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2018年9月，李佳琦成功挑戰(zhàn)“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀錄，并成為涂口紅的世界紀錄保持者。隨后的雙十一”，李佳琦與馬云在直播間PK賣口紅，秒表摁下，李佳琦賣出了1000支口紅，自此李佳琦“口紅一哥”的稱號再無人與之爭鋒。
在東南亞頭部電商平臺Lazada內(nèi)部也有一個無人與之爭鋒的“口紅一哥”，他不是靠涂口紅成名，而是靠黑科技讓在線涂口紅不再失真。
他就是負責Lazada虛擬試妝（VTO，VirualTry-on）項目口紅類目技術的葉千。為了測試口紅顏色是否逼真，葉千是左手敲代碼，右手試口紅，對著鏡頭做各種表情測試。現(xiàn)在的葉千對各口紅品牌不同色號如數(shù)家珍，因此成了Lazada內(nèi)部深藏不露的“口紅一哥”。除了葉千，LazadaVR/AR技術團隊負責人許楚文（花名：初聞）和團隊的其他技術骨干在負責VTO項目后，每天的工作都需要跟美妝護膚產(chǎn)品打交道，一群“糙漢子”竟成了媲美美妝博主的美妝達人。
這只是Lazada為助力賣家更好的生意所嘗試的黑科技的冰山一角。作為一家技術驅動的互聯(lián)網(wǎng)公司，Lazada自2016年起，就圍繞賣家開店、商品、營銷、運營等方面的痛點開啟了一系列智能實踐，幫助越來越多的東南亞賣家真切地感受到科技的力量。
“口紅一哥”的背后
2022年，Lazada虛擬試妝這一全新應用一經(jīng)上線，就成為了東南亞美妝商家的新武器。
眾所周知，美妝電商最大的難點就是試妝。過往用戶在購買口紅等美妝產(chǎn)品前只能靠簡單的商品描述來進行信息篩選和決策，因為缺了真實試用環(huán)節(jié)，往往在收到貨后會覺得“失真”進而吐槽“賣家秀”。
對商家來說，用戶體驗不好，滿意度降低，退貨率也就居高不下。部分用戶為了保證實際效果會選擇先到線下門店試妝再網(wǎng)購，但實際過程中跑到門店耗時耗力，部分客戶在這個過程中就流失了。而且，線下試用口紅等產(chǎn)品是接觸式體驗，難免會有衛(wèi)生等問題。
針對美妝商家的這些難處，Lazada賣家技術團隊開始投入虛擬試妝（VTO）技術的研發(fā)，讓用戶可在線實時“試用”眼影、眼線筆、粉底、腮紅等美妝產(chǎn)品。為了讓試妝效果更大限度接近真實，初聞和團隊做了大量的算法調(diào)教，比如要考慮人臉比例、屏幕分辨率、原生膚色、唇色，是否美顏等各項細節(jié)；同時，針對不同美妝品類還要進行進一步對應的算法優(yōu)化。
最終，虛擬試妝讓用戶的試妝體驗真實度和好感度都大幅提升，品牌商家的轉化率也因此得以大幅提升，退貨率相應大比例降低了。2022年一季度，某國際品牌Lazada旗艦店接入Tryon，訂單量直接提高了6倍。
截至2022年LazadaTryon應用已覆蓋口紅、睫毛膏、染發(fā)膏、遮瑕等11類美妝產(chǎn)品。短短一年不到的時間，初聞及其團隊就完成了從技術開發(fā)到商業(yè)落地的完美收官，用“黑科技”應用幫助上萬美妝商家解決了根本問題，挖掘出美妝市場線上購買的巨大潛力。這個被美妝商家稱為“新武器”的應用吸引了眾多商家入局，直接拉動Lazada平臺試妝類產(chǎn)品訂單轉化率增長3.5倍，接入Tryon的商家銷售轉化率提升了約3.1倍，平均訂單價則提高了11%。
如今，東南亞已成為全球美妝品牌掘金的熱土。截至2022年東南亞電商時尚行業(yè)用戶總數(shù)達到1.96億人，到2025年這一數(shù)據(jù)將達到2.55億，預計收入將達到303.4億美元。眾多國際大牌以及中國美妝出海品牌正在這一新興市場發(fā)力，靠電商平臺獲取用戶，Tryon這樣的黑科技應用無疑將成為他們的增長利器。
試妝，只是東南亞商家們面臨的千萬個難題的冰山一隅。
