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以“好吃不貴”、“物美價(jià)廉”為特點(diǎn)的量販零食模式的崛起，讓傳統(tǒng)零食品牌逐漸喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。8月初，鹽津鋪?zhàn)影l(fā)布了上半年業(yè)績(jī)報(bào)告，公司2024年上半年完成營(yíng)業(yè)收入24.59億元，較上年同期增加29.84%；公司的凈利為3.19億元，較上年同期增加30.00%。

不過(guò)，鹽津鋪?zhàn)涌雌饋?lái)營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)的“成績(jī)單”下，卻暗藏著諸多的發(fā)展隱憂。其一是業(yè)績(jī)?cè)鏊傧啾韧暌汛蠓啪彙Ｆ涠瞧涿蔬M(jìn)一步下滑。

與此同時(shí)，對(duì)于鹽津鋪?zhàn)觼?lái)說(shuō)，目前的市場(chǎng)依然充滿了不確定性。一方面是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇尚不明顯，甚至呈現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)。另一方面，目前傳統(tǒng)零售行業(yè)的營(yíng)銷渠道正在悄然改變，較為明顯的變化是，鹽津鋪?zhàn)佣嗟氐慕?jīng)銷商數(shù)量明顯下降。

實(shí)際上，這種變化或許也與鹽津鋪?zhàn)用媾R的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有關(guān)。無(wú)論是鳴鳴很忙集團(tuán)為代表的量販零食品牌，還是位居行業(yè)頭部的三只松鼠、良品鋪?zhàn)樱际躯}津鋪?zhàn)硬豢珊鲆暤膶?duì)手，且都在進(jìn)行產(chǎn)品與營(yíng)銷等方面動(dòng)作頻頻。

因此，營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)約三成的成績(jī)單，或許并不能讓鹽津鋪?zhàn)痈哒頍o(wú)憂。

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多因素沖擊毛利率，盈利能力可持續(xù)性存疑

在投資者來(lái)看，作為A股上市公司，鹽津鋪?zhàn)拥耐顿Y價(jià)值，不僅在于其現(xiàn)在能夠賺錢，還在于其未來(lái)能夠值錢。因此，其盈利能力的可持續(xù)性，也顯得尤為關(guān)鍵。因此，在鹽津鋪?zhàn)咏怀隽藸I(yíng)收、凈利潤(rùn)雙增的成績(jī)單后，投資者依然有非常多的擔(dān)憂情緒。

這通過(guò)其股價(jià)表現(xiàn)就可以窺探一二。據(jù)媒體報(bào)道，截至財(cái)報(bào)發(fā)布日8月9日收盤(pán)，鹽津鋪?zhàn)拥墓蓛r(jià)為37.75元/股，對(duì)應(yīng)的總市值為103.6億元。該股價(jià)較其2020年10月底高峰期的73.76元/股，已然腰斬。

圖源：鹽津鋪?zhàn)庸倬W(wǎng)

投資者的擔(dān)憂，其實(shí)并無(wú)道理。首先，在渠道方面，為了匹配鹽津鋪?zhàn)拥母咝詢r(jià)比策略，鹽津鋪?zhàn)右惨恢痹阡佋O(shè)量販零食渠道，并搶占了一定的市場(chǎng)份額。但是，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，量販零食這個(gè)銷售渠道已經(jīng)成為零食行業(yè)共同競(jìng)爭(zhēng)的渠道，過(guò)去的紅利也正在消退。

其次，在與平價(jià)渠道合作的過(guò)程中，鹽津鋪?zhàn)拥钠放屏β燥@不足，因此在與渠道談判時(shí)，缺少一定的話語(yǔ)權(quán)，從而影響其品牌溢價(jià)，進(jìn)一步削弱其毛利率水平。

再次，過(guò)去鹽津鋪?zhàn)佣嗥奉惒季值漠a(chǎn)品策略，也越來(lái)越不奏效。眾所周知，零食賽道一直處于“有品類無(wú)品牌”的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中。雖然近年出現(xiàn)了一些極具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。但是依然有很多白牌產(chǎn)品，參與市場(chǎng)瓜分，這通過(guò)行業(yè)集中度數(shù)據(jù)，就可以窺見(jiàn)一斑。

根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2024年中國(guó)零食行業(yè)CR5（零售額口徑）約 16.5%，遠(yuǎn)低于日本（28.8%）和美國(guó)（48.5%）。其中，風(fēng)味零食2024年CR5約為14.8%，遠(yuǎn)低于日本（40.1%）和美國(guó)（66%）。由此可見(jiàn)，我國(guó)零食行業(yè)依然高度分散，行業(yè)玩家數(shù)量龐大。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，鹽津鋪?zhàn)拥拿氏陆狄彩强陀^事實(shí)。上半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，鹽津鋪?zhàn)邮称分圃鞓I(yè)毛利率為32.53%，同比下降2.81個(gè)百分點(diǎn)。究其原因，其產(chǎn)品在平價(jià)食品渠道中的占有率不斷提高，導(dǎo)致其毛利率持續(xù)下滑。

