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十薈團不是社區團購賽道上第一個倒下的選手，也不會是最后一個。

今年3月，先有橙心優選被曝全線關停，后有京喜拼拼的退市，作為“老三團”之一的十薈團如今也難再下單，曾經被看好為第二個外賣的社區團購顯然成為了一片雷區。

還記得去年同城生活燒光19億元宣布破產時，良幣驅逐劣幣的論調不絕于耳，中小玩家的退場被歸咎為互聯網巨頭入局。可從滴滴、京東眼下的表現看，互聯網巨頭未必能用社區團購翻起多少新水花，就連目前位列top 2的美團優選也正加緊收縮。

2020年爆火、2021年收縮、2022年爆雷，曇花一現的社區團購似乎并不是一門可持續生意。

01

燒錢換流量

補貼、低價，是社區團購繞不開的標簽。

為了與實體商超相抗衡，社區團購不得不依靠壓低利潤空間換取平臺流量，逐步培養消費習慣。這部分讓利并不是由團購平臺單方面承擔的，而是通過比價機制把一部分壓力讓渡給經銷商。

同一批蔬菜，平臺采購會向幾家批發商詢價，比較之后選擇最低價者進貨。在互聯網巨頭紛紛押注的背景下，底層經銷商們對團購市場普遍看好，因此愿意通過前期降低利潤空間與平臺建立合作關系，采購價也就被壓到了和成本價持平的程度。

在進貨渠道上壓價，并不是為了賺的更多，而是為了賠的更少。進入到下一賽程，社區團購開始通過補貼等方式搶奪客源，一分錢秒殺、新用戶滿減等活動層出不窮。賠本賺吆喝，這種低于成本價的傾銷行為也算得上電商行業的慣用手段，此前外賣大戰中美團、餓了么兩家也是靠此殺出重圍。

不同在于，社區團購的核心品類是生鮮。在傳統的實體商超中，生鮮商品只發揮引流的作用，盈利任務由日用百貨、服裝、電器等品類完成。即便是在盒馬等生鮮超市，簡單的生鮮零售也不是獲利的重點，餐飲體驗才是講故事的地方。

對于社區團購來說，興起于疫情，買菜是最直接的需求。當平臺想要收回價格優勢、生產生活又恢復到正常節奏，團購平臺就失去了對消費者的吸引力。因此隨著監管力度加大、價格戰被叫停，各家團購平臺訂單量明顯下滑，甚至不及此前的1/5。

人們常常拿社區團購與前置倉模式相比較，認為前者的優勢在于倉儲成本低。但事實上，就算沒有前置倉的投入，社區團購的履約成本也并不低，很多團購平臺的經營模式是提前將商品從生產地配送到城市倉，消費者下單以后，再由城市倉配送給團長。雖然最后一公里的配送由消費者自提完成，但車輛成本、城市倉運營成本等也是不小的開支。

成本方面的最大問題還是在生鮮運輸上。損耗率高、不易儲存，要求平臺配備完善的冷鏈運輸。通常情況下，同樣是100元的產品訂單，服裝、電子類產品物流成本在5-10元水平，生鮮、冷凍類產品則要達到25-40元。

在社區團購剛剛鋪開的2019年，就有業內人士表示，“很多玩家熬不過這個夏天?！绷硗?，由于是按單配給，運輸上容錯率很低，一旦出現變質腐爛，就會拉低平臺口碑，造成客戶流失，因此生鮮商品還需要很高的售后投入來維護平臺形象。

02

市場不買賬

跑馬圈地為的是營利，可在社區團購平臺下血本買流量之后，市場似乎并不買賬。

2021年，國內5家頭部社區團購玩家（美團優選、興盛優選、多多買菜、橙心優選、十薈團）公布營收目標為6300億元，最后實際完成率僅為50%，相當于3150億元，同期top 10實體商超的收入為5136億元，領先半個身位。

一定程度上，社區團購確實搶走了商超部分市場，但這一點份額與幾家團購平臺最初設想和前期投入相比，并不值得夸耀。原因之一，在于價格戰的失效。在資本頻繁加碼下，社區團購經歷過野蠻生長的時代，可還沒等吃上紅利，又要在政策要求下調整方向。

2020年底，國家市場監管總局提出“九不得”，規范社區團購經營行為，對價格戰這種傾銷方式重拳出擊。2021年3月，幾家頭部團購平臺均因不正當價格行為遭到處罰，罰款總額高達650萬元。在政策收緊的情況下，各家平臺著手整改，前期拉攏客流量的“一分錢秒殺”等活動商品下架，補貼力度也在減小。

對前期依靠資本燒錢買增量的社區團購平臺而言，單量和UV的下滑無疑帶來了致命打擊。就拿十薈團來說，當初拿到阿里投資時，雙方就在對賭協議中明確說明，十薈團必須實現城市盈利。這就意味著業務發展較好的地區可以保留，業務一般的城市只能舍棄。

