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中俄貿易正處于高質量增長時期，2023年雙邊貿易額達到2401億美元，今年一季度雙邊貿易額已實現566.8億美元，同比增長5.2%，繼續保持良好發展勢頭。

俄海蟹、豬肉、冰淇淋等諸多品類的食品，越來越多地出現在中國人的餐桌上。

在乳制品方面，俄羅斯最大的乳制品控股公司Ekoniva于2020年夏季開始向中國出口牛奶，目前該公司對中國的總出口量已達到1800噸，其中今年的出口量超過350噸。

為了更好實現對華出口，Ekoniva今年1月在西安設立了官方代表處，近期開始通過鐵路合作伙伴俄羅斯鐵路物流公司向中國供應牛奶——運輸時間比之前的海運縮短了一半。這家公司未來還將對華出口半硬質奶酪和硬質奶酪。

俄羅斯乳制品企業準備來華大干一場的時候，中國乳制品行業的筑底階段卻尚未結束。如何在更強烈的行業競爭中搶到份額、確保利潤，是“沙丁魚”和“鯰魚”企業們都要認真思考的問題。

疲弱

需求偏弱導致奶價下行。

前幾年特殊時期，生產運輸不暢與終端消費受阻，導致整個乳制品產業鏈都承受了巨大壓力，無論是進口乳企還是國產乳企的日子都不太好過，更別提抗風險能力更低的奶農了。

2022年之后，乳制品的消費需求反彈卻并不如預期樂觀，行業2023年的營收為2003.85億元，同比只增長了2%；2023Q4的營收461.69億元，同比卻減少了2%；到2024Q1實現營收500.07億元，同比更是減少了4%。

這里面有很多方面原因，諸如逢年過節愿意送高端牛奶的人減少了，可支配收入較低的人群也一直不愿意增加牛奶的消費量，社會少子化導致嬰幼兒奶粉等品類增長困難、中國人傳統的飲食結構中乳制品占比較少等等。

雖然長期以來，我國的人均乳制品消費量都在持續增長，但目前仍處于偏低水平。2022年我國人均乳制品消費量折合原奶約42千克，對標國外的話，我國人均奶類年消費量僅為世界平均的三分之一、亞洲平均的二分之一。

如果以《中國居民膳食指南（2022）》“每人每天應攝入300克至500克奶及奶制品”的推薦量為基礎，中國的人均乳制品消費量應該還有2-3倍的增長空間，但現實是，中國乳制品行業規模增長已經顯現出疲軟之態，產品售價也在松動。

2023年全年液奶的促銷就沒有停止過，在今年元旦和春節期間更是加大了促銷力度，多家頭部企業的折扣均在七折以上，高端牛奶的代表伊利金典純牛奶和蒙牛特侖蘇都打出“39.9元”的促銷牌，酸奶等部分乳品的最低售價能到三四折。

需求偏弱還容易反襯出供應過剩，行業上游的原奶價格自2022年初便開始持續下調，截至今年5月，已從4.2元/千克下跌至 3.4 元/千克，再疊加飼喂成本高位、牛肉價格走低的不利因素，上游奶牛養殖業經營和出清的壓力倍增。

最直接的證據就是，國內主要的原奶上市公司2023年業績都出現了不同程度的下滑或虧損?，F代牧業和中國圣牧凈利潤分別下降了68.9%和79.3%，優然牧業和澳亞集團凈利潤則分別虧損10.5億元和4.9億元。

從2013年至今，奶價下跌-倒奶殺牛-奶荒-搶奶-奶價上漲-擴大養殖-奶剩-奶價下跌-再賣牛退出的循環，似乎總是在中國乳制品行業里上演。目前已有牧場開始主動去產能，希望通過供給端收縮來帶動原奶價格企穩。

國際原奶價格則已經有所回升。作為全球乳制品價格走勢的風向標，新西蘭乳業巨頭恒天然主導的全球乳制品貿易拍賣價格顯示，近四次拍賣中全脂奶粉（大包粉）價格持續上漲。

這種漲勢暫時與國內的乳制品行業無關。在階段性供應過剩的局面下，國際奶價率先反彈只會導致對華出口難做。中國奶業協會數據顯示，2024Q1我國共計進口各類乳制品65.2萬噸，同比減少15.6%

競爭

雙寡頭格局下的業績分化。

在這個中國乳制品行業的困頓時刻，頭部企業與中小企業面臨的問題截然不同，進口廠商與國產廠商面臨的選擇也并不一樣。

目前，中國乳制品行業是明顯的雙寡頭格局，伊利、蒙牛兩行業龍頭近年來的市場份額仍處于穩中有增的態勢中，CR2 已從 2019 年的36%提升至2023年的 42.3%，光明、三元、新希望、天潤乳業為代表的區域性乳企市占率僅個位數。

其實即便是兩家寡頭之間，也有不小的差距。2023年，伊利股份營收凈利再次創下歷史新高，凈利潤更是首次突破百億，而同期蒙牛乳業的凈利潤僅為48.09億元，不及伊利的一半。