例如，有消息稱，此前鹽津鋪?zhàn)釉凇缎〕院苊Α窓谀拷M提供的一種鵪鶉蛋，其零售價(jià)由185元下調(diào)到158元，零售價(jià)格由23.5元下調(diào)到19.8元，幅度達(dá)15%左右。

細(xì)分具體產(chǎn)品來(lái)看，鹽津鋪?zhàn)永丙u零食期內(nèi)營(yíng)收8.98億元，毛利率31.72%，同比下降1.66個(gè)百分點(diǎn)；休閑烘焙營(yíng)收3.42億元，毛利率30.39%，同比下降0.48%；深海零食毛利率最高，微升至53.04%，業(yè)務(wù)體量為3.24億元。

實(shí)際上，拉長(zhǎng)周期來(lái)看，鹽津鋪?zhàn)用手鹉晗陆档内厔?shì)也十分明顯。歷史財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019-2022年度，鹽津鋪?zhàn)拥拿试跒?2.87%，43.83%，35.71%，34.72%，33.54%。

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經(jīng)銷商數(shù)量下降，渠道變革帶來(lái)消極影響

據(jù)了解，鹽津鋪?zhàn)映嘶谧誀I(yíng)模式進(jìn)行零售以外，鹽津鋪?zhàn)舆€采用批發(fā)模式，通過(guò)與以便利店為代表的經(jīng)銷商合作，來(lái)拓展市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。據(jù)披露，鹽津鋪?zhàn)拥闹睜I(yíng)商超客戶主要是知名大型連鎖商超，如沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家、天虹百貨、中百等。

而在經(jīng)銷商渠道方向，鹽津鋪?zhàn)觿t通過(guò)向區(qū)域性連鎖超市、小型超市、便利店、批發(fā)流通市場(chǎng)等渠道銷售，每個(gè)市或縣級(jí)市選取一至兩家經(jīng)銷商從事產(chǎn)品的推廣和銷售。

在這樣的雙向布局下，其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也不斷擴(kuò)大。值得注意的是，截至2024年上半年，鹽津鋪?zhàn)佑薪?jīng)銷商3180家，較2023年末的3315家下降135家，降幅為4.07%。而且，華東、華中、西南地區(qū)、西北地區(qū)、東北地區(qū)等地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量均在下降，其中降幅最大的是華東地區(qū)，達(dá)到為8.05%。

對(duì)比之下，其經(jīng)銷商數(shù)量，僅在華南地區(qū)、華北地區(qū)有增加。對(duì)此，鹽津鋪?zhàn)觾H表示經(jīng)銷商策略性優(yōu)化及業(yè)務(wù)拓展和渠道不斷下沉所致。

與此同時(shí)，其自營(yíng)商超渠道貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)與經(jīng)銷商渠道貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)，也是此消彼長(zhǎng)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該公司直營(yíng)商超渠道營(yíng)收占比從2017年的53.57%持續(xù)下降到2024年上半年的4.41%。

在平價(jià)渠道銷售的紅利逐漸消退后，鹽津鋪?zhàn)右仓荒芡ㄟ^(guò)不斷拓展品類、讓產(chǎn)品更加多元化，從而提升其營(yíng)收水平。為此，鹽津鋪?zhàn)蛹瘓F(tuán)將以鹽津鋪?zhàn)訛橐劳校宰悠放茷橹鳎远嗥奉悺⒍嗥放频陌l(fā)展策略為核心，打造“零食品牌孵化基地”。并通過(guò)鹽津店實(shí)行多類別、多品牌的發(fā)展策略。

而在產(chǎn)品方面，近兩年鹽津鋪?zhàn)右餐瞥隽四в笾破贰按竽酢薄ⅰ暗巴酢冰g鶉蛋制品，而且業(yè)績(jī)?cè)鏊偈挚捎^。只是，此后鹽津鋪?zhàn)铀坪鯖](méi)有出現(xiàn)類似現(xiàn)象級(jí)的爆款。這也意味著，其現(xiàn)有的爆款營(yíng)銷策略，或許難以在其他產(chǎn)品上復(fù)制。綜合來(lái)看，在鹽津鋪?zhàn)舆M(jìn)行渠道調(diào)整的過(guò)程中，其業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)也受到一定影響。

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線上轉(zhuǎn)型難言成功，難敵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

據(jù)了解，在傳統(tǒng)電商、直播電商的發(fā)展，越來(lái)越成熟之時(shí)，鹽津鋪?zhàn)咏暌苍陂_(kāi)始進(jìn)行線上渠道的布局，向新型電商渠道轉(zhuǎn)型。

