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城市的夜生活在哪里？

除了美食，女人們的快樂在美甲、美睫、美容院；除了游戲，男人們的快樂在足浴城；除了嘮嗑，老人們的快樂在廣場舞。

那么有沒有一個地方的快樂是覆蓋男女老少的？回答是：有的！

你有沒有發現，不論你去哪一座城市，走在一條燈紅酒綠的街道上，總有一家面積不大但裝潢簡潔明亮的修腳小店。剛有客人出來了，又有新的顧客來了，透過玻璃門望去，有年輕人、老人、小孩，里面坐得滿滿當當的。

修腳小店，比街上任何一家服務類門店更為剛需。比理發店的回客周期短、專業性強，頭發是可以在家洗剪吹，但是用刀片修腳不是人人都會；比美甲、美容店覆蓋人群廣，腳上的問題男女老少都需要解決。不同于大型高端足浴會所，修腳小店客單價更低，駐扎區域更多元，目標客群更廣泛。

但是，人均幾十塊、面積幾十平的修腳小店又如何掀起百億市場的波濤呢？

追溯修腳的源遠流長

這就不得不說說“修腳”產業兩千多年來，在中國歷史上舉足輕重的地位了。

既然有專門治腳的人，那就肯定是先有“腳上的病”，值得一提的是“腳氣”這種足病。早在堯舜禹時期，聰明機智的炎黃子孫就找到治療腳氣最好的方法：光腳。雖是光腳生活，但長期奔波捕獵鍛煉，使得他們有了極強的身體素質和免疫能力，“腳氣”也就無從生存。之后人類文明化進程加快，也就有了“履”的出現，從皇帝到臣子，記載道“用革造扉、用皮造履”，大家開始穿鞋了，由此捂腳出汗、摩擦成老繭等問題也就慢慢出現。

其實早在公元前1300年的甲骨文中就發現，商朝時已經有了“足病”的記載。相傳在商代即有周文王患甲病，有一個叫“冶公”的人用“方扁鏟”將其治愈。隋朝《諸病源候論》中已有胼胝和肉刺（雞眼）的記載。到了清代，由于重視了“整足”，修腳已成為一個專門的行業。

俗話說，三百六十行，行行出狀元，名不見經傳的修腳師可不是做簡簡單單剪個腳趾甲的活兒。由于古代特殊的服飾和習慣，男性黃袍馬褂、高筒朝靴，女子裹足三寸金蓮，是很容易得各式各樣的腳病，這就要求修腳師還有專業的診斷知識和高超的技術。

古語有：“上病取下，百病治足”，中醫上認為腳是人體第二心臟和精氣之源。在中華文明演變的千百年來，修腳作為中醫文化的一支分流，中國人對其文化認同感早已深入血脈。直至今日，修腳和中醫的針灸、按摩并稱為中國的“三大國術”。

中國人的腳，修出一個百億市場

數據顯示，人的雙腳一生平均要走12.5萬公里，每走一步要承受3~5倍的體重。腳在人的一生中承受了很多，病變的幾率也很大。

根據中華醫學會皮膚性病學分會的調查數據顯示，我國每兩個人中就有一人患有腳病，成年人患病比例更是高達75%。同時，在中華醫學會開展的300萬人足病流行病學調查結果中顯示，中國內地有超過六成的足病為真菌感染，其中足癬的發病率是45.2%。

人們每天在城市奔波，擁有一雙健康又活力的腳是一天奮斗動力。在“腳”上看到商機的企業，比比皆是。縱橫全國，有從河南鄭州起家的“彭世修腳”，憑借“傳統修腳術”拿下非物質文化遺產，做到年銷售超68億元；從陜西小村做到全國超6000門店的“遠元集團”；川渝地區的“富僑足浴”，在十幾年前就做成百億上市集團；東南地區老牌“大桶大”，已經成為美團點評人氣超高的足療店，在新一波流量時代贏得一籌。

修腳行業的雛形大致在21世紀初形成，現如今很多修腳龍頭企業都是在那個時間段紛紛起家。2000年，22歲的彭有兵帶著4000塊錢，從湖北老家來到河南鄭州，盤了一家八平米的小鋪，“彭氏修腳屋“正式開張。三年后，20歲的鄭遠元來到陜西漢中，拿起修腳刀擺地攤為路人修腳。2005年，彭世修腳的商標注冊成功，彭有兵帶著四五家分店成立了鄭州彭世足部保健服務有限公司，靠著集團化運作模式，把彭世修腳開出了鄭州，開始進軍全國市場。同年11月，以鄭遠元個人姓名命名的修腳房也開業了，緊跟著一年后，十幾家“鄭遠元專業修腳房” 在漢中、安康、四川等地擴散。

