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近日，貨拉拉在港交所遞交招股書，上市主體為拉拉科技控股有限公司，由高盛、美銀證*和摩根大通共同擔(dān)任保薦人。

2021年就有傳聞貨拉拉將赴美IPO，但并未見到其實(shí)際行動(dòng)。競爭對(duì)手快狗打車（02246.HK）則搶先一步，于2022年6月拿走了同城貨運(yùn)第一股的名頭。如今，貨拉拉也正式?jīng)_刺上市。

對(duì)于貨拉拉而言，上市是否一招好棋飽受質(zhì)疑。要知道，快狗打車在資本市場并不風(fēng)光，甚至可以用慘淡來形容。自上市以來，快狗打車股價(jià)不斷下跌，從上市首日的百億港元已蒸發(fā)至僅剩9億多港元。

貨拉拉會(huì)重蹈覆轍嗎？

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一個(gè)更大的故事

貨拉拉招股書顯示，2020年至2022年，公司營收分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元，年復(fù)合增長率達(dá)到39.9%；經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-1.55億美元、-6.31億美元、5323萬美元。2022年實(shí)現(xiàn)了貨拉拉成立以來的首次盈利。

貨拉拉在招股書中表示，2020、2021年過往虧損主要是由于公司在規(guī)模擴(kuò)張、用戶增長等方面進(jìn)行了持續(xù)大額投資。雖然造成了虧損，但也給貨拉拉帶來了一定的市場領(lǐng)先地位。

招股書顯示，貨拉拉的全球GTV由2020年的37.32億美元增至2022年的73.07億美元，復(fù)合年增長率為39.9%。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至2022年上半年，貨拉拉是全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值（GTV）最大的物流交易平臺(tái)，也是全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV最大的同城物流交易平臺(tái)，還是全球平均月活商戶最大的物流交易平臺(tái)以及全球已完成訂單數(shù)量最大的物流交易平臺(tái)。

根據(jù)弗若斯特沙利文對(duì)2021年中國線上同城物流交易額的統(tǒng)計(jì)，貨拉拉的市場份額達(dá)到52.8%，占據(jù)了半壁江山，而滴滴貨運(yùn)、快狗打車位列第二、第三名，市場份額僅有5.5%和3.2%。

不過，相比于快狗打車聚焦于同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，貨拉拉顯然想向資本市場講一個(gè)更大的故事。

貨拉拉在招股書中將中國境內(nèi)業(yè)務(wù)主要分為三大塊，分別為貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)以及增值服務(wù)。其中，多元化物流服務(wù)包括綜合企業(yè)服務(wù)、零擔(dān)服務(wù)、搬家服務(wù)；增值服務(wù)則主要為車輛租售服務(wù)、能源服務(wù)及信貸解決方案。

貨拉拉還在招股書的“競爭格局”篇章中對(duì)標(biāo)了五家公司，業(yè)務(wù)涉及整車貨運(yùn)、跨城貨運(yùn)、同城貨運(yùn)、即時(shí)配送等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。有媒體猜測，這五家對(duì)標(biāo)公司名單或許包含滿幫、快狗打車、滴滴打車等。

那么，這個(gè)“更大的故事”能否成立呢？

從營收來看，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)是整體營收的支柱，2020年占比達(dá)到43.3%，2022年則增長至54.7%。多元化物流服務(wù)營收占比微弱下調(diào)，基本上保持在30%左右。增值服務(wù)營收占比則出現(xiàn)了較大程度的下滑，由2020年的13.4%降為6.7%，還比不上境外收入。

從GTV這一指標(biāo)來看，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)GTV也遙遙領(lǐng)先于多元化物流服務(wù)GTV。2022年，中國境內(nèi)貨運(yùn)GTV達(dá)62.08億元，其中貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)GTV達(dá)58.51億元，占比高達(dá)94.25%。

此外，毛利率方面，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)對(duì)業(yè)績的貢獻(xiàn)也更為突出，該服務(wù)的毛利率由2020年的66.8%增加至2022年的74.3%。2022年，多元化物流服務(wù)的毛利率為18%，增值服務(wù)毛利率為44.3%，雖然較往年都有提升，但依然與貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)這一主營業(yè)務(wù)存在不小差距。整體來看，貨拉拉的毛利率逐步增長，2020-2022年分別為38.5%、39.4%以及53.7%。

雖然貨拉拉沒有在招股書指明同城貨運(yùn)服務(wù)與跨城貨運(yùn)服務(wù)的各自收入，但從其他表述可以推測，同城貨運(yùn)服務(wù)在貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)中仍然占主要比重。