鹽津鋪?zhàn)娱_(kāi)始布局天貓、京東等電商渠道，可以追溯至2014年。此后的2020年，公司的線上電商也以“大單品”戰(zhàn)略為導(dǎo)向，通過(guò)線上線下結(jié)合的方式，不斷提升銷量。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，鹽津鋪?zhàn)拥碾娚糖缹?shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約5.81億元，占總營(yíng)收的23.59%。

電商渠道貢獻(xiàn)不及三成的數(shù)據(jù)，顯然難言樂(lè)觀。以依靠淘系電商崛起的三只松鼠為例，據(jù)其財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，其抖音平臺(tái)營(yíng)收12.24億元，同比增長(zhǎng)180.73%。

由此可見(jiàn)，僅抖音渠道，三只松鼠創(chuàng)造的營(yíng)收就是良品鋪?zhàn)拥膬杀吨唷６鴵?jù)良品鋪?zhàn)庸俜接?023年底，在投資者互動(dòng)平臺(tái)上回復(fù)消費(fèi)者稱，其線上渠道貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)，占比已經(jīng)高達(dá)50%。

除了線上渠道貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)外，在營(yíng)收規(guī)模方面，鹽津鋪?zhàn)右才c其他零食上市公司相差甚遠(yuǎn)。各家財(cái)報(bào)顯示，2024年上半年，三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)收分別為50.75億元、38.86億元。遠(yuǎn)高于鹽津鋪?zhàn)拥?4.59億元。

不可否認(rèn)的是，鹽津鋪?zhàn)釉缒暄鹤⒘控溋闶迟惖溃缘搅似絻r(jià)消費(fèi)的流量紅利。但是隨著趙一鳴零食與零食很忙等頭部品牌完成兼并，強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局也已經(jīng)形成，行業(yè)紅利也逐漸消退。

因此，鹽津鋪?zhàn)舆^(guò)去“以價(jià)換量”的發(fā)展策略，正在凸顯出盈利能力不足的短板。據(jù)分析，當(dāng)零食行業(yè)逐漸從增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，提升產(chǎn)品力、品牌力幾乎成為行業(yè)共同的劍之所指。而這種發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于產(chǎn)品多元化布局、渠道建設(shè)并無(wú)太大起色的鹽津鋪?zhàn)佣裕彩且淮筇魬?zhàn)。

而當(dāng)魔芋制品“大魔王”、“蛋王”鵪鶉蛋制品昔日的盛況不再，鹽津鋪?zhàn)舆€需要更多的爆款。只是，在當(dāng)下中高端市場(chǎng)、平價(jià)低端市場(chǎng)都存在很多強(qiáng)勢(shì)對(duì)手時(shí)，鹽津鋪?zhàn)訌?fù)制昔日爆款的勝算，也變得更小。

除此以外，作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多自建生產(chǎn)線的休閑小零食品牌商，鹽津鋪?zhàn)拥牡蛢r(jià)與高性價(jià)比，也帶來(lái)了產(chǎn)品質(zhì)量與食品安全問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)上，各種消費(fèi)者投訴也是屢見(jiàn)不鮮。

例如，在黑貓投訴平臺(tái)，不少消費(fèi)者投訴鹽津鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品變質(zhì)、食物里有蟲(chóng)子、毛發(fā)等異物。由此可見(jiàn)，在“低價(jià)、便宜”等系列標(biāo)簽之下，鹽津鋪?zhàn)右脖成狭水a(chǎn)品質(zhì)量缺少保障、食品不夠安全的惡名。

圖源：黑貓投訴

而且，對(duì)比其他品牌，其產(chǎn)品力、品牌力也十分堪憂，該類投訴無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步影響其品牌信任度。

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結(jié)語(yǔ)

作為休閑零食賽道的頭部玩家之一，鹽津鋪?zhàn)右恢北灰暈椤案艺垓v”、“能折騰”的企業(yè)代表。無(wú)論是頻繁變革渠道，還是遍地撒網(wǎng)進(jìn)行多元化產(chǎn)品布局，都充分體現(xiàn)了其激進(jìn)狀態(tài)。

但是，其一直以來(lái)堅(jiān)守的平價(jià)、高性價(jià)比路線，在搶占了一些市場(chǎng)份額的同時(shí)，也讓其付出了巨大的代價(jià)。例如，鹽津鋪?zhàn)訛榇烁冻隽撕芏噤N售費(fèi)用的同時(shí)，也犧牲了其毛利率。

所幸的是，鹽津鋪?zhàn)釉谶M(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，也或多或少推出了一些爆款，并帶來(lái)了巨大的銷量。只是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這種態(tài)勢(shì)將如何持續(xù)，卻是擺在其面前的一大挑戰(zhàn)。期待鹽津鋪?zhàn)幽軌蛟谖磥?lái)的激進(jìn)發(fā)展中，能夠找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑，重回高速增長(zhǎng)。