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青島的后綴，離不開海鮮一詞。
這里的漁業能追溯回5000年前。從上世紀50年代開始，中國的五次海產養殖浪潮全部發源于這里，青島因此也被稱為“最會種海鮮的城市”。
21世紀以來，青島貫徹“漁業增效、漁民增收”和“可持續發展”兩大主題，大力發展高效漁業、品牌漁業和生態漁業。
在2021年，青島的海洋生產總值高達4684.84億元，居全國沿海同類城市第一位，海鮮產業鏈也就此形成。據《中國海洋新興產業指數報告2021》，青島海洋新興產業總量超過5800家，同比增長22.9%。
瀝金最近就發現了一家依托青島海鮮產業鏈起家的“深海魚食品牌”鹿優鮮。它成立于2019年，聚焦優質深海魚蛋白，旗下子品牌“小方鱈”開創了鱈魚鮮食市場，上市以來其主打的大西洋鱈魚已經累計售出750萬塊，長期占據天貓、抖音等細分品類第一。
創立三年內，鹿優鮮累計服務了近百萬家庭，在競爭激烈的兒童食品賽道成功脫穎而出。最近，品牌更獲得了新希望集團草根知本旗下新消費孵化戰投平臺“小草無限”的戰略融資。
那鹿優鮮為什么能在短期內取得多個平臺深海鱈魚銷量第一的成績？品牌是如何整合供應鏈資源的？又如何通過精細化運營實現企業增長？為回答這些問題，我們與鹿優鮮創始人趙丹進行了一場深度談話。一起來看看！
“海洋蛋白營養強，適合老少補營養。”
深海魚食品在國外市場早已進入成熟階段，相關產品在歐美市場的滲透率已經高達80%，但在中國卻少人問津。
這主要是由我國傳統的中原型飲食結構所致。中國家庭的主流肉類選擇是豬、牛、羊、雞等常見品類，水產只占較小部分。這直接導致我國的人均水產年消費量僅有13.6公斤，不足世界人均的63%。
然而，隨著科研深入以及西方保健觀念的普及，深海魚特有的優質蛋白、維生素及DHA愈發被國人熟知。越來越多的消費者愿意為這些營養買單，這直接反映在嬰幼兒輔食和保健品市場的相關品類飛速發展上。
而鹿優鮮，便是基于這一行業背景，在居民消費升級的浪潮上誕生。
創始人趙丹，江湖人稱“鱈魚哥”，自稱“資深賣魚的”，深耕海產貿易十余年。之所以入局這一賽道，有兩大原因。
一是洞察到我國海產養殖廣闊的市場發展空間。2020年中國水產養殖、水產捕撈和種苗產值高達1.35萬億，有巨大的增長潛力。且整個市場目前還未有絕對頭部品牌出現，有望造就出差異化、高端化、品牌化的大市值公司。
二是借助了國內嬰幼兒輔食賽道強勁的爆發力。數據顯示，2019年我國兒童輔食賽道的年復合增長率高達23%。隨著市場愈發細分，海洋優蛋白有望成為新的長期增長點。
三是強大的產業帶資源和供應鏈整合能力。趙丹在水產領域積累了大量行業資源，不僅與國內多家魚類加工廠實現深度綁定，更與多家國內外大型養殖捕撈企業簽訂有獨家戰略合作，力求從魚種源頭實現獨家優勢。比如品牌今年就與青島七彩種業和西藏亞東縣高峰公司，簽訂了“國產墨瑞鱈”和“西藏亞東鮭”的獨家銷售協議。
通過背靠青島這一得天獨厚的海洋產業帶，鹿優鮮得以在海洋蛋白上深度鉆研，相繼研發出多個爆品，構建了相當不俗的競爭優勢。
三年累積銷售750萬塊鱈魚，常年霸榜抖音、天貓等多個平臺細分領域第一，鹿優鮮的成功秘訣可以歸為兩點：一是將魚食品按種類劃分，分別打爆子品牌的品牌策略；二是敏銳的用戶洞察。
先說第一個。海洋蛋白的品類有很多，在中國消費者普遍對其認知較淺的背景下，鹿優鮮的策略是一種魚一種魚地打，分別做子品牌，按照不同階段，分別集中力量，實現逐個打爆。
鹿優鮮優先選擇重點打造的是鱈魚品類。鱈魚有兩大好處：一是市場認知度廣，消費者通過各大自助海鮮餐廳已經嘗過鱈魚這一品類；二是價值感高，鱈魚的舶來品身份令其溢價更高。