東南亞互聯(lián)網(wǎng)起步較晚，但增速很快，年輕消費群體龐大，是全球人均上網(wǎng)時長最多、社交媒體活躍度最高的地區(qū)，流量紅利巨大。
根據(jù)谷歌、貝恩和淡馬錫發(fā)布的報告《2021年東南亞電子商務經(jīng)濟》，東南亞電商普及率已達80%，是數(shù)字經(jīng)濟增長的主要動力，預計2025年電商行業(yè)商品交易總額（GMV）將達到2330億美元，年增長率達35%。
但掣肘于東南亞基礎設施薄弱，缺乏電商經(jīng)驗的商家在日常經(jīng)營中面臨的挑戰(zhàn)層出不窮。
Lazada已經(jīng)覆蓋印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六個國家，面對不同市場語言、文化、經(jīng)濟、消費習慣和物流基礎設施，挑戰(zhàn)之大可以想象。
“科技破局”成為Lazada的重要解法之一。
針對復雜的市場，商家特別是中小商家在日常運營中，普遍面臨著“三大攔路虎”：
1、選品，面臨如此分散的市場，到底哪種商品才能成為爆品？
2、流量，如何有效投流為店鋪帶來有效流量？
3、營銷，大促及日常運營中，如何有效營銷提升成交量？
針對眾多商家痛點，Lazada商家技術團隊在東南亞掀起了一場場科技攻堅戰(zhàn)。
爆品方法論背后的技術因子
蘇奇（化名）在菲律賓經(jīng)營著一個電子產(chǎn)品配件的小店鋪，只靠一款手機殼小店平穩(wěn)經(jīng)營1年11月，驗證了“單品爆款”的可行性。然而，任何爆款單品都會“過時”，蘇奇嘗試上架一些非手機殼的數(shù)碼配件來提升店鋪業(yè)績，一個月來銷量寥寥無幾。
后來，蘇奇在Lazada發(fā)現(xiàn)了商機洞察頻道OpportunityCenter，在這里他看到了平臺上實時的熱銷產(chǎn)品與最新趨勢數(shù)據(jù)，研究之后針對性地上新了3款配件，3到4天后訂單就慢慢起來了。
據(jù)Lazada商品技術團隊負責人吳正華（花名：左宿）介紹，商機洞察頻道OpportunityCenter是Lazada推出的商家服務產(chǎn)品，被商家簡稱為“OC”。OC基于海量大數(shù)據(jù)，再結合NLP、機器視覺、商品圖譜等AI智能算法進行分析，實時展示熱銷產(chǎn)品趨勢，讓商家選品“有的放矢”。
如今，在Lazada上越來越多的商家像蘇奇一樣通過OpportunityCenter等服務實現(xiàn)了“科學選品”。在左宿看來，憑主觀經(jīng)驗或者“純碰運氣”選品已在東南亞成為過去時。
此外，據(jù)左宿介紹，根據(jù)平臺搜索和訂單挖掘出供不應求的品類后，Lazada還面向商家進行反向招商，其邏輯是：在全局思維下，通過科技手段發(fā)現(xiàn)平臺內(nèi)的供給失衡點后，Lazada再去聯(lián)合商家來進行供給側優(yōu)化，更好地滿足平臺上的用戶需求的同時，直接給商家創(chuàng)造品類增量。
來自印度尼西亞的奇雅（化名）在Lazada經(jīng)營著一家有著7年歷史的母嬰店，相較于東南亞大多數(shù)的電商新人而言，奇雅已算得上行業(yè)老手，有著相對豐富的店鋪運營經(jīng)驗，店鋪一直處在比較穩(wěn)定的狀態(tài)。不過，成熟往往意味著瓶頸，如果不能增長，激烈的競爭只會導致下滑。奇雅的店鋪也不例外，經(jīng)過幾個月銷售額與瀏覽量的下滑，讓他十分焦慮。
直到奇雅看到了Lazada平臺的SpecialPriceProgram項目。據(jù)左宿介紹，SpecialPriceProgram是Lazada根據(jù)平臺搜索和訂單挖掘出供不應求的商品后，幫助商家選品反向招商的一個活動，通過流量加權幫助賣家挖掘出有潛質(zhì)的爆品，以獲得更多訂單。項目頁面顯示，平臺目前缺乏一款母嬰產(chǎn)品，正通過彈窗邀約有資質(zhì)的商家。商家提交的商品通過報名資質(zhì)和價格審核后，便能得到平臺的流量和曝光支持。抱著試試看的心態(tài)，奇雅接受了邀約，很快便收到了平臺的報名成功通知，這款產(chǎn)品在這個月的GMV實現(xiàn)了30%的提升，后續(xù)幾個月最高時甚至有50%的提升。
