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近年來，隨著中國逐漸進入數(shù)字化經(jīng)濟快車道，國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化、智能化升級已是刻不容緩。而為了幫助自身或其他企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，阿里、騰訊、百度、京東、字節(jié)、網(wǎng)易、華為等眾多國內(nèi)知名企業(yè)早在多年以前，就已經(jīng)開始在“云”領(lǐng)域布局，阿里云、騰訊云、華為云等云廠商更是憑借自身優(yōu)勢一躍成為了賽道頭部玩家。

自從國內(nèi)云計算市場格局初顯之后，阿里云、騰訊云、華為云這“三朵云”之間的明爭暗斗就愈發(fā)如火如荼了。而為了能夠擁有更為強大的“殺手锏”，國內(nèi)云巨頭們都在積極尋找著下一站。在此背景下，體量可觀的大客戶市場就成為了云廠商角力的主戰(zhàn)場，而拿下更多大客戶也就成為了云巨頭共同的目標。

“拓荒”大客戶

如今，云計算競爭已經(jīng)從跑馬圈地爭規(guī)模階段，進入到了精耕細作爭盈利階段，于是，資金實力較為雄厚、預(yù)算較為充足的大客戶就成為了云廠商們爭搶的高地。而事實上，華為云在很早之前就建立了政企業(yè)務(wù)線，專攻政企大客戶;阿里云和騰訊云這兩年也全面轉(zhuǎn)向，開始向各行各業(yè)的大客戶進軍。大客戶之所以能夠成為各大云廠商的共同追求，其中的原因自然不言而喻。

從外界環(huán)境來看，在行業(yè)“內(nèi)卷”嚴重、增速日漸放緩的雙重壓力下，各大云廠商選擇服務(wù)大客戶，更容易拓展新的增長點。近兩年，受疫情影響，各行業(yè)的發(fā)展都不甚景氣，有些中小企業(yè)為降本增效選擇砍掉云服務(wù)項目，眾多客戶對云產(chǎn)品的復購率和付費能力逐漸變得不穩(wěn)定，這也就導致國內(nèi)云廠商的增速均出現(xiàn)了不同程度的下滑。而云服務(wù)廠商為保障收益的穩(wěn)定性，也就更愿意將有限的資源投入到能為其帶來更大利益的大客戶身上。

此外，與小客戶相比，大客戶付費能力更強、復購意愿更大、穩(wěn)定性更高，能為云廠商帶來穩(wěn)定、持續(xù)的收益。大部分云廠商的客戶是中小型企業(yè)，這類客戶雖然能為云廠商帶來一些增長，但也會由于客單價低、續(xù)費率弱、客戶穩(wěn)定性差等原因而讓云廠商的收入難以持續(xù)。反觀大客戶，不僅有著更強的需求和付費能力，而且考慮到數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)遷移的安全性和高成本，也不會輕易更換服務(wù)商，有著較強的穩(wěn)定性，云廠商在此布局反而更容易取得較大收益。

而根據(jù)IDC《中國中小企業(yè)生存現(xiàn)狀報告2022》顯示，中國中小企業(yè)ICT(信息通信技術(shù))總支出占中國企業(yè)ICT總支出的比例僅約30%;中大型、龍頭企業(yè)總支出占70%。因此，國內(nèi)云廠商都將布局大客戶作為了下一個業(yè)務(wù)重點。

對云廠商而言，想要突破增長瓶頸，大客戶是必經(jīng)之路。因此，國內(nèi)云巨頭們早已紛紛聚焦大客戶市場，并且通過不斷探索服務(wù)大客戶的最佳方案，開始搶占大客戶資源。前不久，就如何挖掘大客戶價值，阿里云、騰訊云、華為云紛紛在戰(zhàn)略、組織建設(shè)、產(chǎn)品等方面祭出了新的變化。

阿里云“內(nèi)調(diào)”

雖然國內(nèi)云計算市場玩家眾多，但每個云廠商的側(cè)重點都有所不同，阿里云的客戶就以電商、零售行業(yè)的企業(yè)居多，因此，支撐阿里云早期快速增長的客戶群體也多是互聯(lián)網(wǎng)客戶群。然而如今，互聯(lián)網(wǎng)“式微”，阿里云為尋求增量向大客戶市場進軍也早已成定局。

