均告失利。

眾所周知，興于唐朝、盛在宋代的茶文化讓國人積累了大量關于茶葉種植、生產的方面的知識，諸如西湖龍井的明前茶是茶中佳品，以午青（下午一點到四點）采摘的鐵觀音茶葉最佳。

因此，無論是線上還是線下，消費者在購買茶葉時，更多關注的是茶葉的品種、品質和價格，他們很少會在意茶葉的品牌，最終形成了市場“有品類而無品牌”的現狀。

至今，茶葉市場還沒有一個有全球影響力的品牌，行業的頭部企業如八馬、中茶、瀾滄古茶等，全年的營業收入都還不到20億元。

雖然通過對原茶進行產地溯源來給茶葉的品質背書，利用更好的甄選、包裝工藝，以營銷和深度服務來提升自己的品牌價值，讓八馬、天福、瀾滄古茶等茶企的品牌“高端化”，但企業卻找不到更寬闊的“道路”。

從全國市場份額占有率來看，2019年-2021年，天福的市場份額為0.44%、0.42%、0.45%；瀾滄古茶為0.13%、0.15%、0.16%；八馬茶業為0.32%、0.38%、0.48%，均未超過0.5%。

在大眾的普遍心理里，喝茶似乎永遠和“大人物”“閑”等關鍵詞掛鉤，幾小時的“圍爐品茶”成為中老年成功人士的專享項目。

因此，對于如何破圈，CHALI茶里聯合創始人林川認為：“想在茶這個行業做突破，快消品是最好的選擇。”

不管這個論斷是不是正確，但沒有革新的傳承，就難以跟上時代的步伐。被“高端”鎖死了的原茶企業想要破圈，也不妨回頭看看廣闊的平民世界。