但左宿明白，選品只是打造爆品的基礎，商品信息質(zhì)量的好壞也會影響商品后續(xù)在平臺的表現(xiàn)。賣家發(fā)品的類目、屬性、標題、圖片和價格同樣是商品綜合競爭力的重要部分。但東南亞賣家往往缺乏發(fā)品經(jīng)驗，特別是新手商家。為此，商品產(chǎn)研和算法團隊一起打造了一套商品智能發(fā)布系統(tǒng)，結合NLP、圖像識別等技術手段，賣家只需要輸入商品標題，便能自動進行商品類目推薦、關鍵屬性填充、品牌推薦、甚至長圖填充。
為了進一步方便賣家自我評估，商品發(fā)布系統(tǒng)還能就賣家發(fā)布的內(nèi)容進行打分。以標題為例，算法能根據(jù)標題的長度、品牌一致性、關鍵詞堆砌、促銷詞等十幾項因子進行打分，方便賣家自我提升標題質(zhì)量。而針對圖片，系統(tǒng)也能根據(jù)圖片的清晰度、美觀程度、構圖等進行質(zhì)量評分。左宿團隊希望，即便是毫無經(jīng)驗的賣家，也可以借助商品智能發(fā)布系統(tǒng)提升商品質(zhì)量。
“通過技術手段，我們希望可以讓商家們實現(xiàn)簡單經(jīng)營的同時持續(xù)打造爆品。”左宿表示，“科技就是Lazada的爆品方法論。”
流量破局的關鍵是“授人以漁”
和選品一樣，困擾商家的還有流量。
電商行業(yè)的流量焦慮，在東南亞電商行業(yè)同樣存在，原因在于：東南亞電商熱土的紅利被更多全球品牌與商家看到，競爭日漸激烈。如何能迅速地獲取更多客流？有什么簡單、便捷的辦法提升自己店鋪的曝光度、訪問量、交易量？如何在激烈的競爭中破局？這已成為東南亞中小電商商家都需面對的現(xiàn)實問題。
面對賣家的這一難題，Lazada的思路是——與其從平臺角度設計產(chǎn)品，不如從商家的現(xiàn)實痛點出發(fā)，用提升智能化水平的方式，讓商家的增長變得更簡單。
吉童（化名）很早就在印尼一家商場經(jīng)營一家小鞋店，2018年他將鞋店開到了線上。前些年他的網(wǎng)店不溫不火。這幾年，疫情影響加速了東南亞電商的爆發(fā)，越來越多消費者愛上網(wǎng)購，吉童對此有著更強烈的感受：實體店客流驟減，線上的自然流量變多了。加大投入電商成了他的迫切渴望，卻不知道如何下手。
針對以吉童為代表的中小賣家，Lazada推出了一個業(yè)界領先的統(tǒng)一廣告平臺，可提供智能投放、推薦能力和跨場景的統(tǒng)一投放能力，換言之，采取什么樣的營銷活動，使用什么樣的投放方案，這個平臺都可以智能推薦，實現(xiàn)“千店千面”的智能投放。
在2021年的年末大促期間，吉童在Lazada統(tǒng)一廣告平臺的智能推薦下，給店鋪投放了搜索廣告和推薦廣告。以前做一次投放，他需要經(jīng)歷選品、選詞、出價等數(shù)百次決策，這對仍在新手學習階段的他來說，難度可想而知。在Lazada的智能投放系統(tǒng)中，吉童只需“設置投放預算-查看&；確認方案”就可以馬上執(zhí)行店鋪投放。
讓商家喜出望外的是，智能廣告投放甚至可以取得比“專業(yè)投手”更高的ROI，與手動推廣時代相比，全智能時代商家的廣告ROI甚至可以翻一倍。
Lazada技術團隊一直在做的事情，就是積極學習包括中國在內(nèi)的成熟且領先的世界領先的電商運營經(jīng)驗，再結合當?shù)乇就岭娚虒嶋H情況進行“再創(chuàng)新”實現(xiàn)“嫁接”，實現(xiàn)“讓東南亞沒有難投放的廣告”，讓商家的投放決策更簡單、增長更直觀。
智能算法
讓賣家實現(xiàn)“傻瓜式”營銷
對于電商行業(yè)而言，營銷的重要性不言而喻。