貨拉拉2013年開始專注同城貨運(yùn)服務(wù)，2020-2022年同城貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)生的GTV接近翻倍，年度閉環(huán)貨運(yùn)GTV超過一億美元。2018年才開始跨城貨運(yùn)服務(wù)，至2022年12月31日，超過70%的首單商戶是由同城貨運(yùn)服務(wù)的現(xiàn)有商戶轉(zhuǎn)化而來。

如此看來，貨拉拉的業(yè)務(wù)半徑雖然有所延伸拓展，市場價(jià)值依然是圍繞著同城貨運(yùn)服務(wù)展開的，恐怕資本市場還是會(huì)將其劃入這一賽道進(jìn)行估值對(duì)標(biāo)。

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跑腿、造車，有勝算嗎？

不論如何，貨拉拉確實(shí)在努力跳出貨運(yùn)這一賽道。

2023年以來，貨拉拉跨界的消息頻頻傳出，其中最值得關(guān)注的兩件事便是入局跑腿市場、啟動(dòng)造車計(jì)劃。

先說跑腿業(yè)務(wù)。2023年3月27日，貨拉拉宣布跑腿業(yè)務(wù)正式上線，首站落在了深圳和上海。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國跑腿經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模達(dá)131億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到664億元。隨著近幾年的消費(fèi)習(xí)慣培育，跑腿服務(wù)有望迎來爆發(fā)期。

貨拉拉此時(shí)入局跑腿市場，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。對(duì)于自身業(yè)務(wù)而言，跑腿業(yè)務(wù)與同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)都屬于同城場景，在組織運(yùn)營上有可借鑒之處。但是，貨拉拉的司機(jī)雖然能提供一定的運(yùn)力補(bǔ)充，但跑腿運(yùn)力仍亟待充實(shí)。

頭部企業(yè)美團(tuán)的騎手?jǐn)?shù)量2022年達(dá)到624萬，而貨拉拉還處在招募騎手的初級(jí)階段，差距相當(dāng)之大。此外，貨拉拉要面對(duì)的不僅是美團(tuán)、餓了么、閃送這些資深玩家，順豐、滴滴、哈啰出行、曹操出行等也紛紛加入戰(zhàn)局，競爭相當(dāng)激烈。貨拉拉要想從中站穩(wěn)腳跟，并非易事。

再來看看造車業(yè)務(wù)。早在2021年，就有傳出貨拉拉招募新能源貨車制造相關(guān)人才的新聞，引發(fā)了貨拉拉要造車的猜測。但貨拉拉并未明確回復(fù)過。直到2022年7月，重慶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)宣布，貨拉拉以總投資105億元擬在重慶高新區(qū)直管園范圍內(nèi)設(shè)立汽車中國總部，布局建設(shè)包括整車研究院、智能網(wǎng)聯(lián)中心、供應(yīng)鏈及大制造協(xié)同中心等，這才基本證實(shí)了貨拉拉的造車傳聞。

2023年4月，貨拉拉（深圳貨拉拉科技有限公司）也發(fā)生工商變更，經(jīng)營范圍新增了智能車載設(shè)備制造、智能車載設(shè)備銷售、新能源汽車整車銷售、汽車零部件及配件制造、新能源汽車電附件銷售等。

貨拉拉對(duì)此事也不再避諱，在招股書中明確表示，公司正利用從現(xiàn)有車輛租售服務(wù)經(jīng)營取得的知識(shí)及專門知識(shí)開拓新商機(jī)，如電動(dòng)商用車的研發(fā)。

對(duì)于貨拉拉而言，造車或許是勢在必行之事。

貨拉拉最初搶占市場的利器之一是“車貼”。貨拉拉在招股書中表示：“貼有我們車貼的品牌車輛無處不在，有效地推廣了我們的品牌。”根據(jù)弗若斯特沙利文于2022年6月進(jìn)行的調(diào)查，逾60%的調(diào)查商戶首先通過車輛上的車貼認(rèn)識(shí)貨拉拉。截至2022年12月31日，在240個(gè)以上的城市內(nèi)超過90萬輛車輛有貨拉拉的車貼。

但是，車貼能貼上，也能撕下。滴滴殺進(jìn)貨運(yùn)市場，完全照搬了這一做法，并且給出了更大的補(bǔ)貼政策——每6個(gè)月700元的貼牌補(bǔ)貼，撕毀貼標(biāo)被發(fā)現(xiàn)后需罰款200元。這樣一來，滴滴貨運(yùn)搶走了不少貨拉拉的貨運(yùn)車主。

但如果用的是平臺(tái)自己的車，情況就會(huì)有所改觀了。首先，車主至少在以年為單位的時(shí)間里不會(huì)輕易換車；其次，買了貨拉拉的車，維修或換電都需要依賴貨拉拉，進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶黏性。

