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教育，是與時(shí)代背景結(jié)合最為緊密的行業(yè)之一。在科技成為“第一生產(chǎn)力”，創(chuàng)新成為“第一動(dòng)力”的當(dāng)下，單純的應(yīng)試教育早已無(wú)法滿(mǎn)足人才培養(yǎng)需求，科創(chuàng)教育地位水漲船高。不論是國(guó)家政策、市場(chǎng)規(guī)則，還是學(xué)校需求、家長(zhǎng)意愿，都在偏向提升科創(chuàng)教育的課堂占比。

那么，科創(chuàng)教育該怎么“玩”?火星人視野科技有限公司，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“火星人”以技術(shù)“打底”，專(zhuān)注打造完善的 STEAM 課程體系，面向各地教培機(jī)構(gòu)、公立學(xué)校給出了他們的答案。近日，多鯨專(zhuān)訪(fǎng)火星人 CEO 劉揚(yáng)，談?wù)劵鹦侨税l(fā)展成長(zhǎng)背后的轉(zhuǎn)型、堅(jiān)守與蝶變。

提到火星人，首先浮現(xiàn)在腦海中的，或許是它強(qiáng)大的科創(chuàng)課程研發(fā)能力，又或許是它廣泛的公立學(xué)校客戶(hù)覆蓋。不論如何，火星人已經(jīng)在 G 端賽道“跑出成績(jī)”，成為教培機(jī)構(gòu)進(jìn)校的又一“范本”。

事實(shí)上，在形成如今成熟的業(yè)務(wù)格局前，火星人也曾經(jīng)歷一番“掙扎蛻變”。根據(jù)劉揚(yáng)透露，目前火星人業(yè)務(wù)體系中，C 端收入約占 10%，B 端 G 端業(yè)務(wù)合并，共占 90%。而在 2014 年創(chuàng)業(yè)初始時(shí)，火星人與當(dāng)時(shí)眾多教培公司一樣，選擇投身 C 端賽道，直接為青少年客戶(hù)提供 STEAM 教育課程?！昂髞?lái) 10 年里，我們經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型，一次是 2017 年從 C 端到 B 端，一次是2021 年從 B 端拓展到 G 端?！?/span>

兩次轉(zhuǎn)型，出發(fā)點(diǎn)都在于火星人對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的敏銳洞察?！?017 年獲得投資后，我們注意到線(xiàn)下機(jī)構(gòu)難以規(guī)?；瘡?fù)制的問(wèn)題，加上管理成本高、毛利率較低等問(wèn)題，繼續(xù)投入 C 端壓力會(huì)越來(lái)越大。因此，到第九家校區(qū)后我們沒(méi)有選擇繼續(xù)復(fù)制。”正是這一年，火星人選擇開(kāi)啟了由 C 端向 B 端的業(yè)務(wù)“大轉(zhuǎn)型”，“火星科學(xué)盒”系列產(chǎn)品由此誕生。截至目前，全國(guó)已有 2000 余家教育公司正在使用火星科學(xué)盒的產(chǎn)品。

及至 2021 年，“雙減”政策的落地又為火星人打下一個(gè)關(guān)鍵“節(jié)點(diǎn)”。劉揚(yáng)指出，在 2021 年前，火星人就已經(jīng)關(guān)注到中國(guó)教育相對(duì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)過(guò)高的情況，并且當(dāng)時(shí)也已影響到了學(xué)校教育。因此以 2021 年為新階段，火星人開(kāi)始向 G 端延伸業(yè)務(wù)，拓展了針對(duì)公立學(xué)校的科創(chuàng)類(lèi)教育產(chǎn)品?！澳壳?，針對(duì)公立校課后三點(diǎn)半、科學(xué)課比賽、社團(tuán)類(lèi)培訓(xùn)，我們有一系列解決方案，超過(guò) 11，000 家學(xué)校在使用我們的產(chǎn)品?！?/span>

