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“懂事的蚌已經學會自己穿串了。”
“出生連五金都配好了。”
凌晨一點，開開的直播間依舊熱鬧非凡，近百名觀眾在屏幕前熱情互動。
只見他從容地從助理手中接過一只蚌，手法嫻熟地割斷貝柱，撬開蚌殼，輕輕撥開蚌肉，剎那間，一顆圓潤的珍珠悄然冒頭，然而這還沒完，緊接著，一串珍珠項鏈被開開拽了出來。
這一幕，讓直播間的觀眾們驚嘆不已，紛紛戲稱這是只“討好性”的蚌殼。
自兩年前起，開蚌直播間便如雨后春筍般興起，去年更是吸引了眾多“珍珠背包客”涌向諸暨，珍珠的熱潮一浪高過一浪。據新華網浙江報道，2023年諸暨珍珠交易額突破500億元，同比增長25%。其中，超60%的交易額，都是通過線上平臺實現。
然而，靠著新奇感取勝的“開蚌直播間”，伴隨著消費者對直播電商的“祛魅”、蚌資源的成本上升及行業信任值的下滑，競爭正在變得越來越激烈。開開形容，曾經，他只需專注于開蚌取珠，便能吸引無數觀眾的目光；而今，為了在這個競爭激烈的市場中立足，他不得不絞盡腦汁，甚至從開蚌取珠，延伸成直接開首飾，變著法子地哄觀眾開心。
只是，這種努力效果甚微。巔峰期，一晚上就能一擲萬金的顧客們，買單欲望依然在下滑。曾靠著3人小團隊就實現年入千萬元的開開，如今一年過半，收入不足兩百萬元。曾經踩上風口的珍珠商人們，不得不找尋一條新的出路。
直播開蚌=變廢為寶？
深夜，開開直播間的人氣不減，他身邊堆滿了待開的蚌殼，長時間的直播下，他的語調依然高昂。一顆璀璨奪目紫色珍珠突然從蚌殼里滑出，瑩潤的光澤躍然于屏幕之上。
“恭喜老板，喜獲一顆妖紫愛迪生！”開開興奮地展示著珍珠，用卡尺精確測量后宣布其13點位，直播間內瞬間沸騰。“這顆珍珠太美了！”“做成耳釘肯定超級好看！”
從傍晚到凌晨，是這些珍珠主播們的黃金時段。他們樂此不疲地向觀眾介紹著珍珠的千姿百態：巴洛克珍珠以其獨特的不規則美吸引眼球，愛迪生珍珠則以大顆粒與正圓魅力著稱，饅頭珠的扁圓可愛也別具一格，而賽澳白更是以其堪比澳洲南洋珍珠的品質贏得贊譽。
其中，最讓觀眾最夢寐以求的莫過于那些大點位、無瑕疵且形狀正圓的珍珠。在珍珠的世界里，尺寸越大意味著價值越高，形狀越接近完美的正圓則越顯珍貴，同時，光澤度的強弱與表面的光滑程度也是衡量珍珠價值的重要因素。光澤越璀璨，表面越平滑無瑕，珍珠的價值便隨之攀升。
在諸暨，這樣的直播場景和熱情話術在數百個直播間中輪番上演。
與屏幕上光彩奪目的珍珠相比，開開的直播間顯得尤為簡樸，空間緊湊，一張桌子與散落的蚌殼便是全部。但組建一個“開蚌直播間”的成本本就不高，熱衷于開蚌的消費者們，也并不介意這種“凌亂”。
在這個行業，一套成熟的鏈條被拉通。直播間內，開開熱情洋溢地介紹：“想體驗開蚌，請私信客服。”此時，開開的合伙人阿浩便化身為客服回復私信，發送開蚌價目表。完成付款后，顧客將被加入排隊系統，等待屬于自己的開蚌時刻。取珠后，阿浩還會引導顧客進行珍珠加工。
