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無論人們對今年的房地產、家居家裝、耐用消費品、大消費行業，報以何種推測和臆想，個人“體感”之外，身處其中的企業，或許能傳達一種側面印象。做為居住產業數字化服務平臺的貝殼，透露出企業端對居住市場的思考。

8月31日，貝殼發布2023年第二季度財務業績。財務數據顯示，二季度總交易額(GTV)7806億元，其中凈收入達到195億元，同比增長41.4%，經調凈利潤達23.64億元。業績發布疊加回購計劃擴大，貝殼美股開盤一度漲超25%。看起來，已經有人收獲了自己想要的回答。

還有人希望從財報里找到一些別的信號。今年7月貝殼開啟“一體三翼”戰略升級，調整后的組織架構以房產經紀業務為“一體”，并在原有家裝家居、租房“兩翼”外，新設貝好家事業線。這場架構調整，被外界視為貝殼面向下一個十年，“翻越第二座山”的準備。

山就在那里，穿什么鞋，走哪條路，和誰一道攀登，作為貝殼提出“一體三翼”后交出的首份財報，業界普遍關心貝殼到底是通過新戰略轉移陣地，還是找到了如虎添翼的辦法——而從目前公布的數據來看，答案似乎傾向于后者。

升級“一體三翼”成效如何?

二季度財報顯示，房產經紀業務仍是貝殼的基本盤也是核心營收業務。存量房業務仍是推動業績增長的核心動能，凈收入64億元，同比增長15.9%，貢獻利潤率在二季度市場的環比調整中，維持在45.6%。新房業務GTV為2950億元，同比增長32.4%。

房產經紀業務穩定盈利，有賴于貝殼門店數以及經紀人數的企穩。截至二季度末，活躍門店數41076家，活躍經紀人數量409054人，后者較去年底提升17%。

作為一個高度建立在服務和人效基礎上的行業，近年來，房產經紀行業也因為房地產周期影響，進入調整期。企業開始追求“效益增長”取代過去規模增長邏輯，強化組織管理能力，充分發揮人效。

這也讓構建經營者和經紀人的新型行業關系，成為行業命題。當直接面向客戶創造服務價值的經紀人更多分走收益蛋糕時，只有做大店、做大營業額，通過效能提升收益，才能實現經營者與服務者的雙贏。因此，貝殼仍然堅持大店策略，二季度鏈家店均經紀人數量為超過18人，比去年同期增加16%。

除了通過數字化工具提升運營能力，貝殼也在今年上半年，對“店對盤”房源運營機制進行升級，強化經紀人房源維護能力與客群匹配精準度。二季度，貝殼推進門店平均店效同比提升80%。

本季度數據向好還有另一個原因，是非房產經紀業務營收占比持續放大。包括家裝家居和貝殼租房在內的非房產交易服務業務收入占比首次突破20%。其中，家裝家居業務收入26億元，可比口徑下同比增長91%。

家裝家居業務在頭部城市實現了經營正循環，城市單體盈利能力持續提升且持續突破行業瓶頸，單體城市模式跑通，其他新進入城市會落地領先模式，將依照節奏逐步貢獻更多業績。

在北京，貝殼家裝家居業務今年二季度完成合同額超過6億元，連續兩月單月合同額2億元，連續4個月經營利潤過千萬。在杭州，二季度合同額突破5億元。針對新房團體裝修用戶，一站式品質裝修服務“貝殼團裝”在天津落地，成為精裝房市場新選擇 。

房屋租賃方面，貝殼自2021年度推出省心租業務，以分布式租賃住房管理服務，改善專業化程度低、供需不平衡等限制租賃市場發展的痛點。截至二季度末，專注于分布式租賃住房管理服務的省心租業務在管規模超過12萬套。

鞏固一體業務根基，從新業務中開辟增長點，貝殼找到了增長的第二曲線。

何以安居，如何樂業

貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東將“一體三翼”的最終目的，濃縮為一個短句——幫消費者“安居”、助服務者“樂業”。

這句話的行業語境是，當居住價值得以回歸房產消費者的核心需求，規模近30萬億的中國居住服務市場，需要重新定義從業者的能力邊界與價值體系。

過去土地、建筑等占據行業價值鏈主導地位，買賣交易是消費者和房產經紀人的單一場景。隨著交易、物業管理、家裝、家政服務等在產業價值鏈上的比重不斷增加，居住服務者不僅需要從規模化走向定制化，還需要對其服務體驗與情感價值提出更高要求。