值得一提的是，“雙減”為科創(chuàng)教育賽道帶來(lái)了積極改變。得益于“雙減”的實(shí)施，學(xué)習(xí)場(chǎng)景更加聚焦于校內(nèi)，公立學(xué)校、家長(zhǎng)和學(xué)生均催生出更大的校內(nèi)科創(chuàng)教育需求。在家長(zhǎng)、學(xué)生需求的倒逼之下，公立學(xué)校也選擇以更規(guī)范的程序，購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)質(zhì)的課程產(chǎn)品。“例如，蘇州、杭州、廣州等地由家委會(huì)選擇產(chǎn)品，直接結(jié)果是，家長(zhǎng)能夠選到好產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)減少了營(yíng)銷(xiāo)成本和教室成本，大大優(yōu)化了教育質(zhì)量。朝著這個(gè)方向進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)各行業(yè)、流量鏈條上各層面的參與者都有幫助。”

對(duì)于 G 端業(yè)務(wù)發(fā)展前景，劉揚(yáng)是樂(lè)觀(guān)的：“目前大量公立學(xué)校尚未放開(kāi)學(xué)生付費(fèi)，如果都放開(kāi)，市場(chǎng)仍有爆發(fā)的可能。教育部規(guī)定，每個(gè)學(xué)生每學(xué)期可以購(gòu)買(mǎi) 500 元材料，這樣算來(lái)，市場(chǎng)體量已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億，但因?yàn)榻逃龎毫Φ纫恍┛陀^(guān)問(wèn)題，在部分省份政策仍未放開(kāi)?！眲P(yáng)指出，家長(zhǎng)的消費(fèi)欲望其實(shí)是被抑制的：“目前，付費(fèi)試點(diǎn)工作已經(jīng)在浙江大面積開(kāi)展，事實(shí)上，南方地級(jí)市滲透率已經(jīng)很高。在蘇州、杭州、廣州等地，家庭在學(xué)校里的消費(fèi)量非常大。家庭通過(guò)付費(fèi)參加學(xué)校各類(lèi)優(yōu)質(zhì)課程，相較于上課外輔導(dǎo)班成本降低很多，家長(zhǎng)也是非常滿(mǎn)意的?！?/span>

兩次成功的轉(zhuǎn)型，為火星人的節(jié)節(jié)攀升提供了動(dòng)力。甚至在 2021 年疫情期間，火星人還贏得了 B 輪融資，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)?；鹦侨四軌颡?dú)辟蹊徑，不僅在于抓住了公立學(xué)校科創(chuàng)教育的風(fēng)口。其背后，“技術(shù)基因”是關(guān)鍵詞。

“我們最初是一個(gè)工科生占比較高的團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品、技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)以及人工智能的開(kāi)發(fā)上，投入了很多資源。因此，相對(duì)而言在技術(shù)和產(chǎn)品方面具有一定優(yōu)勢(shì)?！眲P(yáng)表示。

可以說(shuō)，“技術(shù)”是構(gòu)成火星人競(jìng)爭(zhēng)壁壘的核心要素之一。為此，火星人進(jìn)行了兩方面努力：一來(lái)，搭建教學(xué)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。據(jù)劉揚(yáng)透露，在開(kāi)展這一工作的教培公司中，火星人是少有的非巨頭公司。如今，火星人已經(jīng)搭建起了一套完整的體系，可以幫助 1000 余家教育公司小客戶(hù)擁有自己的管理平臺(tái)。二來(lái)，制作系列物聯(lián)網(wǎng)教具，并研發(fā)掌握領(lǐng)先技術(shù)。劉揚(yáng)指出：“我們擁有遠(yuǎn)程遙控、程序編寫(xiě)和燒錄技術(shù)，雖然目前這些技術(shù)在 C 端市場(chǎng)上使用較少，但是在 G 端，如清華附中、人大附中等，都在大量使用我們技術(shù)含量較高的產(chǎn)品。學(xué)校端在教具物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上，確實(shí)存在一定需求?！?/span>

當(dāng)然，技術(shù)研發(fā)之路并非一帆風(fēng)順，其中也有部分儲(chǔ)備專(zhuān)利和技術(shù)，因無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瑥亩y以變現(xiàn)。但對(duì)劉揚(yáng)來(lái)說(shuō)，火星人選擇與北大共建實(shí)驗(yàn)室，投身前沿技術(shù)研發(fā)，還有另外一層價(jià)值：將前沿科技恰到好處地應(yīng)用到基礎(chǔ)教育上，能夠大大提升教學(xué)效率和課程內(nèi)容的有序性。

