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隨著國內各個行業數字化的逐步提速，如今國內的云基礎設施已經不僅僅局限于互聯網行業，還被廣泛用于正在數字化的傳統行業中。值得關注的是，在行業需求集中爆發的同時，國家推出的包括“東數西算”等系列措施也在陸續出臺。在此背景下，國內云服務商也進入了發展的黃金時期。

但在行業發展如火如荼之下，尚未盈利、體量難以與巨頭相抗的“二線”云服務商們，面臨的外部形勢卻并不容樂觀。

二線云玩家的現實困局

目前來看，以阿里云、騰訊云、華為云等為代表的頭部云廠商，已經合計占據了國內市場超過60%的市場份額，而身為“二線云服務商”的天翼云、金山云、百度智能云等廠商，卻只能陷入在“巨頭吃肉、二線喝湯”的現實困局之中。

一方面，在商業化規模未達到一定量級之前，二線云玩家們普遍面臨盈利難問題。云計算是典型的重資產運營模式，其本質就是服務器資源的租賃，賣算力、賣存儲，這使其具備顯著的規模效應，即客戶越多，云服務商的邊際成本越低。而在公司商業化未達到規模經濟的情況下，一般很難實現盈利，尤其是前期進行的大規模設備投入所產生的巨額折舊，更在無形之中拉長了公司的盈利周期。

對于客戶規模不及頭部的二線玩家來說，其面臨的盈利“難”題則更為明顯。按照3月1日最新發布的財報顯示，2021年全年百度智能云實現營收151億元，同比增長64%，即便已經有如此體量但百度智能云離真正的盈利仍為時尚早。

以獨立云服務商上市的金山云，同樣深陷虧損之中。據此前發布的2021年Q3財報顯示，金山云Q3的總營收24.1億元，同比增長39.6%；凈虧損5.067億元，較上年同期的1.053億元，同比擴大381.2%，其虧損的增速大大超過了營收的增速。

另一方面，二線云服務商與頭部云服務商存在較大的客戶重疊，在服務優勢和能力尚有差距的情況下，二線云服務商普遍面臨較大的競爭壓力。以金山云為例，其作為孵化于金山內部的云服務商，其起步之初主要服務于金山內部的金山辦公、西山居游戲以及金山系其他業務，因此視頻云、游戲云、辦公云一直是金山云重點耕耘的領域，然而隨著阿里云、騰訊云不斷加碼B端市場，其在游戲云、視頻云、辦公云等領域，不斷與金山云“短兵相接”，金山云在這些領域面臨的壓力也在急劇攀升。

在盈利難的問題遲遲難以解決，與頭部廠商競爭加劇的背景下，二線云廠商開始紛紛尋找屬于自己的差異化發展之路，以尋求破局之道。

百度云專注智能

作為長期深耕人工智能領域的業內巨頭，百度將其重點領域，放在了將云與人工智能結合的方向上去，試圖以此建立屬于自己的差異化優勢。

一方面，在高度同質化的IaaS領域，百度云并不具備先發優勢。目前來看，IaaS上游硬件資源的高度同質化，決定了IaaS產品功能的同質化，這就決定了這一領域的競爭將會非常激烈，同時具備先發優勢的廠商通常更有優勢。

具體來說，在IaaS領域搶占先機的阿里云、騰訊云、華為云，可以通過低價策略不斷“圈地”，同時強化自身的渠道和交付能力，吸引與自身業務生態相關的用戶群體，擴大規模優勢。但對于相對“落后”的百度云而言，與巨頭進行價格戰顯然不是明智之舉。

另一方面，百度深耕人工智能領域多年，早已經從基礎層、中間層再到應用層，積累了深厚的人工智能技術，這為其提出“云智一體”的智能云戰略提供了核心根基。

從“智”的層面來看，目前百度智能云已經建立了從昆侖芯片，到飛漿深度學習平臺的全鏈路自主可控的AI技術能力，掌握了AI技術自主權。數據顯示，截止2021年底，飛槳開發者社區已經凝聚406萬開發者，服務15.7萬家企業，開發者在飛槳上創建47.6萬個模型。

從“云”的層面來看，目前百度在IaaS領域算是勉強守住基本盤，而在政企業務領域則大舉進入。數據顯示，2021年百度在能源、交通等行業的業務收入實現了同比100%的增長。而在其核心發力的PaaS、SaaS業務領域，百度智能云則具備差異化的成長空間，擁有多方面的主場優勢，這使其差異化的打法產生了良好的效果。

