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“指甲留那么長，還鑲幾個鉆，你們咋打字？”曾因評價美甲時過于直男的言論，無奈被噴上熱搜的董宇輝可能想不到，屬于美甲行業的高光時刻來得這么快。
不久前，“賣穿戴甲3年，喜提400萬元賓利”的造富故事刷新了不少人的認知。在外界震驚于小小的指甲蓋上竟然隱藏著這么大一樁生意時，也為另一波看到這個商機，想靠穿戴甲致富的人引來了更深的困惑。
其實翻看當下最主流的消費業態，即直播帶貨不難發現，穿戴甲確實是一個能觸達萬千愛美女性的優選商品。眼下，少有某個類別的商品直播間能做到這么細分的：既有甲油膠、美甲燈、貼紙、合金等各種美甲用具的效果展示及銷售，又有缺碼孤品、通貨高貨等穿戴甲成品紛紛上架小黃車，還有個人美甲工作室通過直播秀技術獲客接到定制大單……
不管是代理還是批發，只要聯系上供應鏈源頭商家就能跟風做這門生意，在直播陷入紅海競爭的大前提下，從新的消費品類入手、憑差異化競爭出圈或許是一個好出路，但“新手中間商們”卻沒有未來。
靠直播翻盤，美甲產業殺紅了眼
美甲愛好者林西對穿戴甲的初印象，來自于一個她經常觀看的美甲工作室直播間。因為是個人玩家，林西沒有系統性地學習過美甲技術，平時都是通過各種渠道的技術分享來練習自己手法，“經常看的就是那些賣材料的直播間，會展示他賣的這個東西到底要怎么用，性能和效果都非常直觀。”
某天，主播突然炸了9.9元的福利品，那是一個腮紅甲樣式的中長款穿戴甲，只有底色不帶任何飾品，聽著主播介紹的“穿戴方便”“省時省力”“重復利用”“價格便宜”等優點，林西抱著“試一試吧，這個價格也不虧”的心態下了單。
到貨后，林西試戴了一下后才發現，這款穿戴甲不光品質和用料非常一般，就連隨單附送的果凍膠也不能使之做到完全貼合，刮頭發不說還容易掉，“而且我看了相關的發帖，還有人因為粘得不牢，指甲蓋和甲片之間進水感染了綠膿桿菌”，總而言之，那時候的穿戴甲在林西看來就是食之無味棄之可惜的雞肋，“戴了一兩天我就扔掉了，就當買個教訓吧。”
直到市面上出現了需要烤燈的穿戴甲貼片膠，林西才覺得“美甲平替”這個名頭變得名副其實起來，“現在就真的很方便了，貼好位置烤完燈至少可以堅持半個月，這個頻率其實跟做本甲差不多”，對林西來說，雖然穿戴甲初體驗比較失敗，但或許也是因為那只是穿戴甲的早期階段性產品，“可能主要也是讓人感受一下玩法的，想也知道這個價格不可能是太好的東西，現在去美甲實體店秒殺一個純色款都還要幾十塊呢。”
如今的她尤其鐘愛各種價格稍高的重工款穿戴甲，“穿戴甲也是一分錢一分貨，高價不一定能買到好的，但好的一定不便宜。”
“我自己在家只能做基礎款，比如涂個純色、漸變，真正要做款式還是得去美甲店，但這種需求一是要看美甲師技術，運氣不好很容易翻車，另外就是非常貴，不僅美甲師手工費貴，鉆這些飾品的價格也不便宜，做完一雙手三四百元的時候也是有的”，直到林西真正入坑穿戴甲，錢包壓力銳減，“穿戴甲再怎么重工，價格也不到線下門店類似款式的一半。”
而隨著各種穿戴甲成品直播間的興起，令越來越多像林西這樣的消費者開始注意這個新的消費品。在短視頻平臺上，只要搜索關鍵詞就可以看到，每天都有很多穿戴甲相關的直播間開播。有爆料稱，“有人直播一場能成交十幾二十萬元，旺季甚至一場直播就能交易上百萬元。”
除了純產品展示以消費者吸引下單之外，林西留意到還有直播間結合盲袋這種玩法，推出了更容易引流的直播模式，“就是用不透明袋子把美甲裝在里面，下單的時候就讓你選定尺碼和猜顏色，猜中袋子里的貼紙顏色就可以多拆一袋，一直中就一直拆，價格基本在三四十一單拆一副或者幾副，看著新奇又刺激。”
“躺賺”只是忽悠，看運氣才是常態
既然消費市場已是一片繁榮景象，那么從貨源到消費端的一整個鏈路上，必然有人能從中賺到錢的。就比如，之前那位被曝出“入行三年，最初成本幾十萬元，最后喜提400萬元賓利”的”90后“創業者。
鋅刻度發現，乘著這股消費熱潮，想站上風口的人著實不少。而這就離不開各種穿戴甲源頭工廠在互聯網平臺上的賣力推薦了：“有沒有女生愿做穿戴甲工作室，一周給你2000元”“低成本創業模式，賺小錢無壓力，輕松開啟副業”“不露臉好上手，時間自由，在家也可以做”……而在評論區，全是各種“求帶”的留言，其中不乏自述為寶媽、待業者的用戶，他們的態度堪稱急切。
