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2020年，在疫情黑天鵝的影響下，對于廣大企業(yè)來說是極不平凡的一年。大量中小企業(yè)發(fā)展受挫，甚至面臨倒閉，但也有不少企業(yè)轉(zhuǎn)危為機，實現(xiàn)逆勢增長。比如，港股新經(jīng)濟SaaS龍頭--微盟就交出一份亮麗的2020年成績單。

財報顯示，2020年，微盟營收、凈利等各項指標(biāo)均實現(xiàn)大幅增長，其中總收入為20.64億元，同比增長43.7%；凈利潤為1.08億元，同比增長39.1%，連續(xù)三年實現(xiàn)經(jīng)營性盈利。同時，微盟優(yōu)化營收結(jié)構(gòu)，兩大主營業(yè)務(wù)--數(shù)字商業(yè)和數(shù)字媒介的收入雙雙錄得高增長。

在疫情大考面前，企業(yè)抱怨無濟于事，必須想方設(shè)法自救、尋找出路，才有可能將損失降到最低，甚至實現(xiàn)逆勢增長，微盟做了個很好的示范。2020年，微盟制定大客化、國際化、生態(tài)化的集團戰(zhàn)略，從這三大核心戰(zhàn)略可以一窺微盟財報增長的秘密。

大客化：深耕零售和餐飲

微盟有兩大主營業(yè)務(wù)：數(shù)字商業(yè)和數(shù)字媒介。2020年，這兩大數(shù)字業(yè)務(wù)齊頭并進，收入雙雙大幅增長，數(shù)字商業(yè)收入12.46億元，同比增長44%；數(shù)字媒介收入8.18億元，同比增長43.2%。不難看出，微盟不僅成功抵御疫情帶來的沖擊，而且抓住疫情催生的數(shù)字化轉(zhuǎn)型機遇，迎來高速增長。

本文重點討論數(shù)字商業(yè)，包括訂閱解決方案和商家解決方案，前者主要提供商業(yè)及營銷SaaS產(chǎn)品、ERP解決方案以及大客定制服務(wù)等；后者為商家提供流量、工具、運營三位一體的整體服務(wù)方案和一系列增值服務(wù)，支持商家數(shù)字化商業(yè)和營銷需求。

去年疫情爆發(fā)之初，SaaS行業(yè)可謂冰火兩重天。最先突圍的是辦公軟件，遠程辦公、線上會議等辦公類SaaS產(chǎn)品一夜爆紅，反觀賦能于實體的餐飲、健身、旅游等SaaS工具卻經(jīng)歷前所未有的風(fēng)雨。俗話說，潮水退去才知道誰在裸泳，隨著疫情防控形勢有所好轉(zhuǎn)，真正有實力的SaaS廠商在后疫情時代證明自己。

微盟便是其中之一，其抓住疫情讓市場“降溫”這一契機，快速行動起來，在疫情導(dǎo)致人們消費習(xí)慣變化的節(jié)骨眼，幫助商家從重線下成功向數(shù)字化轉(zhuǎn)型邁出一大步，并且保證后方技術(shù)支撐、功能需求跟隨市場現(xiàn)狀迅速調(diào)整和穩(wěn)定，幫助商家從萎靡狀態(tài)走向涅槃重生。具體來看，微盟主要做對了三件事：

第一件事是大客化。與中小客相比，線下大客付費意愿更強、生命周期更長且相對穩(wěn)定，成為微盟的發(fā)力重點，助力SaaS板塊高速增長。事實證明，微盟商家結(jié)構(gòu)從中小客向大客戶轉(zhuǎn)移是明智之舉。財報顯示，2020年，微盟訂閱解決方案收入7.18億元，同比增長41.6%；付費商戶數(shù)為9.8萬名同比增長23.2%，ARPU值（每用戶平均收益）增長15%至7326元，繼續(xù)領(lǐng)跑市場。

從細分行業(yè)來看，零售和餐飲大客成為微盟主要服務(wù)對象，通過投資并購來完善智慧零售、智慧餐飲體系。2020年，微盟收購智慧零售頭部企業(yè)海鼎，并參與達摩網(wǎng)絡(luò)兩輪投資，迅速補齊公司短板，實現(xiàn)真正一體化零售解決方案。同時，微盟先后并購雅座、商有并成立智慧餐飲公司，在產(chǎn)品與客戶資源上形成協(xié)同，形成三店一體的數(shù)字化餐飲解決方案，而且被合并方帶來增量大客資源。

財報顯示，2020年，微盟智慧零售商戶數(shù)3682家，收入為1.45億元，占訂閱解決方案收入的20.2%，較2019年大幅增長224.5%；品牌商戶達618家，品牌商戶的每用戶平均訂單收入高達28.2萬元。在智慧餐飲領(lǐng)域，微盟餐飲商戶6996家，收入4481.7萬元，較2019年增長13.0%，每用戶平均訂單收入1.9萬元增長46.2%，大客化轉(zhuǎn)型初見成效。