根據IDC發布的《2021H1中國AI云服務市場研究報告》顯示，百度智能云AI公有云服務市場，連續五次第一，細分領域：NLP連續四次第一，圖像視頻連續四次第一，人臉人體識別連續三次第一。

（配圖來自Canva可畫）

金山云趨向專精

與其他“二線”云服務商面臨的外部沖擊類似，金山云也面臨多個方面的困局。而要破解這個困局，走出屬于自己的特色化之路也是必然選擇。

一方面，云服務的重資產、重研發投入的行業屬性，決定了金山云在前期發展面臨的“重投入”暫時還沒有辦法停下來。目前來看，行業頭部玩家如阿里云、騰訊云，對于數據中心建設以及研發投入是可以不計短期ROI的，因而其在建設投入數據中心時可以放開手腳，從而獲得規模優勢，而規模優勢又會助其均攤成本。對于金山云等中小云玩家來說，既不能停下建設數據中心的步伐，又不能大干快上地追求規模，這使其在競爭方面難免面臨一定的壓力。

另一方面，相較巨頭金山云的業務生態還相對單一，彼此之間協同勢能較低。如阿里云可以依托阿里龐大的電商、金融、物流、文娛等業務生態，騰訊云可以依托游戲、視頻、社交、金融等業務生態，這使其可以橫向吸引大量的相關業務領域客戶加入，騰訊云的行業數據也直觀地說明了這一點。

受益于騰訊在社交、文娛的實力，至2020Q2騰訊云已服務國內超過70%的游戲公司，在TOP100的直播平臺上占有率達到80%，在視頻行業滲透率高達90%。而阿里的電商基因，使其在電商、零售領域具有先天優勢，相關領域的業務拓展相對容易。另外，巨頭在不同業務之間，還可以基于流量互聯互通實現深度協同。

相比之下，金山系旗下的金山云、金山辦公與西山居三駕馬車，在流量層面上的交集并不算深，本質上其彼此業務之間的差別相對較大，因而協同效果并不顯著，只是在前期互聯網流量仍在持續增長的情況下，這種弱點暫時被掩蓋。但隨著巨頭增速放緩，自身流量有限的金山云就開始面臨新的外部壓力。

面對行業內外部的重壓，金山云逐漸將其重點放在了深耕擅長的垂直領域上。招股書顯示，金山云將其重點放在了三個領域，一是視頻，其客戶包括字節跳動、愛奇藝和嗶哩嗶哩；二是游戲，客戶為巨人網絡、完美世界；三是金融，其客戶包括建設銀行和華泰**等客戶。

事實上，向“精深”的細分領域集中力量，對實力、能力相對不那么強的金山云而言，未嘗不是一條值得探索的路。

差異化、垂直化成共同選擇

實際上，無論是百度云專注智能還是金山云趨向專精，都從側面反映了身為“二線云”玩家在戰略選擇上的趨同—差異化、垂直化。

一方面，目前國內云服務行業的競爭態勢仍是“兩極分化”，業內還沒有一家企業可以迅速建立起全產業鏈、全細分領域云服務的能力，因而行業還不是完全的馬太效應。因此，對于中小云玩家而言，抓住細分領域的空白地帶專精一兩個行業逐漸打開局面，不僅是可能的而且是必然的。

拿現有國內云巨頭來說，無論是騰訊云還是阿里云，都不是獨立的云服務商，其業務很可能與需求企業存在交叉，那么對于商業保密的問題就不可不考慮，基于此巨頭會在一定程度上失去一些有影響力的客戶。另外，隨著企業云的逐漸普及和市場成熟度上升，一家企業采取多渠道、多服務商的模式逐漸應運而生，這為有實力的中小云服務商提供了新的機會。

另一方面，先聚焦做到細分市場頭部，然后再向外擴展對其擴大規模強化行業滲透大有助益。某種程度上來說，資源有限是個戰略約束條件，但卻并非都是壞的影響，至少這可以避免其盲目擴張。而聚焦行業，先在“能力圈”范圍內做深做精，再往外拓展無疑是一種穩妥、謹慎的做法。

雖然對于還在發展中的中小云服務廠商而言，差異化、垂直化探索之路基本無章可循，但在巨頭圍堵、重負在身的情況下，走特色化之路無疑是勝算更大、效果更好的一條路。