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1.阿里巴巴價值觀：獨孤九劍&；新六脈神劍

17年前，阿里巴巴總部有600多位同學被隔離了大概兩個禮拜，整個公司幾乎沒有人可以主動管理。但是最后阿里人把這個危變成了機，非典過后，我們的Traffic提高了7倍，現金流利潤提高了5倍。我們在找一個規模化的機會，非典風暴就給我們帶來了這個規模化的機會。

如果今天問是什么支持了規模化，什么支持了危機中各位同學的表現？那就是我們的價值觀。

最主要的就是使命，阿里的使命是讓天下沒有難做的生意。使命是什么呢？就是你能給你的目標客戶帶來什么。

使命需要很多的價值觀來支持，這個價值觀是什么？實際上是意識行為，我們第一個價值觀的定義一共包含了九個價值觀，我跟馬云都是金庸迷，所以就叫做獨孤九劍。這九個價值觀把創新和系統都包含在內。

用了四年之后，我們把它更精準地濃縮成了六個價值觀，六個價值觀都是行為，分別是：客戶第一、團隊協作、擁抱變化、激情、誠信、敬業，我們統稱為六脈神劍。這個六脈神劍用了13年之后，到2019年，我們把它再次濃縮，變成更加口語化的表達，我們稱它為新六脈神劍。

使命還是“讓天下沒有難做的生意”；愿景是“要活102年”，2036年的目標是服務20億的消費者，創造1億個就業機會，幫助1000萬家企業盈利。價值觀都是口語，“客戶第一，員工第二，股東第三”，“因為信任所以簡單”，“唯一不變的就是變化”，還有一句很有趣的就是“今天最高的表現就是明天最低的要求”，“此時此刻非我莫數”，“快樂工作認真生活”。所以現在的價值觀變成了非常口語化的表達，也能看出我們的價值觀一直在演變。

但是沒有變是績效評估。阿里還是很小的公司的時候，就是把業績和價值觀放在一起評估的，業績占50%，價值觀占50%。業績又好，價值觀又好的就是明星了，那些人我們會給他更多的機會；大部分人是牛，就是業績和價值觀都還不錯；如果價值觀不好，業績也不好，那就屬于狗的范疇；對于價值觀很好，但是沒有業績的人，我們給他機會，給他培訓，給他輪崗，給他各種各樣的機會，鼓勵他進入牛；還有一個是野狗，是管理者不希望在公司看到的，也盡量不要招這樣的人進來，野狗就是業績很好，也因為他們業績很好，所以他們不管價值觀，只關注自己的利益，不為公司、團隊的利益著想，野狗是我們要“槍斃”的。

還有一個價值觀叫“今天最高的表現是明天最低的要求”，這個怎么表現出來？業績和價值觀中間有一條45度的線，每年大概有5%-10%，就是雖然你合格，但是由于處于末位，所以你不符合“今天最高的表現明天最低的要求”，可能你就被淘汰了，我們叫作末位淘汰制，這個是一個比較狠的做法。當然，這句話也是對質量的兩個定義之一，第一個定義是客戶滿意，第二個定義就是“今天最好的表現就是明天最低的要求”。

所以價值觀是游戲規則，不是道德觀念，是一個行為的界定，是一個標準的界定，是可以測量、可以考核的。游戲規則的優先級是客戶第一，員工第二，投資者第三，這句話也是馬云從創業的時候就一直在講的。

2.價值觀的威力

a.商業模式的發展

價值觀對阿里第一個最大的影響，就是商業模式的發展。2001年我進去的時候，發現我們每個月燒錢率接近200萬美元，這樣下去五個月就沒命了。所以我們首先在30天以內，把燒錢率降到每個月50萬，最終我們剩下900萬，也就是能活18個月，也就是說我們有18個月的時間去尋找一個商業模式。

我們當時沒有什么產品，也沒有什么業績。但是有一個很重要的事情，我們首先開了一個董事會，討論下一步怎么走，開完這個董事會之后，我、馬云和蔡崇信在公司一個小會議室討論了一個很重要的問題。我們不知道當時為什么要討論這個問題，但是我很高興我們討論了--“我們應該行賄嗎？”。