業(yè)內(nèi)人士表示，貨拉拉或許會(huì)以收購或代工的方式實(shí)現(xiàn)造車計(jì)劃。但無論如何，對(duì)于貨拉拉而言，這都將是一場巨大的考驗(yàn)。

3

與司機(jī)的愛與恨

2022年，快狗打車經(jīng)調(diào)整仍虧損2.29億元，而貨拉拉則率先實(shí)現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整利潤。對(duì)此，貨拉拉表示，主要是由于國內(nèi)貨運(yùn)服務(wù)平臺(tái)變現(xiàn)率（收入/GTV）和運(yùn)營效率得到了提升，毛利實(shí)現(xiàn)了67%的較大增長。

貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率提升，主要是采取了混合變現(xiàn)模式。貨拉拉在招股書中表示，混合變現(xiàn)模式主要來自司機(jī)會(huì)員費(fèi)及司機(jī)履行運(yùn)輸訂單完成后向其收取的傭金。

2020年至2021年，是貨拉拉處于實(shí)施混合變現(xiàn)模式的初期階段，絕大部分貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)收入是通過司機(jī)會(huì)員費(fèi)產(chǎn)生。可以看到，2021年，貨拉拉國內(nèi)貨運(yùn)GTV出現(xiàn)了85.5%的大幅增長，但變現(xiàn)率卻出現(xiàn)了0.4個(gè)百分點(diǎn)的下滑。

相較于不斷增長的GTV，司機(jī)會(huì)員費(fèi)較為固定。與此同時(shí)，為了發(fā)展跨城貨運(yùn)服務(wù)，貨拉拉提供了較低費(fèi)率且增加了司機(jī)補(bǔ)貼，也導(dǎo)致變現(xiàn)率有所下滑。

但隨著傭金這一混合變現(xiàn)方式的加入，貨拉拉的變現(xiàn)率得到了明顯的改善。2022年國內(nèi)貨運(yùn)GTV增幅僅為8.4%，但變現(xiàn)率卻提升了2.1個(gè)百分點(diǎn)。這就意味著，會(huì)員費(fèi)和傭金的標(biāo)準(zhǔn)高低，直接影響貨拉拉的營收表現(xiàn)。

貨拉拉表示，傭金并沒有采取一刀切的方式，而是根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)、不同城市情況，進(jìn)行了劃分。

以同城貨運(yùn)為例，在深圳地區(qū)，非會(huì)員傭金率達(dá)到18%；一級(jí)會(huì)員189元/月，傭金率（占訂單價(jià)值百分比）為14%；二級(jí)會(huì)員489元/月，傭金率11%；三級(jí)會(huì)員739元/月，傭金率為8%。可以看到，會(huì)員費(fèi)越高，傭金率越低。

跨城貨運(yùn)也是如此。以東莞為例，一級(jí)會(huì)員929元/月，傭金率為4%；二級(jí)會(huì)員1079元/月，傭金率低至2%；而非會(huì)員傭金率則高達(dá)12%。

由此可見，只有維護(hù)好了司機(jī)這一群體，才能保證會(huì)員費(fèi)與傭金持續(xù)增長。

2020-2022年，貨拉拉的平均月活用戶由730萬增加至1140萬，其中平均月活司機(jī)由50萬增加至約100萬。貨拉拉也表示，司機(jī)是貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)的主要客戶，包括綜合企業(yè)服務(wù)的企業(yè)商戶在內(nèi)的大客戶2022年貢獻(xiàn)的收入占比僅為4.4%。

然而，高傭金率雖然為貨拉拉的報(bào)表帶來了驚喜變化，但也加深了平臺(tái)與司機(jī)群體之間的矛盾。

截止5月25日，黑貓投訴網(wǎng)站上顯示，貨拉拉累計(jì)投訴量高達(dá)25028件，滿意度僅為3顆星。其中不乏司機(jī)投訴，主要包括貨拉拉存在亂扣行為分、拖欠運(yùn)費(fèi)、無法退還司機(jī)押金、抽成太高等問題。

貨拉拉與司機(jī)之間的矛盾一度激烈到罷工。2022年11月中旬，因不滿平臺(tái)的計(jì)費(fèi)規(guī)則，貨拉拉司機(jī)自發(fā)罷工三天不接單。隨后，交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會(huì)議辦公室對(duì)貨拉拉進(jìn)行約談，指出其采用一口價(jià)訂單、上線“特惠順路”產(chǎn)品等方式惡意壓低運(yùn)價(jià)，嚴(yán)重?fù)p害貨車司機(jī)合法權(quán)益，擾亂市場公平競爭秩序。