一是，阿里云在各個領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢，讓其具備了完善的大客戶履約能力。阿里云起步最早，提供的服務(wù)最全，在各個領(lǐng)域都有一定的優(yōu)勢，并且已經(jīng)建立了從底層數(shù)據(jù)中心到上層產(chǎn)品解決方案的整套云架構(gòu)。而且阿里云還一直專注投入自研，其核心技術(shù)也取得了一定的突破，根據(jù)去年年底Gartner的評測報告顯示，阿里云在基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品能力方面居全球第一。在如此優(yōu)勢下，阿里云能更好地為大客戶提供更實際的行業(yè)解決方案。

二是，阿里云做出了新一輪組織調(diào)整，以確保布局大客戶業(yè)務(wù)的進展更加順暢。阿里云進行了一次大規(guī)模的人事變動——宣布集團CEO張勇直接兼任阿里云總裁職務(wù)，以及吸引了來自華為的老將蔡英華專攻大客戶。有全局思維的張勇坐陣，能從整體戰(zhàn)略層面把握方向;經(jīng)驗豐富的蔡英華，能在把握大客戶，發(fā)展政務(wù)客戶等方面保證合作分量。而這次組織調(diào)整同樣也是向外部釋放一種信號，即云計算會被置于更重要的戰(zhàn)略地位，也將會被投入更多的資源。

另外，阿里云成立了相應(yīng)的生態(tài)團隊，以便能夠更好地、更全面地為客戶服務(wù)。阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴等能力標簽，成立了相對應(yīng)的生態(tài)團隊，來為合作伙伴提供專項服務(wù)。為此，阿里云還量身定制了一攬子的權(quán)益體系，如三年投入10億專項資金、加大專業(yè)細分領(lǐng)域機構(gòu)伙伴的合作規(guī)模、保障ISV伙伴利益、共建云化技術(shù)交付標準等去適配和服務(wù)伙伴，以實現(xiàn)合作共贏。

騰訊云“突破”

從公開披露的數(shù)據(jù)來看，阿里云、華為云、騰訊云長期位居國內(nèi)公有云服務(wù)市場前列。當下云計算行業(yè)的外部大環(huán)境并不理想，各家云服務(wù)商都在經(jīng)歷不同程度的增長失速，作為國內(nèi)云服務(wù)龍頭企業(yè)的阿里云尚且如此，騰訊云的情況自然也不容樂觀。因此，騰訊云同阿里云一樣，也將深耕大客戶市場作為了集團業(yè)務(wù)增長的第二條曲線。

一來，騰訊云進行了業(yè)務(wù)重心的轉(zhuǎn)移，由IaaS向PaaS、SaaS遷移，從而優(yōu)化了收入結(jié)構(gòu)。根據(jù)中信**測算，2020年至2022年騰訊云毛利率均為負值。其實，在產(chǎn)品使用功能相似的基礎(chǔ)上，價格往往是影響訂單的主要因素，這也就造成了騰訊云IaaS層產(chǎn)品虧損的困境。而由于PaaS利潤率要高于基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)IaaS，于是騰訊云為了提高利潤率，選擇了從IaaS向技術(shù)含量附加值更高PaaS與SaaS遷移。

另外，騰訊云拓展了多個垂類行業(yè)，使其業(yè)務(wù)變得更加健康，能夠有效改善利潤率。騰訊云宣布成立政企業(yè)務(wù)線，主要覆蓋政務(wù)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、能源、文旅、地產(chǎn)、體育等多個領(lǐng)域，這給騰訊云挖掘大客戶提供了契機。而大客戶全面覆蓋多個垂直行業(yè)，也將為其帶來極大的增長空間。中國信通研究院曾預(yù)測，2021年的國內(nèi)云計算市場中，僅政務(wù)云一個細分領(lǐng)域占比就會超過40%?？梢姡A(yù)算充足、客單價高，市場潛力大的政企大客戶，能為騰訊云帶來巨大增長。