這個問題我們搞了半天，馬云既不電子又不商務，我是GE快20年，Joseph是耶魯大學法學博士。但是馬云他不知道這個事兒，他問了很多最基本的問題，也就是“靈魂深處的問題”，怎么才算行賄？是50塊、500塊還是5000塊等等。最后討論了一天也沒有什么結果，最后馬云又問了一個最重要的問題，馬云同學永遠問最重要的問題，他問“要是我們行賄出了事兒誰坐牢？”，我和Joseph很高興，都指著他說“你坐牢，你是公司CEO，要是我們行賄出了事兒，肯定是你坐牢”，他還問了我一句話，“Savio，要是我坐牢的話，你跟Joseph會不會來看我？”我跟Joseph笑彎了腰，“要是你都坐牢了，我跟Joseph恐怕早就被關進去了，我們在牢里面開董事會。”所以大家當時非常通力一致認為“不能行賄”，這就是公司其中一個價值觀--“誠信”。

有了這個東西就要照著去做，我告訴所有人可以去賣產品但是不能行賄，網絡廣告也好、大型網站也好，到最后都賣不掉，最終我們一個一個地退出了生意，只剩下最后一個生意，就是中供，幫助中國中小企業去出口。后來我們明白了，我們的目標對象不是公司，而是老板。老板不需要行賄，因為老板是左邊的口袋翻到右邊的口袋，所以我們就讓所有的銷售、培訓只“打”一個人--老板。

很多人不明白，其實阿里鐵軍的秘密就在這里，因為我們不“打”其他人，專攻老板。就是這樣，我們做出了一個中供，中供很快就給我們帶來10億美元的銷售，基本上是公司的第一桶金。

b.非典案例

另外一個案例就是非典。當時我們在猶豫要不要參加春交會，最后領頭主管宋潔同學拍板要去，因為很多中小企業的老板都要把他們的產品介紹交給我們，我們要是不去，他們就沒戲了。

所以最后還是去了，回來之后大家都根據國家的要求隔離了兩個禮拜，大家都沒事，但宋潔有一點感冒，公司內部和政府都很擔心。當時草木皆兵，杭州有兩例疑似非典，后來宋潔同學那一例也變成了一個疑似非典，最后就把她送進隔離醫院。整個公司只有6個小時的通知，杭州總部600多人都要隔離兩個禮拜。

我們沒時間做太多的事情，但是在之前的一兩個禮拜，就有很多的同學開始找我拿錢，說要準備在家里干活，我說好，所有要求的我都簽字給錢。我們工程部的同志建了一個平臺，把所有打進公司的電話，都拉到那個平臺上面，隨便哪一個同學從這個平臺上接電話都等于是在公司里辦公，當然外人是不知道的。

但是其實當時我們所有人都被隔離了，包括員工家屬，大概有兩三千人，三餐都是被送進去的，每天都有一個穿白衣服的人來噴消毒劑，早晚各一次，持續了2個月。但是只要電話一響，接電話的同學馬上就說“你好，阿里巴巴”。沒有人知道我們公司是被隔離的。我們管理層能做什么呢？馬云天天打電話給醫院懇請他們不要把宋潔跟其他疑似病例放在一起，怕會增加她感染的機率。彭蕾給了我一張所有同學家里電話的清單，我就拿著這個清單天天給他們打電話，一天打幾百個電話，鼓勵他們。

沒有一個人放假，所有的同學都在做他們本來應該做的事兒，他們覺得我們可以被隔離，但是我們給客戶的服務不能中斷。這就是“客戶第一”的精神，他們的這個精神和行為救了公司。

有一次，我打電話到一個女同學家里，聽到一個男低音說“你好，阿里巴巴。”我問他是誰？他說“先生，您好，我是阿里巴巴的，你有什么問題告訴我，我可以給你解決”。我猶豫了，他就馬上跟我講，“你是不是出了這個問題，要是出了這個問題，你可以做ABCDE，這樣子的話你就沒問題了”。我告訴他“我是Savio”，他說“哦，你是Savio，她在前面跟她媽媽在解決另外一個客戶的問題”。我當時真的感動到哭泣了。