伊利是中國市場上最能賺錢的乳制品企業，去年在營收增速僅為2.49%的情況下實現了凈利潤同比增長10.58%，展示出了強大的市場控制力。

展望2024年，伊利股份計劃實現營業總收入1300億元，利潤總額147億元，即營收增速預計為3.37%，利潤總額增速則要達到25.42%。

為了應對需求疲軟，伊利在加強成本壓降和渠道管理之外，核心策略還是在利用自己的品牌和技術優勢，做好高端產品線。通過對公司2023年液奶量價進行拆分，也不難發現金典貢獻優于基礎白奶，白奶貢獻又優于酸奶。

高端液態奶的利潤貢獻能力明顯強于基礎產品，也符合不少牛奶消費者從“溫飽型”向“品質型”轉變的消費心態。在蛋白質、鈣等營養元素含量更高的同時，還能添加益生菌、低脂、無乳糖等功能，能夠滿足不同人群的營養需求。

不過，高端液態奶也會是進口乳企激烈爭搶的陣地。以紐仕蘭為例，在2019年就率先推出了4.0純牛奶，去年又做了“新西蘭牧場溯源之旅”，試圖加強品質背書，并打造“跨洋農超對接”模式，最后以銷售份額同比增長65%的業績在高蛋白牛奶賽道高速增長。

低溫奶市場則是為了提高利潤率所必須爭奪的另一塊陣地，且目前市場集中度相對較低，區域性品牌都將其視為競爭方向。

從營養價值考慮，低溫奶殺菌溫度低，因此蛋白質、維生素和部分有益菌保存更加完好，喜歡買高端液態奶的消費者完全也可以買低溫奶。而且我國冷鏈運輸市場擴容、生鮮電商等渠道發展正在降低成本，有望推動低溫奶滲透率大幅提升。

當然，想在低溫奶這樣的新細分賽道里建立起競爭優勢并不容易，以持續加碼低溫奶的新乳業和光明乳業為例，前者去年開始業績增長和并購的速度都有所放慢，后者去年營收同比下滑了6.13%，今年第一季度的凈利率、毛利率也在下滑。

生產、運輸、鋪貨、營銷等每一個環節都是要砸錢的，第二梯隊的乳制品企業們顯然要比頭部企業更加謹慎地思考這個問題。

破局

差異化、功能化的產品勢在必行。

在雙巨頭和第二梯隊乳企之外，行業中還有一類靠差異化、功能化產品立身的玩家，經營重心放在奶酪、發酵乳、冰淇淋等產品上。從日本乳制品行業的發展歷程來看，這樣的差異化、功能化產品很可能也會符合中國未來的消費趨勢。

經濟發展的長周期中，日本消費自1990年至今的這個階段展現出了典型的“K 型”分化趨勢，食品飲料作為“必需的”消費最終顯示出強韌性、結構性升級趨勢，酒、肉、蔬菜、乳制品消費在家庭支出中的占比始終變化不大。

換句話說，家庭收入的變化雖然會影響乳制品等食品飲料的消費總額，但并不會太影響其在家庭消費中的地位。

日本乳制品人均消費量于2000 年前后見頂，其乳制品行業也進入發展成熟期，但消費結構性升級趨勢明顯，酸奶、奶酪等高附加值產品占比提升，明治、養樂多、雪印、森永等乳企順應市場需求提供高附加值產品、形成相對穩定的競爭格局。

上述企業的拳頭產品同樣出口中國市場并受到歡迎。以養樂多為例，這可能是很多中國消費者接觸到的第一款主打“腸道健康”概念的乳酸菌飲料，2021年時在中國的日均銷量達到了698萬瓶，比剛進入中國時多了100多倍。

有進口企業大賺自然就會有國產替代，味全乳酸菌曾經穩定的占據著這個細分賽道的第二名，但是似乎從2015年開始就度過了高速增長期，生存空間受到蒙牛、伊利、娃哈哈、君樂寶等大企業同類產品的明顯擠壓。

其實就連養樂多的銷售額和市占率近兩年也有所下滑，可見想在中國市場靠一招鮮吃遍天下的難度不小，無論是酸奶還是添加了各種益生菌的發酵乳市場，都已經是被充分開發過并陷入激烈競爭的狀態了。

在中國市場尚未形成有效開拓的乳制品大類恐怕就只有乳酪了，這種有著乳制品中“黃金”美譽、營養價值和附加值雙高的產品，目前主要還是作為西餐、烘焙、茶飲中的配料被中國人所消費。

中國在政策層面上其實一直希望國人能“喝奶”、“吃奶”齊頭并進，中國奶業協會發布的《奶酪創新發展助力奶業競爭力提升三年行動方案》就提出到2025年中國奶酪產量達到50萬噸、中國奶酪零售市場規模突破300億元的目標。

愿景雖好，實現起來卻不容易，以中國奶酪第一股妙可藍多為例，2023年其奶酪業務收入增長已然由正轉負（同比下降18.91%），歸屬上市公司股東的凈利潤則同比下降了53.9%，市值也蒸發了快400億元。

雖說妙可藍多將問題歸結于成本上升問題，但目前中國奶酪市場的消費量撐不起其高估值也是事實。想提升奶酪的滲透率提升，離不開各界對市場的教育，就像日本企業自1994開始發起“農村奶酪普及”事業，讓奶酪一路深入到了農村。

無論是妙可藍多，還是就對華出口奶酪達成初步協議的Ekoniva，都必須重視這個問題，不然在成為真正的鯰魚之前，就會因為水池不夠大而渴死了。