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經銷商竄貨的鍋，最后讓終端背了，這件事到底合理嗎？
這幾天一則關于超市在其他代理商拿貨，結果被本地代理商上門“聲討”的短視頻在平臺傳播，引發網友討論，那么這件事到底是因何而起呢？
遼寧一家終端門店的老板因為和當地雪花啤酒區域經銷商有點糾紛，于是就購買了其他人代理的雪花啤酒，結果被該區域經銷商知道后到店里阻止鬧事，最后這種過于極端的行為只能讓店主報警處理了。
對于此時該終端店老板表示，在買賣自由的時代，我從哪進貨那是我的自由，只要產品正規，且在保質期內，而且并沒有惡意的低價拿貨，我的行為就是正常的商業行為，即便是因為涉及竄貨，也是要找賣給我啤酒的經銷商，而不是來我這里鬧事。
這句話一出，直接得罪了三方，當地代理，給他供貨的代理，還有雪花啤酒品牌方。
在全食在線看來，不管雙方出于怎樣的立場，經銷商來終端門店鬧事本身就不對，雖然二者之前或許有一些糾紛，但阻礙正常經營的行為就是違法行為，我們不應該提倡。
那么這件事究竟誰對誰錯呢？
從終端店老板立場來看，我進的是正規的貨，至于找誰買，從哪買是我的自由，只要能夠為消費者提供產品服務，并且沒有惡意損害品牌的名譽，這本身就是正常的商業選擇。
那么站在經銷商的立場，這等于是我經常為你提供服務，雖然我們之間有點小矛盾，結果你直接找別人玩去了。當然心里惱火，而之所以去這家店鬧事，大概率也是因為這家店雪花啤酒的動銷不錯，不然也不會因此而急眼。
所以單從這件事的行為上來看，雙方都有理由，但這件事背后的核心原因還是值得我們深思。
那就是竄貨。
提及竄貨，無論是品牌還是經銷商都痛并快樂著，品牌方可能會快樂，經銷商大多會痛苦。
一直以來我們都在尋求避免竄貨的完美方法，但事實上這個問題可能無解。
竄貨的本質是市場邊界太大，信息不對稱和區域市場發展不均衡而造成的。
因為中國的地理面積太大了，市場交錯縱橫，比如同樣一批貨，發新疆的供貨價肯定要比發西安的供貨價高，因為運輸路程太長。
這種價格差就為竄貨埋下了伏筆。
而竄貨本身包括良性竄貨和惡意竄貨。
良性竄貨指的是市場自然選擇，比如該事件中的終端店老板的行為，就是良性竄貨，因為它沒有擾亂市場，而是正常的買賣自由。
惡性竄貨就是故意以低價傾銷，擾亂正常的市場價盤，從而進入惡性循環，比如最近很卷的冰淇淋行業，大多都是惡性竄貨，將市場價格砸到底。
那么為什么會出現惡性竄貨呢？
核心原因就是市場庫存大，終端動銷慢，品牌任務重。
也就是我們常說的供大于求。
想象一下，當你從品牌方手里進了一批貨，發現自己手里的終端店又無法消化，但又急于變現，因為員工，供應鏈，房租水電和下一批貨都需要錢，怎么辦？
只能鋌而走險把貨賣給別的地方的渠道，雖然可能會影響對方代理商的利益，但自己都快活不下去了，還管別人死活？
那么為什么會有大庫存呢？
核心問題出現在廠家身上，也就是品牌方，如果你干過品牌方的業務，你一定知道，不管市場怎么樣，每一年品牌的銷售業績一定是增長的，在快消品行業，品牌每年的增長任務大概在15%左右。
這是硬性規定，如果完不成，讓品牌財報不好看了，輕則扣績效，重則卷鋪蓋走人。
甭管市場需求好壞，反正生產線不能停，那怎么辦？
分給經銷商唄，所以只要經銷商想和品牌玩，那就必須接受每年增長的業績任務。
反正這么多任務的款你得打，貨必須進你的庫房，至于怎么賣，如何賣，那就看你的本事了。
所以最后的壓力給到了經銷商，終究是經銷商扛下了所有。
于是為了自己的利益，經銷商一邊竄貨，一邊又防著竄貨。
而品牌方其實也睜一只眼閉一只眼，尤其是有分公司的品牌，大多都站在自己市場的角度，甚至偷偷幫著經銷商竄貨，因為只有經銷商款回來了，貨出去了，才有錢給他打款。
這就是竄貨的核心。
所以回到文章的開頭，如果那位區域代理商不阻礙該門店的正常經營，那么這件事他或許更加占理。
而終端門店老板之所以能夠選擇其他的代理商進貨，也說明啤酒行業相當卷了。
在供小于求的時代，終端店和經銷商的關系非常緊密，甚至是信任，因為經銷商手上有貨，而且渠道能賣貨，所以雙方還算有契約精神，你為我進貨提供服務，我幫你分銷完成任務。
但在今天，終端店的選擇可就多了，區域經銷商的話語權越來越低，服務不好，我就不找你合作，價格不美麗我就拿竄貨的貨，反正都是正品，只要品牌方不出手，你拿我也沒辦法。
在信息發達和物流成本降低的今天，跨省竄貨已經是行業的潛規則，而終端店手上掌握的信息越來越全，也讓區域代理很難受，有些甚至是表面兄弟，在你這進10萬的貨意思下，背地里竄幾十萬的貨進來。
畢竟做生意不是搞慈善，都是為了自己。
但最終的結果就是表面上以為自己賺了，但事實上是大家一起玩完。
冰淇淋行業就是血的教訓，今天的行業亂價和經銷商大庫存，就是品牌盲目增加任務和對市場過于樂觀的結果。
但，又有什么辦法呢？