然而，根據(jù)Lazada賣家技術負責人曹浪（花名：懿澤）的觀察，在新興的東南亞電商市場，大部分中小商家都沒有成熟的營銷經(jīng)驗，70%的商家更沒有營銷工具可用。”
而這其中，優(yōu)惠設置又是營銷玩法中最有效卻復雜的部分。
優(yōu)惠券的種類多樣：優(yōu)惠券、組合優(yōu)惠、新人券、店鋪券、包括每張券的金額、有效期、生效范圍等種類繁多，缺乏經(jīng)驗的商家難以運用，而其中組合優(yōu)惠營銷是最為復雜但卻有效的場景。
針對營銷難題，中國電商賣家的第一個解法可能是“招人”，但跟國內(nèi)普遍成熟的商家不同，像吉童這樣的東南亞小賣家往往沒有配置專業(yè)的營銷人員。
“這就是我們團隊很明確的目標，就是幫助這樣的中小賣家。”懿澤說，他和團隊關心的是，能否有更智能的解決方案幫助到商家更有效地設置優(yōu)惠？
“有的賣家銷售一元的飾品，你不可能設置2元的優(yōu)惠力度，但可以多件多折；有的賣家賣電腦客單價高，那針對單品的優(yōu)惠方案就可以大一些……”懿澤感慨，這其中的門道和復雜程度遠超一般人的想象。
起初，第一代算法的GMV提升遠不及運營人員人為設置的簡單優(yōu)惠規(guī)則，這讓團隊頗感沮喪。但這也讓懿澤意識到，技術和算法必須向前一步，擁有前線的運營經(jīng)驗才能真正地服務好平臺商家。
為此，技術團隊更積極地走近業(yè)務運營團隊，結合運營人員的專家經(jīng)驗將營銷模型將算法進行優(yōu)化和迭代。為了中小賣家可以一鍵獲得最為準確、有效的優(yōu)惠設置方案。懿澤團隊將平臺的商家分層，根據(jù)不同商家的促銷價，銷售類目，訂單數(shù)、GMV等綜合情況，梳理出上百種營銷模型。
最終，營銷技術團隊根據(jù)賣家的商品品類、質(zhì)量、熱銷程度、GMV、訂單量、歷史表現(xiàn)等綜合因子，為賣家設計出準確的優(yōu)惠額度和組合優(yōu)惠方案。
數(shù)據(jù)驅動下，賣家營銷自運營能力得到顯著提升，一鍵采納優(yōu)惠券尤其給中小賣家的GMV和ROI帶來了看顯著的正向影響。懿澤說，“我們這個算法并不是得說它有多牛，而是真正去幫助到商家化解了日常運營中的痛點。盡可能地通過算法能力去簡化整個營銷的設置跟玩法，讓商家基本上可以‘無腦’去做一鍵應用。”
寫在最后：
想賣家所想、解賣家所困
Lazada在目前運營的東南亞六國，彼此之間基礎設施不一樣，文化、消費力也不一樣，差異化的運營挑戰(zhàn)自然也就越大。然而，挑戰(zhàn)的背后也意味著技術創(chuàng)新引領商業(yè)進步的巨大機會。
事實上，近年來，為了更貼近東南亞國家的市場和用戶，Lazada技術團隊做了大量本土化和AI數(shù)據(jù)驅動的工作，先通過持續(xù)投入夯實底層技術基礎設施，再為各個國家進行本地化定制運營提供更多智能化解決方案和工具。
經(jīng)過多年耕耘，從云計算、中間件，到搜索、推薦、支付、物流等電商業(yè)務模塊，再到大數(shù)據(jù)、AI、AR、IoT等前沿技術應用，Lazada在東南亞均已探索出相對成熟、領先的技術解決方案，這不僅讓東南亞的中小賣家享受到當下的技術紅利，也借此打造出Lazada在東南亞遠超同賽道玩家更突出的長遠技術競爭優(yōu)勢。
令人欣喜的是，東南亞這塊電商新熱土，也成了黑科技、前沿技術理念實現(xiàn)和商業(yè)完美結合的前哨站、練兵場。“口紅一哥”所在的團隊負責人、LazadaVTO技術負責人初聞的一句話讓人印象深刻：“技術要向前一步，聽懂用戶的聲音，才是真正有價值的技術。”為了更好地響應商家需求，工程師們每天都跟運營”混“在一起，隨叫隨到，成了“技術運營”。
技術只有深入商業(yè)才能更好地理解商業(yè)，進而更好地助力業(yè)務，“向前一步、做得更多”。如今Lazada商家技術團隊不只是保障商家業(yè)務流暢運轉的“支撐者”，而是主動“向前一步”成了業(yè)務增長助推器，用數(shù)字科技去撬動東南亞的電商紅利，助力Lazada平臺業(yè)務高質(zhì)量增長。