阿浩與開開，這對來自諸暨市山下湖鎮的年輕搭檔，正身處這個全球最大淡水珍珠產銷基地的中心。這個小鎮雖小，卻承載著全球超過70%的淡水珍珠產量，是中國乃至世界珍珠產業的重要一環。
“我爹媽都是蚌農，他們過去會把一些蚌以很低的價格批量賣給當地的珍珠販子。”2020年畢業后，開開毅然選擇留在家鄉，投身珍珠行業。那時，直播電商正風起云涌，抖音電商的年GMV突破5000億元大關，小鎮上直播開蚌的風潮興起，為開開這樣的創業者提供了前所未有的機遇。
“最初我并沒有想過開蚌，就是嘗試賣珍珠手鏈、項鏈，”開開解釋道，“但很快就遇到了難題。一方面，作為新開播的號，我很難脫穎而出；另一方面，我手頭高品質的珍珠確實有限，比如，制作一條精美的項鏈，往往需要挑選五十顆左右同一點位的珍珠，這樣的好貨量并不充裕。”
開開補充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形狀更加難以控制，很難自然形成高價值的正圓珍珠。這也導致了大部分淡水珍珠難以達到傳統珠寶行業的嚴苛標準，進而難以直接進入珠寶市場。相反，它們更多地被用作藥材或美容護膚產品的原材料，比如我們熟知的珍珠粉。
這些品次不夠進入珠寶市場的珍珠，因為直播開蚌，有了新的去處。可以說，直播開蚌不僅為養殖戶們開辟了全新的銷售渠道，也為那些原本命運可能是被開采珍珠后轉而成為珍珠粉原料的蚌，找到了更加有價的歸宿。
開開剛入行那一年，直播開蚌正處于行業的黃金時期，熱度節節高漲，開開的直播間常常聚集著兩三千名熱情的觀眾。他回憶道：“那時候，豪爽的顧客一晚花費數萬元開蚌的情況，并不罕見。”短短一個月，他就積累了近萬名粉絲。直播間里的開蚌，也幾乎從未間斷。
心心，作為開開直播間的常客。她坦言，自己原本對佩戴首飾并無特別喜好，對珍珠也知之甚少。但開蚌的過程，如同探索未知的盲盒，為她帶來了前所未有的刺激與樂趣，這份新奇體驗讓她逐漸沉迷其中。
不知不覺中，她已在開開的直播間里悄然投入了五萬元。
她透露：“那時候就是圖個樂呵，不管賭贏了還是輸了，至少不會空手而歸，至少你還能收獲到珍珠。珍珠能來到你身邊，這本身就是一種難得的緣分。下班之后，看看這樣的直播，真的挺解壓的。”
復盤來看，直播開蚌之所以火爆，除了搭上直播的順風車得以迅速擴大影響力之外，更深層次的原因在于它精準捕捉了消費者的獵奇心理與潛在的“賭博”快感。在這種背景下，本來達不到市場準入標準的珍珠被包裝后流入市場，像“盲盒“一樣因為產品內容的不確定性產生了溢價。
與此同時，2023年，倪妮等明星佩戴的珍珠飾品成為時尚新寵。日本核污染危機，又導致珍珠產量銳減，全球珍珠市場供不應求，價格飆升。諸暨因此趕上了潑天的富貴。據央視財經報道，2022年在諸暨山下湖鎮售價僅為1000元的珍珠，到了2023年已經飆升至1500元。不僅如此，普通珍珠品種的價格在過去一年中也普遍上漲了30%至50%，而市場上最為搶手的珍珠品種，其價格漲幅更是驚人，達到了80%。
熱潮涌動之下，開開迅速調整策略，將直播時長從每日6小時延長至8小時。同時，原本188元可開啟5個蚌縮減至3個。當時，整個行業都在快速擴容，盡管蚌殼價格上漲，但開開直播間的人氣依舊不減反增。至2023年底，開開團隊靠著開蚌，年收入已破千萬元大關。