修腳行業在經歷了10年摸索之后，進入快速復制擴張中。彭世修腳在2010年迎來加盟高峰，在全國各地區，加盟數字達到1000。截至2013年底，陜西鄭遠元專業修腳服務連鎖有限公司已在全國21個省市、地區發展加盟店五百余家，從業人員達五千之眾。

這背后正是彭世修腳所搭建起的“培訓-加盟”的閉環模式。彭有兵在2011年開始布局多種業態的培訓機構——培訓中心、商學院和技術學院等，讓過往師帶徒的個體戶思維，演變為一條完整的、規模化的產業服務，培訓機構的學員不僅要繳納相應的培訓費用，接受相關的技能學習，畢業后也大多會選擇加盟彭世修腳，繼而又為彭世修腳貢獻了可觀的加盟費用。

以市級加盟門店100平米為例，加盟商在初始投資額中，需要向彭世修腳支付18.6萬，所得盈利的40%需支付給彭世修腳，這意味著每開一家門店，初始就能給彭世修腳創造18.6萬的現金流。另外，加盟店在物料采購上，需向彭世修腳品牌采購藥包等產品，這又是一塊持續創造現金流的業務。

2019年，彭世“傳統修腳術”拿下了非物質文化遺產，到目前為止，門店數量已超4000家，若以每家門店15萬初始加盟費為基準，光加盟費就為彭世修腳創造了6億的營收。

而受到彭世修腳“培訓-加盟”模式的啟發，鄭遠元修腳也進行了另一條嘗試路徑，在2014年與陜西紫陽縣縣政府合作，成立培訓班，并逐步開設出19所“遠元職業技能培訓學校”，免費培訓、轉移安置勞動力4萬多人，帶動5萬多人穩定脫貧致富，幫助2萬多名貧困人口實現穩定就業，并快速帶動門店加盟數量。

從2005年開出第一家“鄭遠元專業修腳房”，到培訓班成立前的2013年，形成了450家門店，在2014年開啟“培訓-加盟”模式后，2015年鄭遠元修腳門店總數就來到748家，2019年突破5000家門店，培訓帶動加盟成為頭部修腳品牌的共識。

小店資本化規模盈利，步步為營

憑借“腳生意”做大做強的公司，不勝枚舉。綜合多維度考量因素，接下來本文將選取修腳行業的龍頭企業之一“遠元集團”作為探究對象，深入剖析“修腳”生意背后的商業運營邏輯。

企業創始人鄭遠元，生于陜南農村，從陜西安康市的深度貧困縣紫陽走出創辦修腳店。十幾年間，鄭遠元修腳店從8平方小店到如今生態產值超90億的集團。在最不起眼的修腳行業里打造一套新的商業模式，在一家街邊小店里探索一個品牌的成長路徑。

遠元集團究竟做對了哪些事情？我將從員工、渠道、產品等方面進行闡述。

·地域選址

“修腳”本身就是周期性短，復購率高并且單價較低的服務，修腳店的重心不只是吸引新客戶，更關鍵的是提高客戶留存度，將新客戶轉化為老客戶。

從選址層面研究，鄭遠元連鎖店鋪多選在多個住宅社區相鄰的位置或是大型商超內。一方面，是因為在這些區域內人員流動性大，顯眼好找的店鋪回訪率自然會被拉高，另一方面，腳上的問題多發于中老年人，店鋪開在社區門口，考慮到一部分腿腳不方便群體的需求。

自2016年起，鄭遠元主要通過直營、收購、并購同行以及鼓勵陜西同鄉加盟等方式快速擴張，目前在全國范圍內超6500家。門店定位在社區生活化場景，標準定位在中端消費，在三四線城市下沉和一二線城市滲透，“鄭遠元”很快作為一個親民化品牌在大眾日常生活活躍。

·人員+政策

從獨立的街邊小店，向規模化的連鎖店擴張，規范化的管理架構和專業性強的員工團隊，是實現“破局”的關鍵性要素之一。

管理學范疇中有條金句是“改造一個企業的秘訣是，把企業和它的員工整體推到統一戰線。”如何建立員工和企業穩定的合作關系？遠元集團找到了另一股力量來“牽線搭橋”，解決了員工來源問題。

2014年起，遠元集團聯合政府，將公司發展戰略與地方政府脫貧攻堅政策相結合，構建以“政府主導+龍頭企業+基地培訓+定向就業”的模式。集團在縣里成立專門的培訓學校，以全免學費、生活費的招生策略收入當地人員，為全國迅速擴張的店鋪輸送源源不斷的修腳技師。

做生意有句俗語是“生意不做熟人，干活不找親戚”，這句話在大多數情況下是適用的，但鄭遠元的修腳店卻推翻了這一結論。事實上，鄭遠元在開辦第一家修腳店的時候，迫于資金和人員空缺的壓力，店里的幫手是來自于他的親戚朋友。隨后做大做強，經過當地培訓學校專業化教學，集團內部員工很大一部分都是來自鄭遠元的家鄉。親戚熟人之間復雜的關系，不是阻礙企業壯大的“絆腳石”，沒有規范化的管理制度才是阻礙企業發展的問題。