事實(shí)上，貨拉拉已經(jīng)多次被監(jiān)管部門約談，主要圍繞惡意壓低運(yùn)價(jià)、隨意上漲會(huì)員費(fèi)、違規(guī)運(yùn)營、損害貨車司機(jī)合法權(quán)益等問題，要求整改。然而，2022年11月被約談后，2023年4月貨拉拉又一次被約談。

如此劍拔弩張的關(guān)系如果沒有得到進(jìn)一步改善，貨拉拉或許會(huì)面臨較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。但也有聲音表示，貨拉拉“肆無忌憚”的背后是“近乎壟斷”的市場地位，只有這樣，司機(jī)才會(huì)處于十分被動(dòng)的賣方市場，只能采取激烈的罷工進(jìn)行對(duì)抗。

貨拉拉在招股書中表示，目前其全球閉環(huán)貨運(yùn)占比為43.5%。但快狗打車在招股書中曾披露，貨拉拉2021年在中國在線同城貨運(yùn)的市場份額達(dá)到52.8%。據(jù)媒體推算，2022年上半年，貨拉拉國內(nèi)市場份額有可能突破70%，觸碰到了《反壟斷法》的限制規(guī)定。

4

上市也是為了出海？

在中國香港起家的貨拉拉從誕生之際，就注定了不會(huì)困于中國市場。

2014年，最初名為“EasyVan”的貨拉拉進(jìn)入泰國曼谷，同時(shí)更名為Lalamove。這一年，Lalamove業(yè)務(wù)在新加坡等東南亞市場不斷擴(kuò)張，而“貨拉拉”也開始向中國內(nèi)地市場進(jìn)發(fā)。

貨拉拉頗受資本青睞，2017年拿到了雷軍順為資本領(lǐng)投的1億美元融資。據(jù)報(bào)道，貨拉拉將新融資用在了印度尼西亞、馬來西亞等海外市場的擴(kuò)張上。2016年-2018年，貨拉拉已陸續(xù)進(jìn)入菲律賓、越南和馬來西亞市場，并宣布已在泰國盈利。

據(jù)了解，貨拉拉出海主要是“輕資產(chǎn)模式”，靠輸出技術(shù)和商業(yè)模式，車輛、場地、人力等重資源依賴本地化實(shí)現(xiàn)。如今，貨拉拉在全球400多個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，重點(diǎn)市場為東南亞以及拉丁美洲。

招股書顯示，貨拉拉境外GTV從2020年的3.57億美元增長至2022年的5.07億美元，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率從2020年的12.4%增長至2022年的14.5%，營收則從2020年的6446萬美元增長至2022年的9987萬美元。

不過，貨拉拉雖然在海外市場拓展已將近10年，但整體來看，境外業(yè)務(wù)的占比并不高，GTV占比僅為7.6%，營收占比也只有9.4%，都沒有超過10%。

而覬覦海外市場的遠(yuǎn)不止貨拉拉一家。

與貨拉拉路徑相似，快狗打車的前身GoGoVan也成立于中國香港，并將同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)拓展至了東南亞市場。2022年，快狗打車的國際業(yè)務(wù)收入達(dá)到4.3億元，首次超過了國內(nèi)業(yè)務(wù)的3.5億元，營收占比達(dá)到55.13%，遠(yuǎn)高于貨拉拉的9.4%。不過，快狗打車海外市場的主要營收主要來自企業(yè)服務(wù)，交易總額達(dá)到3.4億元。

2018-2022年，快狗打車境外業(yè)務(wù)占總收入比例從26.5%增長至54.98%，達(dá)4.25億元。其韓國地區(qū)業(yè)務(wù)增長31.9%，新加坡業(yè)務(wù)增速超過10%，還進(jìn)入越南開展同城貨運(yùn)。就目前的體量而言，玩家們?cè)诤Ｍ馊杂休^大發(fā)展空間。

此外，海外市場也還有很多本土選手競爭。比如在東南亞市場，就有GrabExpress、NinjaVan、Deliveree等，實(shí)力也不容小覷。

如此看來，貨拉拉海外擴(kuò)張面臨著不小的壓力。不過，貨拉拉在招股書中采用美元作為計(jì)算單位，其全球化的野心可見一斑。如果成功登陸港交所，有望借助二級(jí)市場的力量，大舉擴(kuò)張，加速全球化進(jìn)程。

目前，貨拉拉一共完成了11輪融資，累計(jì)約26.62億美元。2021年，紅杉資本中國、高瓴投資領(lǐng)投了15億美元F輪融資，貨拉拉估值已達(dá)100億美元。2022年，G輪完成2.3億美元融資，貨拉拉估值繼續(xù)暴漲至130億美元。對(duì)比快狗打車不足10億港元的市值，貨拉拉的上市表現(xiàn)令人充滿期待。