“開蚌取珠”賣的不僅僅是珠
世間萬物盛衰更迭，珍珠市場亦不例外。去年，珍珠市場迎來了價格的輝煌巔峰；而今，這股熱潮已悄然減退，市場逐漸回歸理性與平穩。
據《中國企業家》雜志報道，去年備受矚目的大溪地珍珠，其價格漲幅在今年開始顯現出向市場均值回歸的趨勢，同時，前兩年在市場上大放異彩的小米珠，今年的銷售情況也相較以往有所降溫。
這一市場風向的轉變，同樣波及到了開蚌直播這一行業。
據開開介紹，開蚌直播的盈利結構主要由兩大方面支撐：一是蚌的直接銷售收入，二是開蚌后珍珠經過精心搭配，加工成首飾所產生的增值收益。然而，一個不容忽視的盈利挑戰正逐漸顯現——蚌的價格持續攀升。
開開透露，以往銷售一單包含5個蚌、總價約100元的商品時，能獲得的毛利潤大約在50元以上；但如今，在成本上升的影響下，這一數字已縮水至不到40元。
近年來，開開深刻感受到蚌資源日益稀缺的壓力。自家養殖的蚌已難以滿足直播業務的快速增長需求，迫使他不得不轉向外部市場采購。
但這一轉變并未帶來預期中的緩解，反而加劇了成本負擔。浙江省珍珠行業協會的最新數據揭示了全國淡水珍珠產量的持續下降，從2019年的120萬公斤減少到2022年的70萬公斤。這一趨勢直接導致了蚌市場的供需緊張，進而推高了蚌的價格，對開蚌直播的盈利構成了壓力。
開開指出：“珍珠產量的逐年下滑，部分原因在于珍珠養殖的固有周期性。無核珍珠需要經歷2到3年的自然生長周期才能成熟，而有核珍珠雖然時間稍短，大約1.5到2年，但也同樣受限于資源條件。去年，珍珠市場的火爆讓許多蚌農急于求成，加大了開采力度，試圖在價格高峰時大賺一筆。然而，這種急功近利的做法卻給今年的珍珠產量帶來了直接的沖擊，新蚌尚未達到開采標準，市場上的蚌資源因此變得更加緊張稀缺。”
關于開蚌直播的盈利實質，開開坦誠表示，僅開蚌其實沒什么利潤，真正的盈利點在于珍珠加工搭配配飾的銷售環節。
一位小紅書博主分享了自己的購物經歷，她原本被商家承諾的開蚌后免費加工服務吸引，僅需支付少量配件費用。然而，在完成交易后，她發現自己實際支付了高達1800元的費用，而這還不包括開蚌本身的費用。
出于好奇，她隨后在電商平臺上搜索了這些配件的價格，驚訝地發現每個配件的標價大多在20元左右。不少網友跟帖，都表示自己被開蚌免費加工狠狠“敲詐”了一筆，未來要自行尋找更實惠的加工途徑。
這一趨勢在直播間內愈發明顯：越來越多的觀眾在開蚌后選擇直接取走裸珠，而非進一步加工成首飾。開開對此感慨萬千：“回想起直播初期，幾乎每位觀眾都熱衷于將開出的珍珠加工成精美的首飾，那時的比例高達7到8成。但時至今日，這一比例已大幅下滑至僅約4成。”
開開試圖解釋：“我們加工首飾所需的配飾都是從廣州精心挑選批發的，雖然單個配件成本很低，但背后的努力遠不止于此。團隊成員親自安裝每一個配飾，同時提供細致的設計服務，包括為顧客提供專業建議，幫助他們將珍珠打造成最美觀的飾品。這些看似微不足道的環節，實則凝聚了我們大量的隱形付出與心血。”
