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近些年因為部分行業的調整收縮以及整體經濟增長的放緩，各行業的噪聲很多，尤其是SaaS行業。據Statista披露的數據顯示，2016年至2020年期間，全球SaaS收入的年復合增長率達到了25%，規模超過1500億美元。而據Gartner預測，目前SaaS已經占據了整個企業軟件市場的1/4以上，如果照這個速度推算，到2030年這個數字將達到現在的2-3倍。

對于這個數據，信服者認為SaaS市場，的確是個為數不多的具備成長性的賽道；質疑者則認為當下的SaaS市場魚龍混雜，就連頭部企業也很難確保其維持長期增長，一般的SaaS企業則要承受更多的壓力，因此簡單的線性外推并不可取。與其他SaaS相比，HR SaaS領域所受影響相對較少，不過隨著行業的成熟，如今HR SaaS領域的格局已經十分分明。

HR SaaS格局日益分明

從整個HR SaaS行業來看，當前整個市場仍處于高速增長階段，國產品牌在逐漸崛起。不過，在經過了早期的摸索、沉淀以及市場出清之后，整個行業正呈現出全新的格局和面貌。而在這個新格局之下，兩類玩家在行業中面臨的命運也截然不同。

首先，是以服務中小企業為主的工具型服務商之間的競爭愈發白熱化。比如，比較出名的腰部廠商如招聘領域的MOKA（莫卡），i人事；薪資管理領域的薪人薪事，薪福社，易路等，社保領域的51社保、社保通等廠商；在員工關系領域，有蓋雅工廠、2號人事部等廠商；企業培訓管理領域，則有云學堂、騰訊樂享、酷學院、時代光華等廠商，靈活用工領域有金柚網、斗米、豬八戒、58魔方等……

從上述資料不難發現，幾乎在工具型廠商覆蓋的每一個單一模塊領域之內，都有相當多的市場參與者，行業競爭較為激烈，而這其中的原因也不難理解。一是工具型廠商多參與的是單一模塊，技術上要求沒那么高，門檻低參與者眾多自然也不難理解；二是單一模塊廠商多服務的是中小企業，價格實惠是其選擇的核心因素，而由于不同廠商在某一模塊之內提供的服務大同小異、差異化不足，因此彼此之間的價格競爭十分激烈。

其次，是綜合服務能力更強的綜合型服務商，市場影響力顯著增強，在整個賽道的地位愈發鞏固。相比單一廠商而言，綜合型服務商則更加注重企業HR管理領域的整體能力；相比單一模塊廠商多依靠自身渠道和合作推廣而言，綜合型服務商的渠道更加豐富，能夠更廣泛地觸達用戶，且主要以服務大型客戶為主，因而綜合實力更強，市場影響力也更大。

尤其是憑借較強的PaaS能力和SaaS能力，其可以根據不同企業、不同公司完成適配和定制，并且借助服務各個行業頭部客戶所形成的標桿效應，更加方便地將其能力拓展到更多細分行業。

比如，在該領域的典型代表廠商包括北森、肯耐柯薩等，其中北森以人才管理為內核，將人才招聘、培訓、薪酬管理等緊急結合在一起，從而形成圍繞人才管理的一站式解決方案。肯耐柯薩則深耕人力資源管理業務場景，將數字技術與管理邏輯深度融合，為企業提供“專業化+一體化+輕量化”的HCM閉環產品集群，以滿足企業人力資本管理的多場景需求。隨著綜合性服務商影響力的日益增強，HR SaaS領域的行業格局將變得更加分明。

配圖來自Canva可畫

正在到來的三大轉變

值得一提的是，近來隨著行業的持續進步，HR SaaS也在多方面發生著全新的變化。

首先，是HR SaaS的應用場景逐漸從核心人事場景，向增值服務場景、協同服務場景、戰略服務場景轉變。前些年HR SaaS廠商的產品功能，多聚焦于基礎人事場景、人員招聘場景以及薪酬績效場景等常規用人場景當中，而如今隨著傳統人事場景從“事”過渡到“人”，其場景應用也轉向了“業人合一”的方向。比如費控場景、員工福利場景等增值服務領域，以及跨部門、跨區域、跨國協同的協同服務場景，人才管理咨詢、組織結構咨詢、人才戰略咨詢等戰略服務領域中。

其次，HR SaaS的功能從基礎管理功能向智能化、自動化功能發展。與之前不同，隨著人工智能的發展，HR軟件的應用越來越偏向于服務化，尤其是一些能夠產生大數據的高頻應用領域，如人員測評、人員培訓、員工服務等，都是企業在日常管理應用中使用較多的領域，而通過在這些領域引入人工智能，不僅可以提升企業的組織效率、降低簡單工作的直接投入，還能夠極大地改善組織內部環境。

另外，通過自動化技術的引入，企業還可以將一些流程、業務逐步自動化，提升整體的響應速度。比如，一些基礎的業務如人事基礎工作、社保申報工作、人轉調離工作等，均可以納入到自動化的軌道中去，最大限度地減少企業資源的投入。