“以遠(yuǎn)程物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)為例，雖然目前看起來(lái)并不新鮮，但在 2017 年時(shí)非常具有優(yōu)勢(shì)，清華附中等學(xué)校都在開(kāi)展此類(lèi)課程：孩子們完成程序后，我們通過(guò)遠(yuǎn)程程序的燒寫(xiě)和遙控，讓孩子們的機(jī)器人在青海的大沙漠中，進(jìn)行一系列科考。我們模擬了火星車(chē)，給孩子營(yíng)造出類(lèi)似中國(guó)航天部工程師的開(kāi)發(fā)體驗(yàn)，讓孩子們能看到自己的機(jī)器人在陌生環(huán)境中運(yùn)行。這種科學(xué)家開(kāi)發(fā)環(huán)境的模擬，就需要前沿技術(shù)支撐?！?/span>

技術(shù)之外，火星人的多年深耕，也為自己積累起了獨(dú)特的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。劉揚(yáng)回憶，火星人初創(chuàng)時(shí)，他還對(duì)供應(yīng)鏈一竅不通。經(jīng)歷多年摸爬滾打后，火星人與中國(guó)大部分供應(yīng)商都有了聯(lián)系或業(yè)務(wù)合作經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)鏈布局愈發(fā)深入：“一般公司，尤其是中關(guān)村附近的教育公司，遇到硬件相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，最便捷低廉的方式就是與火星人合作，從我們這里尋求解決方案。”

不僅如此，火星人也搭建了自有工廠(chǎng)，直接打造了底層生產(chǎn)能力。在火星人通用的合作流程之下，任何機(jī)構(gòu)想開(kāi)展類(lèi)似合作，都能在大約一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)拿到專(zhuān)屬的硬件產(chǎn)品和課程內(nèi)容。對(duì)此，劉揚(yáng)表示，這一合作流程已經(jīng)具備標(biāo)準(zhǔn)化特征。而對(duì)于客戶(hù)的個(gè)性化需求，火星人也能夠以經(jīng)驗(yàn)豐富的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、相對(duì)低廉的投入成本和更具柔性的供應(yīng)鏈配置，保證具備客戶(hù)屬性或品牌調(diào)性的硬件產(chǎn)品能夠在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)落地。

同時(shí)具備標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的合作供給體系，讓火星人能夠覆蓋更多類(lèi)型的客戶(hù)，不僅為大客戶(hù)提供產(chǎn)品，也可以賦能小客戶(hù)。劉揚(yáng)表示：“只要一家公司定制單一產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到 1000 套以上，就能夠擁有自己的專(zhuān)屬產(chǎn)品?！?/span>

如今，火星人已在兩類(lèi)客戶(hù)群體中贏得口碑。一類(lèi)是能夠直接接觸學(xué)校，不需要公關(guān)成本的大客戶(hù)，諸如科大訊飛。他們的業(yè)務(wù)開(kāi)展與戰(zhàn)略規(guī)劃安排息息相關(guān)，但只要實(shí)現(xiàn)合作，就能投入大量資金。一類(lèi)則是扎根在學(xué)校周邊，距離近、成本低、韌性強(qiáng)的小機(jī)構(gòu)。他們?cè)趯W(xué)校門(mén)口做生意，業(yè)務(wù)在售賣(mài)教具、開(kāi)展培訓(xùn)、提供托管之間靈活切換，業(yè)務(wù)雖小卻能保證長(zhǎng)期存續(xù)。

“兩類(lèi)客戶(hù)都有明顯的特色。以前小客戶(hù)與學(xué)校沒(méi)有科學(xué)課方面的合作，現(xiàn)在已經(jīng)多了很多?！?/span>