基于此，集團布局各層管理者系統化的培訓，并且開設針對企業需求而辦的商學院。同時通過表彰大會、現金激勵、宣傳報道和明晰化的晉升機制，實現多層面激發員工斗志。特別是集團內部的“店長持股計劃”，賦予店長通過以自有現金購買店面股份的權力，使店切身利益者，并可以持續享受店面股權分紅。

·多渠道鏈接客戶

從修腳店的地域性牌子到全國性品牌，就要做好多觸點、多渠道的用戶運營和品牌營銷。

遠元集團除了借助線下鋪開門店覆蓋范圍、口碑介紹、發傳單等傳統營銷方式，同時布局線上新媒體渠道。企業入駐天貓等平臺銷售門店套餐、藥品、護膚品等；從線下公域流量池匯聚成線上私域流量，通過公眾號、朋友圈等線上推廣門店定期活動，形成自有流量生態系統。

·整合產業鏈上下游

六千家門店做出超九十億的生態產值，遠元集團并不是只靠單價幾十塊的修腳服務，在擴大營業規模的同時，順著上下游產業鏈，有限度地向多元化發展，從而形成強大的營業能力。

在發展過程中，業務范圍向上游產品技術研發環節布局，自建藥廠。針對不同人群足部問題，圍繞足部保養、治療護理、保健美容系列產品研制開發，從而供應企業線下門店貨源，形成了一套“產、銷、用”的服務保障體系。

千城萬店，談何容易

從2016年起遠元集團就提出了“千城萬店”的戰略目標，甚至和多門店員工溝通還得知其近兩年來上市的愿景。的確，從企業規模、盈利能力以及營銷策略等方面，遠元集團做到了多維兼顧。但是，在一切向好的表象下，仍潛藏著阻礙發展的種種危機。

根據黑貓投訴APP顯示，針對鄭遠元修腳店有80%以上的投訴是涉及惡意收費和不真實產品銷售等方面。很多消費者描述，本來只是想去修腳店泡個腳，結果門店修腳師傅便提出一系列客人的腳病，制造健康焦慮，從而達到推銷高價服務的目的。

根據線下實際調研，治療一個腳趾的灰指甲要花費500-1200元不等，門店師傅按照甲床的大小以及病情的嚴重程度自行定價，涉及到其他種類的腳病如甲溝炎、肉刺等又是另外一套收費說詞。但實際上，治療腳病并沒有一個固定的消費價格，定價權掌握在修腳師傅手上，甚至同一個人的同一個灰指甲的治療費用，在兩家鄭遠元門店的報價相差300-500元。

加速擴張連鎖店的同時，捆綁銷售、虛假宣傳、服務態度差等系列問題逐漸浮出水面。從鄭遠元創業起初“泡腳+修腳+按摩=8元”的擺地攤服務，到如今門店治腳高達幾千元消費的狀況，雖然加價本身是符合企業發展邏輯的，但這也意味著服務標準化、產品優質化協同提高標準。

品牌口碑的樹立，并不是停留在某一階段，企業壯大的同時并不能總從營銷方面美化品牌形象，消費者買單的永遠是服務、產品和體驗。與此同時，近兩年疫情防控下，對線下門店嚴格把控，多店暫停營業對于遠元集團的“千城萬店”目標又是一次沖擊。

修腳小店到千店連鎖，如何洞悉到更多細節層面？大眾化品牌如何經久不衰？在中國每一條街邊小路上走過上億人，修腳店如何留住過客的“雙腳”，是片面化關注產值、銷量，還是深入反思不足，做到品效合一，遠元集團還有很多方面需要去琢磨。

不容忽視的傳統門店

事實上，很多坐落在城市大街小巷的店鋪，看似不起眼，實際上背后可能有強大的盈利能力。幾十塊一次的修腳小店，撐起了百億市場；售賣幾塊錢一個零件的五金小店，行業規模累計可達千億水平；傳統服務門店像是采耳針灸等中醫館，甚至一個人就可以完成幾十萬的年營業額。

新消費、新產業的涌現，并不代表著傳統門店和傳統產業的消失。在龐大的傳統產業群內，一些是國民工業基礎性產業，是國民經濟的根基，一些是代表著中國傳統文化的產業，鐫刻著中國人共同的情感符號。傳統產業比新興行業更飽經風霜，在大浪淘沙之中，兼顧自身優勢和新的商業模式，會是不錯的發展路徑。

在極具規模和縱深的中國市場，任何一個細分再細分的垂類，都有百億千億的規模，小行業里依舊藏著大生意。或許在某個不起眼的街邊小店，背后就有一條龐大的產業鏈。