顯然，收購海鼎、雅座，有利于促進微盟在零售、餐飲行業(yè)縱深發(fā)展，進一步嘗到拓展線下大客的甜頭，一大實錘便是ARPU值再創(chuàng)新高，反映出公司利潤值較高、效益好，更具有發(fā)展前景和投資可行性。此外，線下大客粘性較高，2020年智慧零售續(xù)費率達95%以上，增購率為43%。

未來，微盟將以線下大客作為持續(xù)增長的引擎，通過高客單價、高收入占比、高穩(wěn)定度來不斷提升付費商家的生命周期價值和留存效率，進而推動整體業(yè)務(wù)收入的高增長。

國際化：2020年重點推進

第二件事是國際化。現(xiàn)在中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不出海，都不好意思出來打招呼，微盟自上市后就一直謀局國際化，國際化成為其2020年重點推進的核心戰(zhàn)略，占據(jù)天時地利人和。

天時指2020年疫情給行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來更多思考；地利指包括公眾號、跨境支付、直播在內(nèi)的微信基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，為海外品牌搭建小程序商城奠定堅實基礎(chǔ)；人和指國內(nèi)消費者的跨境購物需求逐漸向線上轉(zhuǎn)移。基于此，海外品牌不再局限于單一跨境電商平臺，而是積極融入更多生態(tài)，實現(xiàn)電商業(yè)務(wù)國際化的多元布局。

于是，打造千百萬商家的私域流量工具--電商SaaS成為市場關(guān)注的重點。這讓具有國際化視野的頭部SaaS廠商微盟看到商機，迅速做出反應(yīng)。去年9月，微盟任命前百度副總裁尹世明為COO，他具有豐富的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，是操盤國際化業(yè)務(wù)的合適人選。此后，微盟國際擴張開始提速，接入海外商家，構(gòu)建更大的生態(tài)版圖。

在我看來，微盟發(fā)力國際化的最大優(yōu)勢在于深耕微信生態(tài)。自2013年誕生以來，其便聚焦微信生態(tài)，迅速崛起成為微信頭部服務(wù)商。換言之，微盟既是微信生態(tài)的見證者，也是微信生態(tài)的參與者，彼此攜手共同成長。其深諳微信打法，尤其是玩轉(zhuǎn)私域流量，可以為商家運營增長提供更多助力。

近年來，隨著私域流量興起，以微信生態(tài)為代表的流量運營模式正成為商家不可或缺的業(yè)務(wù)版圖。零售企業(yè)對數(shù)字化增長路徑的探索，也開始逐步轉(zhuǎn)向微信生態(tài)以小程序商城為交易載體的私域業(yè)態(tài)，小程序直播、企業(yè)微信、微信社群等扮演越來越重要的角色。

而微盟的入局，為海外品牌探索微信生態(tài)電商新玩法提供較為成熟的解決方案，降低海外品牌進入中國市場的門檻。其中，小程序是微盟國際化布局的一大殺手锏。通過小程序這個“場”，讓國際品牌商家的“品”面向中國客戶和本土客戶實現(xiàn)線上閉環(huán)銷售，享受數(shù)字化轉(zhuǎn)型紅利。

目前，微盟已與日本近鐵、One‘sLifeJapan（一生美）等日本知名美妝百貨達成合作，助力其搭建線上微商城體系，C端用戶購物下單流程與在國內(nèi)小程序購物流程基本一致。免稅購物市場也在積極嘗試小程序銷售，如中免集團在香港的首家免稅美妝旗艦店cdf Beauty，即通過微盟微商城搭建面向香港地區(qū)的小程序商城；香港一家免稅巨頭品牌也已接入微盟，面向大陸市場。

由此可見，微盟國際化已從戰(zhàn)略部署進入實際落地運營階段，且小有所成。財報顯示，微盟已在全球十多個國家和地區(qū)進行布局營運，服務(wù)1009家海外客戶。 隨著微盟持續(xù)加大投入，并視為長期戰(zhàn)略，未來國際化業(yè)務(wù)將釋放更多潛能，獲得更多海外品牌青睞，為后續(xù)發(fā)展注入強勁動力。

生態(tài)化：布局加速落地

第三件事是生態(tài)化。線下大客尋找SaaS服務(wù)商主要有兩個目的，要么是遇到突發(fā)事件急需相關(guān)企業(yè)來協(xié)助解決，要么是想找一個長期合作伙伴。微盟更希望成為它們的長期合作伙伴，生態(tài)化建設(shè)成為最強有力的武器。