二來，騰訊云提升了自研產(chǎn)品的能力，開發(fā)了標準化的自有產(chǎn)品，進一步增強了企業(yè)競爭力。騰訊云十分注重產(chǎn)品自研，而數(shù)千萬核自研業(yè)務(wù)上云規(guī)模，推動了騰訊云自研產(chǎn)品能力不斷優(yōu)化，使其多項產(chǎn)品的性能達到了業(yè)界領(lǐng)先水平。另有相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，騰訊近三年來的自研業(yè)務(wù)上云規(guī)模已經(jīng)突破5000萬核，通過騰訊自研業(yè)務(wù)上云，有將近100項成果復用到公有云，這在一定程度上帶動了騰訊云整體產(chǎn)品和技術(shù)能力的全面提升。

華為云“精進”

近年來，華為云一路狂奔，憑借著在政企領(lǐng)域的深厚積累，搶占了不小的市場份額，只不過，隨著云計算市場“內(nèi)卷”加劇，華為云降速之勢已有端倪。如今，阿里云和騰訊云早已對大客戶市場吹響了進攻的號角，不甘落后的華為云出于多方面考量，自然也在大客戶身上下了不少功夫。

在技術(shù)上，華為云對技術(shù)和模式持續(xù)創(chuàng)新和升級，使其產(chǎn)品和服務(wù)更加安全、可靠、高效。華為云陸續(xù)成立了多個專業(yè)的技術(shù)團隊深入行業(yè)，持續(xù)做深產(chǎn)品協(xié)同、做好技術(shù)適配，解決了技術(shù)復雜的難題，降低了用戶的選擇難度;同時華為云還通過不斷增強云原生容災(zāi)、安全、應(yīng)用現(xiàn)代化等方面的關(guān)鍵能力，展開了云上的各項創(chuàng)新，降低了應(yīng)用開發(fā)、管理和移植門檻。

在場景上，華為云讓行業(yè)場景方案更加多樣化，有效解決了大客戶標準化、定制化的難題。面對部分信息化程度低、結(jié)構(gòu)復雜、生態(tài)割裂的產(chǎn)業(yè)，要想挖掘其中的云服務(wù)需求要耗費很多的人力、物力。而華為云持續(xù)深入行業(yè)場景，不僅通過提取細分場景的共性特點，將場景“化繁為簡”，把硬件、服務(wù)、應(yīng)用等做成了標準化方案;還通過“產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)”滿足了各類行業(yè)客戶的差異化需求，化解了應(yīng)用場景定制化的難題。

在經(jīng)驗上，華為云通過借鑒成功經(jīng)驗和全新模式，進一步推動了大客戶深度用云戰(zhàn)略的落地。

依托長期服務(wù)于大型政企的豐富經(jīng)驗，華為云對于應(yīng)對需求復雜、痛點較多的大型企業(yè)的云業(yè)務(wù)總結(jié)出了一套自己的方法，并且通過自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗和各行業(yè)云化的優(yōu)秀實踐也已經(jīng)沉淀了許多專業(yè)服務(wù)。華為云在技術(shù)、產(chǎn)品、生態(tài)和行業(yè)實踐等方面所積淀的豐富經(jīng)驗，可以讓更多行業(yè)從中受益，也能夠幫助更多企業(yè)實現(xiàn)深度用云。

小結(jié)：

目前來看，大客戶已經(jīng)成為決定云廠商們未來排名的關(guān)鍵，只不過，在目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體收縮的背景下，大體量客戶更加難以孕育不說，就連字節(jié)跳動、拼多多等這些曾經(jīng)的大客戶，也開始“出走”或“自建”?？梢?，搶灘大客戶市場很難一帆風順，“三朵云”還有一場硬仗要打。

與此同時，隨著阿里云、騰訊云、華為云對大客戶布局的不斷深入，三者也將不可避免地在大客戶市場展開激烈角逐。一場新的云戰(zhàn)爭已然打響，三方同行，百舸爭流，阿里云、騰訊云、華為云要想拿下更多大單和市場份額，在大客戶市場上擁有更高的話語權(quán)和影響力，都還需要繼續(xù)努力。