對于房產經紀服務者而言，在優化房源與客源開發等專業能力外，還需要更為人性化的服務，為消費者乃至特定社區，提供更多增值服務與延展價值。

這讓社區公益成為一個很好的落腳點。例如貝殼公益推出“我來教您用手機”項目，開設老年人智能手機公益課程，5年服務老年人超54萬人次;部分貝殼門店在高考期間開設“高考服務站”，為考生及家長提供物資補給與休息場地。參與社區公益行動，讓房產經紀人于買賣場景之外，建立與消費者更多的深度連接。

而以家裝、家居、租房等為代表的非房產交易服務業務，其價值開始被人們重新關注。

《2023家裝消費品質報告》保守估計，中國家裝家居市場規模預計在2024年超過4萬億元，住房裝修單價也將達到1146.6元/平方米。而對于正在將租房當做一種全新生活方式的年輕人而言，也愿意在支付能力允許的情況下，選擇品質化的房屋優化生活質量，大約有22.2%的95后青年租客，選擇帶有一定服務的機構化房源。

當消費者“安居”的需求，指向更高水平、更加立體的品質服務升級，需要企業從房屋交易、家居家裝、租房服務、物業管理、專業家政等全鏈路場景，思考從業者與消費者的深度鏈接，以及如何通過業務模式創新與效率的提升，優化消費者的居住體驗。

而對于接近百萬規模的房產經紀人而言，“樂業”的關鍵是更好地發揮人的價值。

一份2021年末針對中國房產經紀服務者的調查顯示，從業年限在3年以下的房產經紀人占比達58.7%，從業10年以上的經紀人占比僅6.7%，而在房產經紀業務發展較為成熟的美國，10年以上從業者占比已達59%。

過去房產經紀人面臨著普遍的職業困境：強競爭工作環境下產生的精神壓力，薪酬福利等物質需要難以獲得穩定保障，缺乏明確的職業成長路徑，難以進行自我實現與職業尊嚴的獲得。

隨著行業升級，從單純規模擴張進入到以效能提升為核心的階段，需要建立更專業的人才梯隊，讓經紀人在成為社區居住服務專家的能力升級中，實現自身的職業化發展。

貝殼的做法，一是搭建ACN網絡，幫助參與交易環節各個步驟的經紀人獲得與之匹配的收入;二是提升優質門店的聯網規模，幫助優質門店做好經營管理和經紀人招募，并持續推進大店模式;三是通過培訓教育、人才梯隊培養，不僅提高了門店活力與效率，也提升了經紀人的安全感和成長空間，幫助其延長職業生命，成為社區專家、居住服務專家，最終為消費者提供專業、高品質、個性化和多元化的居住服務。

打開新的想象空間

上半年房地產市場整體呈現企穩態勢，二季度以來，房地產行業迎來一系列利好政策，市場逐漸回歸常態。

隨著廣東、深圳、北京、上海相繼宣布執行“認房不認貸”政策。在滿足剛性需求的同時，改善性住房需求得到釋放，促進市場進一步恢復。隨著房地產市場正加速由賣方市場向供需平衡轉變，住房供給從大建設、高周轉邁向高品質、可持續發展新階段。

從需求端來看，消費者存在個性化改善需求和強烈置換意愿。重點50城市改善購房占比由2020年的26%提高到2022年的30%，“老破小”占比相對較高的一二線城市，如北京、天津、廈門等改善性需求明顯高于剛需。

洞察宏觀政策與行業趨勢，在消費者期盼更美好的居住，與行業品質產品和服務供給不足的拉扯中，內觀貝殼自身業務，無論是2021年“一體兩翼”戰略，還是今年7月“一體三翼”的前瞻性戰略，貫穿其中的，是其多年來堅持的長期主義。

從鏈家到貝殼，十余年間，貝殼對居住服務行業進行數字化改造，將業務觸角從交易延展到裝修租房等上下游，延長產業價值鏈。7月新增的“貝好家”，基于客戶的需求定義好房子、打造極致的好產品、好服務，協同價值鏈上的各方，推動房屋供給側的升級。

面對房地產行業的強周期性，貝殼一直秉持中性的市場觀，理性看待周期影響，在低谷時向內生長埋頭拉車，為穿越周期不斷蓄力，而在穩定的行業背景下，優質服務者得以留存和沉淀，無論是服務平臺還是經紀人能力，都將轉化為消費者享受到的品質服務。

供給側改革和服務者深耕是未來中國房地產大盤的兩個主軸。貝殼的解題思路，是用全新的組織結構，做戰略和理念的承接，向內要增長，修煉內功提質增效;堅持對居住服務行業的本質理解——服務者與服務，從“做有尊嚴的服務者”再出發，幫助經紀人實現樂業。

秉持對長期主義的堅持，貝殼不斷深化對“人”與“住”的理解，以底層能力的長期投入兌現前瞻性戰略，翻越第二座山，打開企業乃至行業新的想象空間。