要知道，線下大客往往存在復(fù)合型需求，需要SaaS服務(wù)商提供各種各樣的技術(shù)和產(chǎn)品去滿足。同時，這些技術(shù)和產(chǎn)品一定要有自己的產(chǎn)業(yè)邏輯，只有這些邏輯被線下大客接受，才能放心使用全系列產(chǎn)品。而微盟生態(tài)化布局包括流量生態(tài)、開發(fā)者生態(tài)和投資生態(tài)。

流量生態(tài)方面，微盟致力于幫助商家豐富交易與營銷的場景，實現(xiàn)多渠道構(gòu)建私域流量。除了大熱的微信生態(tài)，微盟小程序還接入百度、QQ瀏覽器、QQ、抖音小店等流量渠道，以及開放短信、郵件、微信外網(wǎng)頁等放短鏈接導(dǎo)流小程序能力。最近，微盟智慧餐飲、智慧零售先后接入支付寶小程序，從線上到線下逐漸為商家打開更多引流渠道，為商家私域運營打開新的想象空間。

開發(fā)者生態(tài)方面，通過微盟云平臺和微盟服務(wù)市場深化與客戶、開發(fā)者、服務(wù)商的連接，共建開放生態(tài)。2021年，微盟將打造技術(shù)中臺，著重生態(tài)聚合、協(xié)同、賦能，驅(qū)動商家和開發(fā)者實現(xiàn)雙贏。

投資生態(tài)方面，投資并購的好處在于拓展業(yè)務(wù)邊界，2020年，微盟收購海鼎、雅座，進一步夯實在智慧零售、智慧餐飲領(lǐng)域的綜合實力，內(nèi)生外延驅(qū)動成長。2021年，微盟將繼續(xù)加碼投資生態(tài)的建設(shè)，著重拓展行業(yè)廣度、產(chǎn)品深度、流量拓展及區(qū)域擴張，通過公司直投、兼并收購、產(chǎn)業(yè)基金等方式實現(xiàn)。

隨著大客化、生態(tài)化、國際化這一核心戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進，微盟TSO（流量-SaaS-運營），即全鏈路智慧增長解決方案日趨成熟，核心是構(gòu)建數(shù)字化營銷、數(shù)字化系統(tǒng)、數(shù)字化運營三大能力。其中，SaaS在全鏈路中扮演工具的角色，用于承接流量。

微盟集團總裁兼智慧營銷事業(yè)群總裁游鳳椿認為，微盟全鏈路智慧增長解決方案，是通過全鏈路營銷升級、全渠道經(jīng)營升級、全流域連接升級，助力企業(yè)形成自己的私域運營全景圖--從流量賦能，到微商城小程序、企業(yè)微信工具等使用，再到營銷賦能，幫助企業(yè)實現(xiàn)導(dǎo)流、盤活私域、沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)等一站式全鏈路營銷智慧增長。

以企業(yè)重點關(guān)注的視頻號為例，依托微盟SaaS小程序商城解決方案，企業(yè)在視頻號直播間和視頻號首頁可掛載小程序商城，用戶在直播間點擊商品后可直接跳轉(zhuǎn)至小程序商城完成購買，既保障訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)一打通數(shù)據(jù)孤島，又能沉淀會員形成私域流量池，為后續(xù)二次觸達、導(dǎo)購促銷、短信營銷等提供有力支撐。

換言之，企業(yè)私域能力從單項疊加走向全鏈路融合，借助微盟SaaS工具，企業(yè)不僅可以把用戶資產(chǎn)沉淀在私域，更能讓私域用戶被分層，打通流量前端與后端轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)，助力企業(yè)在用戶生命周期的各個節(jié)點上持續(xù)運營，實現(xiàn)長效轉(zhuǎn)化。

結(jié)語

目前，全球SaaS服務(wù)滲透率為22.4%，國內(nèi)僅為7.3%；美國企業(yè)每年SaaS平均支出為1070美元，而中國只有28美元。因此，國內(nèi)SaaS市場巨大潛力，這對身為SaaS龍頭的微盟無疑是一大利好，將在企業(yè)數(shù)字化浪潮中乘風(fēng)破浪。近期貝萊德等機構(gòu)紛紛增持微盟，恰恰是對其未來可期最好的證明。

中金發(fā)布的研究報告亦看好微盟未來前景，預(yù)計2021年公司SaaS業(yè)務(wù)收入仍將取得40%-50%的較高增長，結(jié)合海鼎并表收入增速可近80%。考慮到公司收入口徑變化，引入調(diào)整后的2021/2022年收入預(yù)測32.84/45.11億元，維持“跑贏行業(yè)”評級，維持目標(biāo)價28.5元，較當(dāng)前股價有29%的上行空間。