順著這些發帖的指引，鋅刻度聯絡上了幾個穿戴甲源頭工廠，打算從他們口中了解這個最新“商機”到底是怎么一回事。
“簡單來講，就是前期通過我們提供的素材，你可以制作成視頻去運營推廣你的賬號，等粉絲量達到開播標準了就開店帶貨。”根據其中一位供應鏈商家的說法，要合作其實有兩種可選模式可選，即代理和批發，“比如你批發我們的貨去做直播帶貨，會壓成本囤貨，畢竟要看到實物上手。代理就是把顧客引流到微信上，確定好訂單由我這邊統一發貨，這種就不需要你個人囤貨。”
甚至，如果引流做得好，還能自己當貨源招代理，“現在都是這樣做的，投大錢不劃算“，直播剛開始做就要準備開抖店，押金2000元起，然后還得囤貨開直播，一下子就把成本拉上去了。”
另一位源頭商家則向鋅刻度推送了一個賣貨小程序，該商家告訴鋅刻度，通過這個小程序即可查看貨源的零售價，其合作方式同樣是包含一件代發和培訓資料的代理模式，以及下單十副以上可享受批發價的批發模式，“批發的話，只要選好款式加入購物車再轉發給我，等我在后臺算賬改好價再下單就可以了；做代理的話，就是跟著我們總結的方法，老師會給你發我們總結的資料，對照資料開始做，遇到問題就來問老師，可以一對一指導。”
然而對于入局者可以從中賺到的差價收益，在鋅刻度的再三追問下，之前那位商家還是說了句略顯底氣不足的話，“其實不管做什么項目都存在做得好和做不好的，引流獲客有時候還是要看點運氣。”
行業洗牌，再入局的人可能會被卷哭
“今年下半年，直播間必搞。”對于直播帶貨這種賣貨模式，擁有一家小型穿戴甲生產工廠的李為認為這波熱度必須得跟，“之前我們工廠都是給線上供貨的，但是30%的利潤都給主播了，我們自己的供應鏈只能拿到15%左右，所以說是很難的。”
李為最近連開了好幾場直播，一是想多熟悉一下直播這種運營模式，二是為了找到一些新的合作伙伴，“只要你有能力，又想入29.9元這個賽道，就來找我聊聊，我給你做一個專屬的鏈接，傭金都好談。20%只是起步，只要能給我帶來增量，傭金完全是可以往上調的。”
在李為看來，新人做穿戴甲直播最好的方式莫過于過款（主播展示商品，讓看中的顧客回復相應的貨號以確定歸屬，讓客戶通過專屬鏈接下單），“這種就不需要太多的話術、控場能力和運營了”，但李為也提到這可能會涉及囤貨問題，“具體的成交量要看你直播間的客戶屬性和你的選品審美，包括前期賬號的養護這些，你看連我自己想做直播都得去深度了解和學習了才下場呢，所以說到底新人做直播稍微慎重一點總沒錯。”
“現在最新的一種模式就是開盲盒，對比一下流量非常高，哪怕是新號看起來在線數據都很不錯。”從售后這個角度講，李為覺得穿戴甲盲盒還避免了后續很多麻煩，“基本上盲盒直播間都規定了拆開后不退不換，當然這個跟平臺‘七天無理由退貨’的制度肯定是沖突的，但凡客戶想退還是能退，不過它賭的就是有些人嫌麻煩或者是默認了直播間這個規矩才會下單，即使遇到強行退單的情況它也可以把這個客戶拉黑，畢竟這種客戶本身也不在它瞄準的目標客群里。”
結合李為的分享，從鋅刻度了解到情況來看，相比看到熱度一味蒙頭往里沖的新人主播，源頭工廠或許才是坐等分成的既定角色。拿著穿戴甲商品貨源，借助當下接連擴大的市場規模與不斷推高的直播熱度，他們既可以與各大主播合作清庫存，又能親自下場直播帶貨減少流通成本。
至于那些拿著真金白銀入場的“新手中間商們”，可以確定能從中成功跑出來的都是少數。
一位在今年3月進場5月退出的主播，在她的小紅書記錄帖中這樣寫道：“一開始信心滿滿，然后被現實狠狠打臉，場觀沒人，就只是自己在那里自言自語，講了2個小時都不進人，不知道是我賬號的問題還是什么，也去各大直播間聽過課，最后越聽越迷茫。”
在這個分享帖下，大量跟帖也反映出其他新手主播同樣在經受流量考驗，但僅是起號就如此艱難，更別提之后怎么把流量轉化為銷量了。
在直播行業整體進入紅海競爭的時代背景下，直播電商的流量紅利正在逐步消退，當一個新的爆款商品被越來越多人看到，不可否認必然會有人因此收益，但一切正如那個網絡上流傳已久的說法，“當你發現某個初見火爆的行業時，普通人就不要想著能靠這個掙錢了，因為那些比你先入場的人在這個時候已經開始內卷了。”