于是品牌推出了子品牌小方鱈，用于代表整個鱈魚品類，并圍繞著“深海魚食品專家”這一定位，通過一系列鱈魚制品，成功開創了兒童鱈魚鮮食市場。
品牌旗下還有小方鮭（代表鮭魚品類）、小金槍（代表金槍魚品類）等等子品類品牌，憑借品類聚焦，逐個擊破，慢慢積累人群和行業認知。
另一個就是敏銳的洞察。任何超級爆款的背后，都是對用戶需求的深刻感知。這在鹿優鮮的產品設計中體現的淋漓盡致。
品牌在2020年對用戶進行調研時，就發現媽媽們的普遍痛點都是市面上的大份量大排裝鱈魚，寶寶往往一頓吃不完，每次烹飪前都要先化凍再切，反復化凍不僅影響口感，操作也麻煩。基于此，鹿優鮮率先將優質鱈魚排切割成約35g左右的小塊，每小塊獨立包裝，這也是小方鱈的名字由來。
以人為核心，始終站在用戶視角思考，這讓鹿優鮮的產品一經上線，立刻銷量暴增，在160元左右的中高客單價下，仍舊能達到30%的復購率。品牌也與消費者建立起更長期的關系和深厚的情感紐帶，助力品牌進一步鞏固市場地位。
2023年，鹿優鮮大力推進“戰略破圈”，力求從原本的母嬰輔食場景，突破到學齡兒童早餐、青年周末解饞、全家便捷晚餐等場景，一舉推出了多款適合全家同享的深海魚食品：小方鱈·鱈魚鮮蝦餅、小方鱈·藤椒鱈魚排、小方鱈·鱈魚小酥肉……讓鱈魚不再只局限于給孩子吃，更變成全家都愛吃的美食。
畢竟鹿優鮮從創業之初，其實就定義自己不是一個單純的母嬰品牌，“我們只是率先從嬰童輔食場景切入，但我們的目標是希望通過自身的努力，讓國內更多居民的飲食習慣能夠從原本的‘逢年才吃魚’過渡到更健康的‘天天都吃魚’。但我們最初能力有限，所以就從嬰童人群開始服務，今年開始，我們就努力推出更多新品，來服務更多家庭成員了”。
小方鱈母親節海報
從微信生態起家，再到天貓打品牌、抖音快速起量，和用視頻號品效雙收，鹿優鮮幾乎踩準了每一次流量紅利。
品牌在剛成立之時，就用公眾號作為流量入口，通過投放頭部母嬰類賬號，獲得第一桶金，并逐漸速造起“深海魚食品專家”的品牌認知。
隨后品牌又積極擁抱電商，在2021年、2022年分別取得天貓與抖音分別取得細分類目第一的好成績。不僅如此，鹿優鮮還積極拓展線下渠道，進駐全國1000+高端商超和母嬰連鎖店，借助母嬰店為用戶提供專業細致的科普內容，拉近品牌與用戶的距離。
母嬰天然適合做私域，因此鹿優鮮從成立第一天起就積極打造自己的私域池，在三年時間已經積累了大量私域用戶。并通過企業微信客服、公眾號、朋友圈和視頻號聯動，用優質內容和服務直接觸達每位用戶。
視頻號是品牌今年重點發力的渠道，目前已開始自營店的鋪日播和中腰部達人帶火種草，初步實現單場破萬元的直播好成績。
未來一年，鹿優鮮計劃優選布局1000位視頻號達人矩陣，協同直播、短視頻和分銷，緊跟平臺政策不斷尋找突破口，最終在微信生態內形成公私域聯動、營銷鏈路全閉環和業績的持續穩定增長。
通過DTC觸達并精準運營用戶，以品牌-線下渠道中心、電商運營中心、私域-直播中心三大中心協同發力，鹿優鮮正逐步為品牌長紅積蓄能量。
隨著兒童食品市場不斷壯大，越來越多的品牌循著商機入局。
兒童鮮食屬于生鮮和預制菜結合的行業，其本身門檻較高，長期存在易損耗、難保鮮、冷鏈成本高等問題。
想要將生鮮做成零售的高增長品類，關鍵就在于能否攻克兩座大山：一是產品品質以及是否真正滿足消費者的需求、二是供應鏈管理。
作為深海優質魚食品專家，鹿優鮮的初心是為中國家庭提供優質海洋蛋白，服務全人群，而母嬰只是開始。
品牌在發展過程中不斷挖掘和提升自身在產品創新、供應鏈和用戶經營上的優勢，長期堅持從用戶需求出發的品牌理念，積極推進供應鏈整合，研發出符合各項檢驗標準的、安全營養的深海魚食品，最終建立相對牢固的用戶心智壁壘。
希望這種初心和決心，能讓鹿優鮮走得更加長遠，同時也給更多入局品牌以啟發。