最后，HR SaaS的客戶需求逐漸理性化，越來越傾向于選擇適合自身需求、符合企業自身發展階段的產品和服務。不像前些年，HR SaaS領域的客戶需求模糊，其選擇HR SaaS軟件往往傾向于使用大而全的產品和服務，如今在經過了幾年的發展之后，用戶開始越發關注HR SaaS與自身需求的契合度，并對自身的差異化需求更加明確，這種情況下客戶在選擇HR SaaS時不再是盲目追求大而全，而是注重選擇與自身發展階段相吻合的產品了。這些變化的產生，都在引領著行業走向新的發展階段。

聯盟化、一體化趨勢不可阻擋

其實，目前在HR SaaS賽道，除了綜合性廠商和工具型廠商之外，以互聯網巨頭為代表的企服平臺也在這個日益興盛的賽道中扮演重要角色。而從整個行業來看，聯盟化、一體化早已是大勢所趨。

一方面，綜合性廠商的諸多優勢在行業實踐中得到驗證，引領整個行業加快了向綜合性廠商的轉型速度。前些年市面上的HR SaaS廠商，受限于成本預算以及市面上單一模快廠商供給較多等影響，大多數企業的產品為相對標準化、業務場景相對簡單、使用成本較低的招聘、考勤或者培訓等內容模塊。

近年來隨著企業數字化程度的提升，HR SaaS領域正掀起一股新風潮——一體化。這種趨勢的形成有歸結于單模塊造成的數據孤島問題，也有行業形勢發展所迫。尤其值得一提的是，包括北森、肯耐柯薩等在內的一體化廠商，依托其靈活的PaaS平臺，能夠最大化地為不同行業企業提供定制服務，并且大幅度地提升了用戶的粘性。

據北森公開的招股書數據顯示，其核心的大客戶數量從2020年到2022年，一路從3889家漲到了4780家，數量不斷增長，優勢也得到了持續鞏固。北森一體化模式的成功，不僅在同類一體化廠商如肯耐柯薩身上得到驗證，而且一些模塊化的廠商也在競相模仿。

以招聘領域的廠商MOKA為例，其在拿到高瓴、藍湖、老虎等知名資本機構的融資之后，便開始從招聘領域拓展到薪酬等更多領域，其他的單模塊廠商也在做類似動作。不難預見，隨著行業數字化程度的提升，單一模塊向綜合性廠商的轉變將變得越來越頻繁。

另一方面，模塊化廠商與企服平臺相互聯合、取長補短，逐漸壯大了實力并擴充了影響力。相比綜合性平臺而言，單一模塊廠商在推廣上比較借重企業云平臺的力量，于是合作便變得司空見慣。比如，不少單一模塊廠商，將自己的應用接入到了企業微信、阿里釘釘亦或者飛書之中，而在這方面云轉型而來的用友、金蝶等廠商，同樣在其中扮演重要角色。

放長遠來看，這種合作極有必要。一來，企服平臺的企業客戶資源豐富，用云量上漲是自然而然的事，本來就有接入外部云客戶的需要；二來，即便是像釘釘這樣的大平臺來做，也不可能面面俱到，與SaaS廠商合作不僅利于豐富自身生態，更加有利于其從市場中篩選出最好的應用，進而帶來更好的正向反饋。

HR SAAS迎來中場

歸根結底來說，HR SaaS終究是個關于“人”在信息化中扮演的角色屬性的生意。因此，只要探討人的“信息化”，就不能不對此予以回應，而“生意”則意味著其必須正視商業規律，回到根本的效益、規模等計量問題上去，這些都在行業快速發展的當下變得更為直接和現實。

首先，從主動做大規模轉到做強效益上來。長期以來，國內HR SaaS廠商大多都陷在單一追求規模的盲目擴張之中，由此帶來了很強的負面效應。以北森和Workday為例，兩者在公開IPO之前估值都在20億美元左右，但受益于成熟的美國市場，Workday2012年上市前的收入數字是1.195億美元，是北森2021財年上半年收入的兩倍左右。現在，Workday市值超過400億美元，北森卻已經與其拉開了巨大的身位。

更為關鍵的是，虧損仍然如影隨形地伴隨著它。根據招股書統計的數據顯示，2019到2021年其累計虧損數額可能接近6億元，或許正是因為這個原因，導致其在上市后仍然不時傳來“裁員”的消息。作為業內較大的HR SaaS廠商，北森尚且如此，行業其他玩家可想而知，因此長期來看回歸效益優先將不可避免。

其次，在經過一段時間的各自“單飛”之后，相互配合彼此協同適配成為一種大潮流。一方面，伴隨著低代碼、零代碼等技術的成熟，這種輕度開發正在成為現實，企業可以依托大型平臺快速輕便地建立起自己的HR體系；另一方面，HR行業的網絡效應并不強，在這個很難打造核心競爭力的賽道，直接委托SaaS服務的訂閱模式變現效率有限。

從更大的視野來看，目前整個HR SaaS之所以缺乏有效的良性生態，核心在于在一體化業務之外，各類服務商都希望自己的SaaS產品成為入口級應用，因而彼此互不兼容。但要實現這樣的效果其實很難，國外平臺基本上都是有人專注平臺框架，有人支持某個單點服務，大家依托API和ADK進行有效融合，反觀國內反而是山頭林立冗余開發、重復低效。

從長遠來看，隨著企業對SaaS服務需求的強化，各類企業都需要找準自己的定位，以合適的生態位來與其他廠商合作來為用戶提供差異化的產品，以此來構建自己的競爭壁壘，而HR SaaS市場也正因此迎來全新的發展階段。