然而，這樣的解釋，說服力并不足以挽回顧客。
今年以來，開開團隊的總收入甚至尚未達到兩百萬元，夏季的高溫更是給團隊的運營帶來了額外的挑戰。由于夏天是珍珠質分泌最為旺盛的時期，此時開蚌可能會導致珠體表面不夠平整，光澤度也會明顯下降。因此，許多人都選擇在這個季節避免開蚌，這也進一步影響了團隊的收入狀況。
開蚌直播是騙局？
雖然盈利空間被不斷壓縮，但主播之間的競爭卻愈演愈烈。
為了吸引顧客、提升人氣，各種創新策略層出不窮：有的直播間在顧客開到不滿意的珍珠時，直接補送優質珠子；有的則打出“十三太保”的響亮口號，承諾顧客下單后必開到13點位以上的珍珠；還有的直播間則直接推出了買一送一、買三送二等優惠活動。
面對如此激烈的競爭態勢，開開決定采取更為激進的策略，他毅然決定放棄蚌的直接成本，推出“亮燈牌即贈蚌”的吸睛活動，意圖以此提升直播間的熱度和人氣，為后續的珍珠加工與配飾銷售鋪路。然而，這一舉措并未如預期般帶來顯著效果，直播間人氣依舊低迷，觀眾數量徘徊在百人左右，且大多數人在獲得珍珠后并不愿意進一步加工，僅滿足于獲取裸珠。
開開深刻感受到，不僅行業內卷日益嚴重，就連許多曾經的愛好者也紛紛選擇退出這個行業。
開開的老顧客心心也悄然退出了這個圈子。曾幾何時，她的心愿是滿滿當當地裝滿那個大玻璃瓶子，里面每一顆珍珠都承載著對美好的向往。然而，當瓶子終于被珍珠填滿的那一刻，心心的錢包卻也空空如也。如今，那些曾是她心頭好的珍珠，都被她無奈地掛在了閑魚上，期待著新的主人。但遺憾的是，兩年時光匆匆流逝，卻只換來了七顆珠子的成交記錄。
在閑魚等二手平臺上，隨處可見個人出售自己開蚌所得的珍珠，然而這些寶貝卻往往難以找到歸宿，陷入滯銷的境地。
開開進一步解釋道，珍珠與黃金不同，它缺乏一個公認的、統一的市場價格標準，因此難以直接衡量其變現價值和收藏潛力。更令人遺憾的是，即便是品質上乘的珍珠，隨著時間的推移，其光澤也會逐漸黯淡，市場價值隨之下滑。在當前經濟下行的背景下，消費者變得更加理性和謹慎，對于非必需品如珍珠的消費意愿也大幅降低。
為了應對這一困境，開開和阿浩再次嘗試創新，推出開蚌開出珍珠項鏈、手鏈等玩法，以期在短時間內提升直播間的人氣。然而，這一舉措雖然暫時吸引了部分觀眾的眼球，但也引發了戲謔般質疑聲：現在的開蚌主播都不裝了。
開開對此深感無奈和煩惱。他坦言道，“現在我們這一行真是‘臭名遠揚’， 珍珠的世界里，門道紛繁復雜，許多顧客連海水珠與淡水珠都難以分辨，更別提有核與無核的差異了，有些主播故意模糊這些信息，甚至進行欺詐，這種行為無疑是在敗壞行業的風氣，更不乏‘偷梁換柱’的不良商家，他們通過換珠、在死蚌中預先放置劣質珠子，或是利用燈光巧妙掩蓋珍珠的瑕疵等手段，企圖蒙蔽消費者的雙眼。正所謂‘只要光打得好，魚目也能混珠’，這已是不爭的事實。”
但開開堅信，誠信經營才是長久之計。他坦言，雖然有人質疑他的直播是騙局，但他愿意接受這樣的誤解。在他看來，市場的大浪淘沙終會淘汰那些口碑不佳的商家，而真正用心做直播、真誠待客的主播終將在競爭中脫穎而出。因此，開開選擇以平和的心態面對這一切挑戰和質疑。