這就是同學們自覺的心，沒有人去指揮他們。但是實戰上最重要的是客戶第一，我們可以被隔離，但是我們對客戶的服務不能中斷，這就是價值觀的行為救了公司。雖然當時沒法上街見面，但是我們的流量增了7倍，現金流和利潤增了5倍，2002年剛好達到收支平衡，2003年就尋找規模化機會，非典這個大危機反而幫助了我們，幫我們把規模化做成了。

價值觀最重要的是什么？就是以身作則，因為它是一個行為界定。我剛來杭州的時候就告訴大家我們沒錢，所以我們要把我們每個月燒錢率從兩百萬降到50萬。我在杭州住了兩年每晚120塊的賓館。還有我們亞太的GESVP，他去參加北美放射科學會的展覽會，是坐經濟艙來回的，我們亞太地區大概四五百號人，陪他去芝加哥都是坐經濟艙，一共給我們省了一百多萬。這些都是以身作則很重要的事情。

所以以身作則要問一個問題：今天你為你的員工做了什么？你每天都要堅持問，你要求員工做符合價值觀的行為，那么你就不能只要求員工有這個行為，而你自己沒有，相反，你要比他們做的更好。所以你每天都要問，你為你的員工做了什么，以身作則你合格了嗎？

價值觀文化也有子文化，淘寶就有一個武俠的子文化。因為我們都在江湖行走，所以每個人都起一個武俠的名字，我們還有一個很重要的文化就是店小二，就是把服務、好東西帶給客戶的人。馬云也是店小二，馬云在淘寶聽電話，拿起電話就說“你好，我是xxx店小二”。要是我拿起電話的話，我就說“你好，我是平湖秋月，我也是店小二”。每個人都是店小二，我們都在為客戶服務。淘寶還有個很有趣的故事和倒立有關，因為馬云說我們“要換一個角度看世界”，所以淘寶最初的十個創始人，大家一起倒立，還留下了一張有趣的照片記錄這件事情，

支付寶，一個簡單的代管支付模式。當時因為買家和賣家不相信對方，支付寶就在中間擔任了代管的角色，買家把錢給支付寶，支付寶告訴賣家，賣家就可以把商品給買家，這就是一個很簡單的代管支付模式。但是支付寶的使命是“因為信任，所以簡單”，這句話變成了我們2019年的六個價值觀之一。

我們當年在阿里還有一個打油詩文化。因為我們希望讓大家做的更好，所以我們搞了一個百萬俱樂部。B2B中供團隊要達到百萬，才能進入百萬俱樂部。我們等了八個月，8月22號，黃榕光，我們在廣東的一個TOPSales拿了第一個百萬，成為我們“百萬俱樂部”的第一個成員。我一時興奮，就給他寫了一首打油詩。

百萬會員第一人--黃榕光

夏末秋初勝未分，各地群雄競爭臨。

日進一單黃夫子，百萬會員第一人。

這個一發出去，黃榕光馬上就發了一個比我更打油的打油詩，

南粵大炮轟轟響，無數老板直叫爽。

阿里春風吹過處，報關出貨收錢忙。

頂級團隊巧布陣，前鋒同仁齊拍掌，

若問全年TOP獎，獨領風騷定數黃。

當時這個一出來，所有人都說想要Savio的打油詩，因為打油詩代表了百萬。所以我寫了很多打油詩給各個同學，有什么評論時事，也都寫一首，所以慢慢就有了一個打油詩的文化。

給大家分享我寫的另一首打油詩，這是寫給電話銷售的百萬會員。電話銷售每一單是一千多塊，而中供每一單當年是3.3萬，而且電話銷售，一百個電話大概成功率是一到兩個點，所以我們的電話銷售能要很長時間才能拿到百萬，區別還是很大的。

楊崇丹用半年就拿到了百萬，我給他寫了好幾首，他都說不行，我說為什么？他說“今天最高的表現是明天最低的要求”，所以我沒話好說，只能給他一直寫，寫到最后，他接受的就是這首。

楊崇丹--CCBU百萬002

楊是牽神柳奪姿，

崇真清貌似新詩。

丹青難寫鶯徊轉，

勝過當年說書時。

最后我想和各位創業者說，養兵千日，用兵一時。

CEO們要真正把文化價值觀做扎實，要去思考怎么樣把員工的長遠的利益跟公司的長遠利益綁在一起，只有這樣，你的企業才能走的長久，創造更多價值。