十薈團一貫瞄準下沉市場發力，雖然鏈路長、物流成本高，但只要能低價走量，還是能保證營收的；幾次行政處罰之后，消費券、促銷活動都被叫停，十薈團在下沉市場的觸角也因此被折斷，不得不收縮業務，另尋出路。

調整業務布局的平臺遠不止十薈團一家。2021下半年開始，美團買菜叫停蘇州開城計劃，調整一線城市前置倉布局；京喜拼拼先后退出多個中部省份，同時進行內部裁員；興盛優選停止所有拉新、單量獎勵、超低價位產品促銷活動，對未開發區域的市場進入、新區域配送站建設的計劃也暫時擱置，關停低效門店、合并低效網格站。

競相變陣，反映出GMV至上的操作模式并不適用于社區團購。在團購平臺的SKU結構中，生鮮永遠在一半以上，菜籃子、米袋子這類具備高復購率的民生產品，不是靠互聯網的流量模型來做通的。不能優化管理、做不到提質增效，一味靠價格戰搶市場，擾亂了市場秩序，同時也擠占了供應鏈上千萬從業者的生計，產生的負面效應比眼前的虧損還要巨大。

意識到了生鮮的特殊性，有的玩家開始擴充品類。像興盛優選就上架了女裝、數碼家電、文教用品等商品，甚至頗具時效性地推出了清明節節令祭祀品，透露出向線上商超轉型的意味。但從客單量上看，這些調整并不足以收回此前因價格上漲流失的客源。其實說到底，市場對社區團購的需求還是集中在米面糧油、瓜果蔬菜，過雜的品類反而會招來反感，特別是在互聯網大廠都在做線上商超的背景下，獨立團購平臺絲毫不具備競爭力。

同時不讓消費者滿意的，還有社區團購的提貨模式。受困于成本，團購平臺很難提供像線上電商一樣的送貨上門服務，大多采取“預售+自提”的方式。頭一天下單、第二天送到并不夠應急，最后一公里的派送負擔又落在了消費者身上，光從便利性的角度看，社區團購就已經落后于線上電商、前置倉。

03

鏈路難打通

歸根結底，社區團購是一門零售生意，離不開供應鏈三個字，所有平臺最先要解決的問題，就是供應商憑什么選擇社區團購？

不管是生鮮商品還是其他食品，供應商們都有相對固定的渠道，以往實體商超也是憑借大批量訂單的合作關系才能拿到低價、賣出低價。在社區團購剛剛成為風口時，從供貨模式簡單、結賬期短、人力成本低幾個角度出發，大多數供應商看好社區團購前景，很樂意與平臺合作，甚至不惜自降價格來獲得與團購平臺的合作關系。有些供應商由于經營品類對冷凍保鮮要求更為苛刻，直接在平臺的城市倉附近租了倉庫，只服務一家或幾家團購平臺，以保證及時履約。

開局時這種良好的合作關系，漸漸被社區團購自己的商業模式打破。一般平臺采購和供應商確定合作以后，價格固定，不會再有調整，從價格確定到平臺下單期間，如果市場上出現價格浮動，損失只能由供應商自行承擔。米面、調味品等價格浮動小的商品還好說，像時令水果這類季節性很強的商品，動輒在哄搶下價格翻番，再加上供貨過程中需要負擔的履約成本，供應商非但不賺錢，還要倒貼，“兩個月虧損30萬元”的情況在平臺供應商中并不少見。

對其他品類的供貨商來說，社區團購沖擊了傳統的經銷模式，低價補貼又擾亂了市場價格，因此遭到廠家明文抵制，伊利就曾在2020年底下令禁止經銷商向團購平臺供貨。當然，禁止是一回事，暗地里“倒貨”又是另一回事。疫情之下，實體商超客流量有限，底層經銷商手中往往積壓大批庫存，社區團購也因此被視為清庫存的辦法。這就使得團購平臺上經常混入臨期商品，同樣拉低了平臺在消費者心中的信譽分。

再說社區團購模式的最后一環，團長。在社區團購的上升期，許多實體店主在平臺BD的上門游說下當起了團長。當時為了跑馬圈地，各家開出的傭金都不低，普遍達到10%-20%，平臺方也釋放出不少類似“團長月入過萬”的消息。如今平臺方自身難保，傭金自然下調，只有3%-5%的水平，淪為雞肋。

光是不賺錢倒還好說，做團長的潛在風險在信譽。團購訂單出現問題，顧客最先想到的解決渠道就是團長。反饋給平臺、補貨、退款，這一套流程走下來，牽涉大量時間、精力。如果平臺方解決不及時或者拒絕受理，消費者就會把問題歸在團長頭上，信譽降低，就牽連了自家實體店的業務，辛辛苦苦經營起來的私域流量轉眼成空。

和所有風口行業一樣，無論是供應商還是團長，在社區團購的鏈路上，只有先入場者有機會賺錢，稍晚一點只能陷入被動，這也足以說明按照目前的模式繼續發展，社區團購這條路難能長久。在演化升級的過程中，怎樣才能讓鏈路上每一環都不掉隊，是社區團購想要實現持續發展必須要解決的問題。