把視角擴(kuò)大到整個(gè)科創(chuàng)教育賽道，火星人的逆勢(shì)增長(zhǎng)也變得更加自然而然?！皩?shí)際上，即便經(jīng)歷了疫情、雙減，單純看科創(chuàng)這一門(mén)類(lèi)，市場(chǎng)體量在增加，學(xué)習(xí)人數(shù)和滲透率也在增加?！眲P(yáng)指出，近來(lái)發(fā)布的《義務(wù)教育課程方案和課程標(biāo)準(zhǔn)(2022 年版)》等政策文件，也在不斷強(qiáng)調(diào)提高科學(xué)課時(shí)占比、培養(yǎng)科技創(chuàng)新后備人才的重要性：“因?yàn)槲覀冎饕芯坑布④浖驼n件，所以增長(zhǎng)也相對(duì)自然?！?/span>

聚焦到少兒編程賽道，“融合”與“焦慮”正在成為主題。一來(lái)，少兒編程賽道呈現(xiàn)出明顯的多學(xué)科融合、技術(shù)深度融合，以及與元宇宙等跨界元素結(jié)合的特征?！霸趯W(xué)編程的同時(shí)，孩子們也可以把數(shù)學(xué)等課程學(xué)好，甚至不僅是學(xué)習(xí)，還能在學(xué)中玩、玩中學(xué)，最后支撐更長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才培養(yǎng)規(guī)劃?！?/span>

二來(lái)，當(dāng)前少兒編程傾向于競(jìng)賽類(lèi)培訓(xùn)，是家長(zhǎng)焦慮情緒的結(jié)果。長(zhǎng)久以來(lái)，火星人踐行“讓科學(xué)成為樂(lè)趣”的產(chǎn)品理念，致力于研發(fā)趣味課程。然而這樣的堅(jiān)持，在家長(zhǎng)對(duì)孩子未來(lái)的信心不足，以及考證焦慮的疊加之下，顯得略帶被動(dòng)。但對(duì)此，劉揚(yáng)仍抱有樂(lè)觀(guān)態(tài)度：“短時(shí)間內(nèi)，競(jìng)賽類(lèi)占比會(huì)明顯升高，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，競(jìng)賽類(lèi)占比會(huì)回到合理水平。這一代家長(zhǎng)可能是最焦慮的一代，但隨著生活壓力的減小，家長(zhǎng)會(huì)回歸本真，會(huì)更希望通過(guò)教育讓孩子成為了不起的人，而不是僅得幾張證書(shū)?！?/span>

談及火星人未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，劉揚(yáng)指出，毛利率的下降是最大挑戰(zhàn)。表面上看，毛利率下降、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放慢是制約火星人發(fā)展的直接因素，但其背后，卻隱藏著中國(guó)生產(chǎn)加工業(yè)的整體下行?！敖鼉赡?，中國(guó)對(duì)外出口業(yè)務(wù)下行嚴(yán)重，這并不僅是教育行業(yè)的問(wèn)題。現(xiàn)在，生產(chǎn)加工業(yè)正處于風(fēng)口浪尖之上。”

“不確定性”成為未來(lái)唯一的“確定”。面對(duì)既定事實(shí)，火星人主動(dòng)整合供應(yīng)鏈，積極應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。劉揚(yáng)指出：“面對(duì)毛利率下降，火星人仍能處于健康狀態(tài)，是通過(guò)整合供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)的。”具體來(lái)看，火星人的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在人力調(diào)配和零件供應(yīng)、通用結(jié)構(gòu)件模具制作上。

一來(lái)，儲(chǔ)備大量可調(diào)配人力，暢通上下游零件供應(yīng)?！拔覀兂涔と耸?40 人，但可以在一星期內(nèi)召集 1200 人，因此我們能夠承接很多爆炸性訂單，這對(duì)于任何一個(gè)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)都是不現(xiàn)實(shí)的。”二來(lái)，打造通用模具。目前，火星人已經(jīng)制成 1060 種零件，借助大量通用結(jié)構(gòu)件、共用件，生產(chǎn)近 1000 種產(chǎn)品，大大節(jié)約了生產(chǎn)成本，提升了生產(chǎn)效率。

正是對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和供給懷有執(zhí)著的信念，才讓火星人能夠一次次走出困境，走向全國(guó)。未來(lái)教培行業(yè)如何發(fā)展無(wú)法預(yù)測(cè)，但火星人相信，堅(jiān)定擁抱產(chǎn)品、擁抱學(xué)校、擁抱市場(chǎng)，就一定會(huì)獲得機(jī)遇。